【一書一話】痛點

書中有這麼一段話：營銷的本質，發現並放大用戶的痛點，挖掘用戶的潛在需求並化為現實需求。他或許本來沒那麼焦慮，但現實被放大後會感到痛苦和焦慮，而痛苦和焦慮越大，他下單的決心就越大。因為用戶購買產品不是為了產品本身，而是想藉助這個產品實現更好的自己。

在我這一行，進行著知識傳遞的工作，經常需要在有限的時間內有效的輸出知識，為了達到這個目的，客戶此次舉辦訓練的「需求」究竟為何，便是我非常重視、且在意的一件的事情，而課前訪談會是一種常見的進行方式，訪談的目的當然只有一個：了解病因，提出解方。

我會運用提問探詢、引導思考的技巧，來協助客戶說明舉辦此次訓練希望達到的目的、希望解決的困境、希望強化的關鍵點，畢竟這些因素將會大大影響我對課程的設計，如果能找到所謂的「痛點」，以自己的實務經驗與知識含量，要提出解方還真不是什麼困難的事情。但令人尷尬的是，有時候你窮盡蠻荒之力，還真的很難從客戶那裡知道真正的痛點是什麼。

#希望能透過這次課程給主管們一些基礎的管理知識

#希望各部門之間不要有所謂的本位主義

#希望大家知道團隊合作的重要性

#希望主管能發揮出領導力與影響力

#希望同仁能了解並重視公司的理念與核心價值

#希望大家能提升工作效率並展現執行力

這些並不算是真正的痛點，但至少有個大方向可以依循，往下深究或許有那麼一點點的機會可以挖到真正的痛點，但機率也不會太高，原因是很多客戶自己也不知道真正的痛點是什麼。難怪有人說，客戶的需求是被創造出來的。客戶既然不知道，那我們就創造給它吧。

身在培訓這個行業，我們認為客戶的的痛點在於「訓練有效」，花錢辦訓練是一筆投資，這筆投資一定要有所有的學習效益，什麼投資有賺有賠並不適用在這個產業。能夠讓訓練有效的方式很多，透過多元化的教學操作都能達到一定的效果。為了解決訓練有效這個痛點，我花了很多時間去思考設計：運課流程、個案研討、案例分析、活動引導、表單運用等，來增進學生在課堂學習上的成效。這樣的方式的確可以解決學生在學習上的痛點，卻未必能解決承辦人員(HR)與企業的痛點，換句殘酷的話說，我的職責是有效的分享知識，並讓大家有所成長，但客戶真正的痛點卻未必是如此，因為真正的痛點可能是難以啟齒的。

這些背後真正的痛點可能是：

#這次預算只要不超過七萬元，老師講什麼都可以

#老師請準時五點半下課，超過五點半我們要幫員工申請加班費

#老師不熟悉這個主題沒關係，因為老師是我們老闆的好朋友

#老師一定要可以嗨翻天，內容有稍微點到就好

#就是要老師你的賽道課程，因為我們以前沒玩過

#我們這次一定要在A場地，因為我們老闆想利用這個機會認識他們

當學習這件事情進入商業市場，就已經不是單純好好學習這麼一件簡單的事情了。客戶的痛點，當然還是需要持續的觀察、尋找及發現，因為每一個爆款的背後，都是對人性的深刻洞察。