《影響力》「權威感」讓你更有說服力!

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五月底時,突然一則新聞洗版了我的社群軟體,『台灣史上最大金融詐騙案!澳豐金融坑殺1.3萬人「千億」』;詐騙在台灣並不少見,但這起詐騙卻是特別不同,上當的幾乎都是高學歷、高收入的族群,甚至還有許多知名大型公司,可謂是非一般的跨國金融詐騙。
常理來說,高知識份子應有更好的辨別分析能力,這次真的跌破眾人眼鏡;但其實深入其究也不難理解,其一是在業務人員巧舌如簧下以高利率引來投資人,投資人即使明白報酬與風險成正比,但在業務人舉出許多已成功領取利息的案例,以及在嘗過甜頭後,即使明白不合理,還是為了高回報而勇往直前;其二是名人權威效應;業務人員除了以利率吸引投資人之外,還會再加上國內知名人士的投資實例消除觀望者的疑慮增加可信度,舉例說明,如果有一檔投資基金,業務人員跟你說我自己跟親友都買了,你不用擔心跟這檔基金世貿組織大使、李前總統親人還有某某上市上櫃公司都有投資,你不必擔心,那麼你會覺得哪種說法更有說服力,更值得讓人信任?相信絕對會是後者;因為比起一般人,觀望者更會相信各行各業的權威人士及大型上市櫃公司的判斷能力。
「我們從出生開始,就被訓練要相信服從適切的權威是正確的,違抗權威是錯誤的。因此,我們常會不假思索對權威做出反應,有時連權威的象徵都會回應,如頭銜、衣著、身分地位標誌。有心人士會運用權威的影響力,使我們作出錯誤的決定。」影響力-權威原則
圖片來源pexels
如果上述的案例太昂貴了,我們一般平民百姓無法理解,那麼還有一個例子筆者實在是有切膚之痛。某台的某檔節目名為「X師好辣」,專門請來各個醫院裡的權威醫師講解述說臨床遇到的實際案例;筆者非專業人士也不懂錄影是否會需要以特別誇飾的方式來製造效果,但我相信應該在節目中有不少案例是取其中尤其嚴重的部份來吸引觀眾眼球提高收視;筆者的母親偶爾就會看一下該節目,然後聽了某幾位醫師訴說的案例後,就開始覺得自己這裡痛那裡痛,擔心是否也得了該種病症;或是聽了某某醫師的建議後,就開始這個不能吃,那個不能吃的,連帶我們這些做子女的也經常被碎念,即使我們告知那也只是少數案例或是不需太過緊張等,她也會認為是我們耳朵硬聽不進勸,告知我們醫師說的話絕對是對的,明確的讓我們感受到,醫師權威是不能被挑戰的。
律師、醫師、精算師、建築師、牧師、專業經理人等等,這些人士會於專業協會或是國家認証中取得認可,並具備在該行業中發揮所需的特定知識和技能,一般人只會粗淺的了解可能的知識,在沒有專業管道或是自身能力不足下無法深入學習,而社會尊崇權威,各行各業只要能與專業、權威兩字掛上,那麼他所擁有的社會地位、收入都相對高,他只需穿著制服或是西裝筆挺秀出職稱,什麼都不用說,說服力就已經高達五成以上,對於權威人士所說的話或做的事,也因為我們不懂,就更容易產生景仰的心態或是輕易被說服而深信不已;這些專有職稱也經常被一些不法人士利用成為斂財工具;比如偽裝醫生騙錢騙婚、假律師違法開辦事務所詐騙政商名流等,為什麼他們一定得要偽裝身份不能直接行騙呢?因為這就是權威身份所附加的高信任值。
As soon as we come to rely upon accredited bodies of authoritative dogma, not only are the days of our liberty over, but we have lost the password that has hitherto opened to us the gates of success as well. — Learned Hand, U.S. Judge
一旦我們開始依賴公證機構的權威教條,不但自由之日將因此結束,我們也會失去打開成功之門的密碼。– 勒恩德‧漢德 (美國法官)
圖片來源pexels
我們需尊重各領域的專業人士,但也需有辨別明白是非的能力,在現在發達的資訊社會裡,隨便一個廣告,演員只要披上白袍就是某某醫生,某某博士,穿著正裝手戴名錶便是某某權威;而「實際上是、不是專家」和「看起來像、不像專家」這都是我們得學會的事,而不是盲目遵從,到最後失去了自我的思考能力與想法。
本集跟著《閱讀聊樂Key》一起聊聊《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》何謂「權威」原理,了解如何才能排除誘惑,作出明智的決策;學習如果想說服別人,要用什麼技巧和方法;學到怎麼樣才能避免受人影響、任人擺佈!
【參考資料】
《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》
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