537|以人為中心,直達用戶的需求|DTC(Direct To Consumer)|找出細分市場並取得市場頭部優勢
互聯網出現讓線上消費模式有了新的行為路徑,過往由貨→店→人的銷售路徑。
能明顯看到消費者是在路徑的最終端,這也代表選擇性是固定只能選擇工廠大規模生產的產品模式。
然而隨著互聯網興起,加上移動端的便捷,消費者的行為模式不再只是到店選或,變成從直接在網上看貨來決定是否購買。最終這影響消費者的行為路徑轉變,也就是現在常看到的人→貨→場模式,但總結來看,不論是「貨」,還是「場」都必須圍繞在人,以人為中心的銷售模式。
這一轉變對於供給端或是銷售端的銷售重點,就要將目光放在消費者上。
雖然說是放在消費者上,但又要怎麼知道消費者行為?
消費者行為總會有各式各樣的需求,總有一塊是未被滿足,或是未被消費者自己意識到的行為。
當大型企業已經搶佔整體市場的份額,新創企業要如何在市場上取得優勢,最核心的打法,就是找到細分市場中,頭部企業沒能顧及到的領域。
總有些領域是分眾下小眾的消費領域,這些往往會是頭部企業較難觸及到的地方,即便能打到這塊市場,也會因為受限於自身企業要顧及整個市場與新進起的威脅,又或者即便打下,獲利水平無法支撐企業發展,所以容易給新創企業打出一塊新天地。
然而,如果無法獲利,市場規模就這麼小,即便做到細分領域的第一名,也很難達到足夠生存的獲利水平,對新創企業仍然是杯水車薪。
事實上,商業模式並非只有單一路徑,當你能夠做到細分市場的第一位,這代表拿到頭部風口,這風口能成為開發下一個細分市場的份額,從而達到以點到點之間領先優勢,最終這些點連成線再到整個面,就會形成一套生態系。