文：麥克．戴爾（戴爾電腦創辦人、戴爾科技集團董事長兼首席執行長）
一九八四年，麥克．戴爾在德州大學宿舍從醫學預科生成為電腦公司的創辦人，以首創的直銷模式和客製化為基礎擴張生意版圖。其間遇到了產品概念、財務危機以及硬體革新的問題，戴爾於二〇一三年透過私有化讓公司無壓力地大膽創新；又於二〇一六年完成史上最大的合併案，戴爾電腦就此成功轉型為新時代的科技公司。
隨著戴爾在八○年代和九○年代的發展，我也逐漸對比爾．蓋茲和史帝夫．賈伯斯有相當程度的瞭解。蓋茲是協作廠商與商業夥伴，其公司製作我們電腦使用的操作系統；賈伯斯則是想成為商業夥伴的創辦人同行，最終我們成了朋友。史帝夫在一九八五年到一九九七年被逐出蘋果期間創辦了NeXT 公司，試圖讓該公司的電腦和軟體成為高等教育和大企業的重要新設備。但與我們的個人電腦和伺服器不同，NeXT 工作站雖然是一款美觀的產品，但價格昂貴，難以在市場立足，尤其是在各大院校裡，所以一九九三年賈伯斯轉而專門從事軟體開發。我們九○年代中期開發網站時，使用的工具之一是一款名叫WebObjects 的軟體，就是NeXT 公司開發的產品。
那年史帝夫來過我家幾次，試圖說服我在我們的個人電腦上使用NeXT 操作系統，認為它比微軟的Windows 系統好，還可以靠它進攻昇陽電腦主導的Unix 工作站市場。雖然他的想法有些道理，但幾乎沒有應用程式移植到他的操作系統，詢問或感興趣的客戶更少。不過他非常堅持不懈，一九九七年初回到蘋果不久後，他又向我提出另一項商業提議。他和他的團隊想出了如何將Mac 操作系統移植到我們電腦正在使用的英特爾X86 架構上的方法。史帝夫來找我說：「嘿，你看，這可以在戴爾電腦上運作。」他的想法是提供Mac 操作系統授權，這樣我們可以提供Windows或Mac 操作系統的電腦。我挺感興趣的，可是他給我們的提案差得離譜。
我告訴史帝夫：「好啊，我們每賣出一台裝有Mac 操作系統的電腦，就支付你們一筆授權金。」但他擔心我們銷售配置其操作系統的電腦會侵略Mac 電腦市場，因為我們的規模更大，比蘋果銷售出的電腦多更多，而且我們的成本結構非常有效。史帝夫反過來建議：「不如這樣，你們每年銷售數千萬台電腦，每台都支付使用費給我們，這樣你不用考慮安裝Windows或Mac 操作系統，可以所有電腦都安裝，讓客戶決定使用哪一款。」
▍永遠不可能成為商業夥伴的朋友
問題顯而易見：他所說的專利使用費高達數億美元，而且這個算法根本行不通，因為我們的大多數客戶（尤其是大型企業客戶）不是真的想使用Mac 操作系統。如果史帝夫的提議只是「每次使用Mac 操作系統都要付費」，那麼這個提議就很有意思，但連我們沒使用的時候都要付錢⋯⋯想得美，史帝夫！他的提議還有另一個問題，即使在同樣差的條件下，他也不能保證我們未來幾年還能使用Mac 操作系統。這表示我們就算創造更多的用戶，也無法確保繼續支援他們使用。
史帝夫和我互相保持一定距離的尊重與友善。他的生日是二月二十四日，比我晚一天，多年來我們經常發現彼此同時在夏威夷。史帝夫喜歡夏威夷大島上的柯納度假村會館（Kona Village Hotel），我碰巧是度假村持有人，後來度假村在他逝世前幾個月遭到三一一大海嘯侵襲摧毀。我們有時候會一起散步，聊聊工作與生活，但無論什麼原因，我們永遠不可能成為商業夥伴。有時候科技媒體會試圖把我們定位成強大的競爭對手以此自娛娛人，例如一九八七年，史帝夫曾無意間對戴爾怎樣製造「毫無新意的米色盒子」透露一些意見，結果這番話引起了外界關注。這件事沒有影響到我。首先，我們的米色盒子做得很好！但最主要是因為史帝夫這番話是那種無傷大雅的垃圾話，在我們這行很常見，也提供了一定的娛樂價值。昇陽電腦共同創辦人史考特．麥克里尼（Scott McNealy）就以嘲諷其他公司聞名，某次有人問他對康柏可攜式電腦的看法如何，他回說：「嗯，他們塑膠外殼和把手做得很棒。」
▍「戴爾說蘋果應該關門大吉！」
