2020 年之前，複雜解決方案與服務的 B2B 銷售大多經由業務親自經手進行。然而，隨著疫情的大流行，銷售模式也產生變化。現在從開發潛在客戶到結案，大部份的過程都可以在線上以虛擬的方式完成。從企業組織到銷售業務都要學習與適應新的溝通方式，與潛在客戶產生連結性。
與許多工作面臨的情況相同，B2B 銷售模式已經不再回到從前的方式了。在 2020 年底McKinsey 對 B2B 買家的調查報告，只有 20% 的買家表示願意回歸傳統的銷售模式。而其餘的客戶則支持使用數位化工具與管道的新方法。
數位化 B2B 銷售模式的好處
高效率是 B2B 銷售模式最大的好處。 HubSpot 的一項研究發現，在 2020 年轉向虛擬銷售的公司中，有 64% 達到或超過了營收目標，而堅持使用傳統模式的公司，達成營收目標僅佔 50%。
面對面的會議會佔用大量的時間，特別是業務或專家代表必須出差來參與會議，更是耗力費時。安排虛擬會議就容易得多了。只要確定行事曆上的時間空檔，就可以馬上安排會議。而實體會議可能需要一週或更長的時間，才能與高級主管的助理協調出會議時間。
許多公司在疫情期間用虛擬 B2B 銷售方式進行業務推廣，讓銷售活動激增，度過危機。業務人員無需在會議之間花費數小時在路上奔波，可以將更多時間來及時回應客戶。一項研究發現，遠端工作模式的銷售人員的處理效率是傳統模式的四倍。
另外，數位化的銷售方式讓更多人願意加入銷售電話或視訊，而且也願意接受錄音或錄影，為那些無法參加會議的人，提供事後了解會議內容與要點的方式。這也表示我們無需再花時間記錄詳細會議內容，也不再擔心可能漏失的重點與細節。而且會議中還可利用私訊，即時提問、提醒或更正看法。這些附加功能總括起來，都提高溝通效率。
數位化 B2B 銷售面臨的挑戰
當銷售活動從面對面的方式轉向數位虛擬方式時，潛在客戶的市場擴大了。從此不再受到地域的限制，你可以設定更大的目標客戶群、區域也變得更大。只是，你的競爭對手也面對同樣的優勢。
面對客戶可能有更多的選擇，B2B 銷售人員必須要更有創意、具個人化的聯繫方式，來去除客戶端的各種干擾。銷售團隊必須以專家的角色，運用數據，針對買家客戶的需求來提出方案。僅列出產品資訊已經不再足夠。客戶需要可靠、有數據佐證的資訊，來做出決定。
此外，在聯繫解決方案供應商之前，現今的買家都已經對公司及產品進行研究。所以銷售和行銷之間的整合，比以往都更加重要。這些部門必須合作，確保他們發佈相關行銷內容時，能夠讓更多潛在客戶經由網路搜索的方式，找到他們。
虛擬銷售會議固然在效率上可以大幅提升，但畢竟少了人與人之間的互動關聯性，忠誠度也相對會降低。這是透過電腦螢幕很難達到親近關係。
儘管大部份人都肯定與喜歡虛擬會議的簡短與非正式的情境，但這也表示銷售人員必須在這會議上用更簡潔、更具說服力的方式，讓客戶留下深刻印象。運用銷售話術或方法步驟，可以讓銷售人員在與客戶通話或視訊時，運用正確的方法，讓談話內容，迅速到位。
用混合方式 (Hybrid) 來優化 B2B 銷售
根據 McKinsey 報告，到 2024 年混合銷售 (Hybrid) 將成為最主要的方式。與傳統銷售方法相比，可讓營收增加 50%。
混合銷售方式能利用多重管道接觸潛在客戶，並與之互動。對企業而言，不但達到數位化銷售的效率與方便優勢，又能得到與客戶面對面互動的好處。畢竟，客戶關係在銷售過程的重要性永遠不會消失，而且面對面會議來建立融洽關係和信任，更是無法取代。
想要在混合銷售模式下成功，專業銷售人員必須善於利用各種形式的溝通方式。他們必須能夠在銷售週期的不同時間點與買家會面，保持買家與他們的互動關係。此外，社交技巧在混合型銷售世界中，了解客戶肢體語言的含意，仍是相當重要。
銷售方法學者 Sandler 的一篇研究論文提到「我們能預見混合式的前端銷售專業人員的前景，他們將能夠完全接受科技所帶來的優勢。同時，他們還必須在各種需要與客戶面對面的場合，有足夠能力與客戶互動。」
企業組織可以經由清楚了解整體銷售流程，找到那些部份可以遠端執行，那些工作必須面對面完成，來進行作業優化。可經由專業顧問來協助提案。
COVID 疫情大流行永遠改變了 B2B 銷售模式。選擇混合銷售方式，公司可以繼續與客戶建立深厚的信任關係，同時還可以應用更高效的數位工具和管道來優化銷售週期。
9 Metis Consulting 將各方的資源整合起來，擁有幫助你發展業務的實際經驗、工具與專業團隊。我們了解台灣企業到美國發展所面臨的挑戰，我們相信合作關係的力量，希望協助你達成設定目標。我們豐富的經驗，能協助你打造成功的遠端團隊，並提供合適的專業委外服務。有興趣，歡迎與我們聯繫。
(資料來源: Centric Consulting)
