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找出對客戶有利的方案，有「理」不一定有「利」。
有理走遍天下，無理寸步難行。這句話是個理想。但商業行為中，很討厭的事情是有理卻不一定就能替公司帶來利益。當下我們可能贏了，但最終結果我們其實輸了。
這是一個我國國內銷售的案例。
- 客戶：D公司
- 品牌商：H公司
- 機器本身：占地面積4m x 10m，需要良好的地基來安裝。
D公司在十多年前向H公司購買生產機器兩套，現在因設備已老舊要汰舊換新。經過不同的品牌商提案，比價後，H公司的機器雖然價格高於對手，但所提供的方案與內容最符合D公司的需求，因此D公司本次還是決定向H公司購買新款的生產加工機器兩套。
雙方約定好分批交貨，先拆除舊的第一套，然後安裝新的第一套。安裝完畢後，再拆除舊的第二套，安裝新的第二套。這樣的流程可以確保D公司生產不至於中斷。
H公司工程師於交貨前前往D公司進行廠勘，廠勘後工程師告訴業務，由於D公司本身廠房的水平落差大，目前的舊設備下方有做一些水平的基礎設施，這些基礎設施會干涉新款機器的安裝，因此請業務通知D公司於設備安裝前，先將舊的基礎設施打掉，然後依照新的圖面製作新的基礎設施，讓H公司設備進場時，可以減少調整設備水平的工作。
業務向業務主管報告，準備要去D公司說明上述事項，以確保整個交貨流程順暢。但業務主管聽完後眉頭一皺，
上述整段內容乍看之下都很合理，沒有問題。
問題出在哪? 為何業務主管覺得需要重新開會討論?
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
創業初期，每一筆訂單，我總是優先衡量自己的利益。這個時期的我，比起商品是否真正適合對方，是否能替對方生活帶來改善，我更加重視自己的利益，希望能盡可能把服務或產品用推銷的方式賣出去。
我只在乎要怎麼包裝說話的方式，才能把缺點隱藏起來，讓對方買單，沒有考量到如果自己站在客人的角度會是什麼感受。
後來
在職場中，理想狀態與實際資源常常存在一定差距，如何在技術追求與商業考量之間平衡？
透過專案管理手法中的三個變項，在滿足客戶需求和保持技術創新之間找到一個平衡點。
在競標過程總是會遇到客戶砍價，
要求打個9折或8折，
我並不想為了應付可能的砍價，
故意先將報價抬高。
如果我提出合理報價又同意讓客戶砍價，
利潤會薄到幾乎是賠本做生意，
但如果我不願意讓價，後果可能是生意泡湯，
惹毛公司其他合夥人
報價過程就像是幫客戶挑選服務旅程，
我們近幾次確定了客戶真的早已內定，
我們並沒有拒絕，
更是在競標過程是聚集了資源投入，
讓這次備標過程，學習如何更精準提案報價
早已內定的事實，
說明現在市場不是屬於你的局面，
但卻是很好的行銷機會
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