不過， 在一九九七年十月於奧蘭多舉辦的Gartner Symposium/ITxpo 資訊科技發展國際研討議上，我無意間提供太多娛樂價值。那陣子戴爾正處於巔峰時期，而蘋果適逢危急之際。賈伯斯在董事會解雇吉爾．艾米利歐（Gil Amelio）之後出任臨時執行長一職，儘管史帝夫提出了一系列卓越的產品點子如iMac（一九九八年）、iPod（二○○一年）、iPhone（二○○七）、iPad（二○一○），並在接下來幾年間將蘋果變成一家萬眾矚目的公司，但在一九九七年的秋天之際，蘋果瀕臨破產邊緣，不得不向微軟借貸以維持公司運轉。當時我在奧蘭多研討會臺上接受問答，主持人在幾千名IT 高級主管面前人問我，如果我是蘋果的執行長，會怎麼挽救蘋果公司。
坦白說，這個問題讓我感到惱怒，似乎有人為了娛樂性刻意藉此引起一些爭論。所以我說出我的感受：「嗯，我不是蘋果的執行長，我不知道。你怎麼不問問別人？」
但對方顯然不滿意這個回答，於是又問了一次。我還是誠實回應：「呃，我真的不是專門提供建議給公司的人。」
那傢伙不是覺得我忸怩作態，就是他根本克制不了自己想問。「說嘛！」他說，「你會怎麼做？」
此時我感到有點沮喪。也許不只有點。「我會怎麼做呢？」我附和後說：「我會把公司收掉，把錢還給股東。」
這段話引起了觀眾的強烈反應，很多人笑出來，甚至有些人倒抽一口氣。這傢伙總算得到他想聽的答案：娛樂效果。
然後事情就此一發不可收拾，我的話被斷章取義，傳遍各家通訊社和科技網站。「戴爾說蘋果應該關門大吉！」這句在接下來的幾週和幾個月裡取悅了很多人。見鬼！這句話到底多有魔力，居然到今天還有人討論。
我太蠢了，不夠專業。我任由自己被煽動，變成茶餘飯後的對象、蘋果的大敵。我才不是，還差得遠。事實上，蘋果真的不是我心中的困擾，幾乎不在我的雷達範圍內。我有很多事情要做，要和團隊一起經營戴爾，還要應付我們的直接競爭對手康柏、IBM、惠普。
▍用一個主要敵人來凝聚部隊心力
但處境窘迫（擔任臨時執行長，自己共同創辦的公司還沒有完全接納他）的史帝夫，顯然被那些話中傷了。他寄給我的電子郵件上寫道：「執行長應該要有格調，我想那應該不是你的意見。」於是我打給他，解釋當時說那些話的情形和想法。他感覺還可以，似乎已經理解。
然後，過了幾個星期，史帝夫召集旗下數百位經理，共同推動蘋果新的網路商店和用於製造與分銷的接單生產系統（感覺很熟悉？），他站在舞台上拿我開玩笑。
他把我的放大照片投射在身後的螢幕，上面還有我被斷章取義的話：「關門大吉，把錢還給股東。」
此舉從他的經理們那裡得到預料中的反應，全場噓聲。
「我想，我需要時間冷靜一下。」史帝夫告訴他們，「我多少能理解麥克可能會有點不悅，因為我們採用他們首創的模式，而且還做得更好！我們基本上是以這家店為網路電商設立新的標準。我能理解，他是個好勝的傢伙，但話雖如此⋯⋯」
接著，他身後螢幕出現一張我微笑的放大照片。
「所以我想，麥克，我們要告訴你的是，」史帝夫說，「我們有了新的產品、新的商店以及新的接單生產模式，老弟，我們就要追上你了。」
就在這時，我微笑的臉被加上一個大大的標靶。群眾爆出熱烈掌聲。
好，時至今天很難想像，隨著史帝夫離世後，極其成功的蘋果與非常成功的戴爾和平共處，但在iPhone 問世的十年前，蘋果確實是處於劣勢的一方，為生存而掙扎，就像我們在幾個關鍵時刻經歷過的那樣。提到這間公司時，很少見到不以「舉步維艱」或「瀕臨破產」之類的措辭作開頭。所以史帝夫在那一刻已經做好了攻擊的準備，他需要一個主要敵人來凝聚部隊心力，而我們就是他的主要敵人。即使蘋果和戴爾真的是兩間完全不同的公司。
換作是我，可能也會這麼做。十六年後，我也做了同樣的事情，還記得艾康與紅色對角線嗎？當自己創辦的公司正在為生存掙扎，任誰都會不惜一切代價這麼做。
然而，成功後的作為才是偉大公司與優秀公司之間的區別所在。
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