編輯嚴選
電商三層樓:一樓電商如何突破營收天花板

2023/06/26閱讀時間約 3 分鐘
我在做電商到底需不需要APP? 是經營負擔還是營收神器?文章中首度提到電商三層樓的概念。
其實用樓層來分,並不能很準確地把電商的經營狀況分類好:有的電商營收很好,有自己品牌的高競爭力商品,應該算在三樓吧? 但除了蝦皮其他的都做不起來;也有的放一組人專門做電商,會員系統和行銷都做得很認真,完全是三樓規格,但電商營收在整個企業營收佔比還是太低。

三層樓這只是一個概念。

若真的要窄化定義,那只能用營收滿意度來分類三層樓了吧?
電商三層樓:你的電商經營在幾樓?
對一樓電商來說,可能是電商創業,或者企業轉型做網路購物,最容易入門的銷售管道是蝦皮購物,再選一家堪用的電商系統(俗稱開店平台)當成官網。
我的另一半就是電商創業,目前妥妥地符合一樓電商的四個Check Points:
  • 多為蝦皮等綜合電商平台營收佔比,官方流量佔比極小
  • 沒有會員系統,或者有系統但無力經營
  • 電商營收低,或在企業整體營收中佔比極低
  • 通常不達獲利或個人機會成本

萬丈高樓平地起,一樓是所有經營電商的必經路程,重點還是:你要在一樓待多久?

一樓電商有兩種:企業轉型、網路開店


一樓電商有兩種,第一種就是企業轉型:原本有零售基礎的企業,可能有經銷體系,或者自有門市。通常有ERP進銷存、POS系統。踏入電商,多半是因為消費者習慣改變,開始上網購買了,在此競爭環境下,也開始經營網路購物。
『我現在是一個人的電商部門,負責建立團隊。購物官網是我負責,然後我還要管蝦皮購物』
『公司是零售領導品牌,有個電商部門,雖然有設定目標營業額,但相對於公司整體營收,還是很小的一塊,能用的資源也不多』


另外一種,就是從網路開店起家的。
『本來是斜槓著做蝦皮,從公司離職之後,開始變成專業賣家了』
『有供應商的貨源之後,我嘗試自己用開店平台架設官網,用社群經營團購』

當然也有做了好幾年的一樓電商,然後就卡在一樓動彈不得,食之無味棄之可惜,該怎麼辦呢?

一樓電商該怎麼突破?


首先就是看營收曲線有沒有穩定成長。
有幾種狀況:

A. 已經營六個月了,營收感覺上上下下的沒有成長。甚至還有前一兩個月因為開站有活動、有親友支援,或者企業內部導流得到一波營收,然後到後面完全就是低迷。
B. 經營六個月以來,營收小幅度成長,但到了五六個月以後就持平不上不下了,好像卡在天花板。
C. 六個月以來一路都是向上,同時出現了幾個購買力強的熟客。
如果狀況是A,多半是體質問題,產品不知名因此不會自帶流量,或者產品的取得成本有問題,沒有市場競爭力等等。應該要抓出問題來調整:是不是先想怎麼創造知名度?或者產品怎麼樣才有競爭力?
狀況B是最多人遇到的問題,奇怪怎麼經營一陣子,到了一個撞牆期?一般撞牆期的產生有幾種可能,一是展品線拉得不夠開,消費者買了一樣東西以後,很久不會再買。另外一種更不樂觀的,賣給消費者以後口碑不太好,再也不會買了。從後台看一下分析,綜合電商導流給你的都是新客,舊客回購是不是極低?

若是高回購的產品卻出現狀況B,是因為市場競爭過大,又沒法經營熟客,這時候就要想如何做好再行銷:
  • 引導客戶加個Line OA,做熟客溝通
  • 把email行銷做好一點
  • 放一些廣告預算在『再行銷』方面
  • 放一些預算在Google關鍵字、Google購物導流官網
關鍵字這件事,一開始最無感,抓不到方法很常覺得錢都打水漂了,其實關鍵字要一陣子才會有成效,而且許多電商朋友跟我說,關鍵字有時候沒打到消費者(C端),反而找來了蠻不錯的供應商或企業客戶(B端),算是意想不到的效果。

狀況C,可以準備攀上二樓了,之後更多挑戰,各種複雜決策要進行,而且很多當一樓電商的時候只是窮,變成二樓電商的時候真的出大事。
為什麼會看到廣告
車庫一姊
車庫一姊
在網路產業工作經歷超過十年,深耕遊戲行業,著有一書《遊戲解密:我在電玩公司上班》。十年前畢業於泰國Sasin研究所MBA之後,便帶著熱忱長期投入東南亞市場的研究,曾任遊戲公司泰國分公司的區域經理。渴望能將東協第一手中文資訊帶進台灣,讓台灣人能跟上世界的腳步,認識更多值得發掘的東南亞。
留言0
查看全部
發表第一個留言支持創作者!
從 Google News 追蹤更多 vocus 的最新精選內容