誘餌效應增加營收

在韓國作家金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》一書中介紹了「誘餌」效應，這個定價手法被大量的應用在日常生活中。

所謂誘餌效應（Decoy Effect），目的是通過設計產品價格和配置，引導消費者選擇對賣家最有利的選項。金裕鎮在書中引用了一個《國家地理頻道》的實驗來說明這一點。實驗在一家電影院進行，研究者設置了兩種尺寸的爆米花：

大杯7美元

小杯3美元

結果顯示，大多數人選擇了價格更低的小杯。

然而，當實驗加入一個中間選項—中杯爆米花，價格設為5美元時，情況發生了變化。

大杯7美元

中杯5美元

小杯3美元

這個價格設定巧妙地讓中杯爆米花看起來成為了性價比最高的選擇。在這種設置下，中杯的銷售顯著提升，而大杯的銷售量亦增加了，因為與中杯相比，多花2美元即可獲得更大份量的爆米花。

這個實驗生動地展示了誘餌效應如何運作：通過在產品選項中加入一個看似不具吸引力的選擇，實際上是為了增強其他一個或多個選擇的吸引力。這種策略不僅適用於實體產品，同樣也可應用於服務行業。例如，在提供服務時，可以設置三個價格點：高、中、低，透過中間價格點看起來的高性價比來吸引顧客選擇。

再進一步的實驗中，金裕鎮指出，將中杯價格稍微調整到6.5美元時，

大杯7美元

中杯6.5美元

小杯3美元

雖然接近大杯價格，卻仍讓大多數顧客傾向於選擇更大杯。原因就在於，人們在做選擇時，往往會被中杯這個「誘餌選項」所影響。當中杯和大杯的價差只有0.5美元時，大杯的「超值感」突然就被放大了。相比之下，中杯選項雖然便宜了一些，卻又失去了小杯的「真正便宜」感受。

最終,顧客承受不了這種「虧小不虧大」的心理落差，寧可多花一點錢買大杯，也不願錯過那份「超值超大」的爽快感。聰明的研究人員就是利用這個心理效應,成功影響了消費決策。

讓我們算算賣家的收益：假設一天2000名觀眾中有30%的人，也就是600名會買爆米花。當只有大杯與小杯二個選項時，爆米花的銷售額如下：

小杯 3美元×500名=1,500美元

大杯 7美元✕100名＝700美元

合計 2,200美元

接著加入誘餌商品，當有大、中、小杯三個選項時，爆米花的銷售額如下：

大杯 7美元✕400名＝4,200美元

中杯 6.5美元✕0 ＝0美元

小杯 3美元✕200名＝600美元

合計 4,800美元

在這裡減掉原本的銷售額2,200美元，就可以發現營業額增加了2,400美元。

金裕鎮指出，這個原理不僅適用於食品等實體商品，對於服務業的定價也能够發揮類似的效果。比如對於計時收費的服務，可以這樣設置三個方案：

200元/1小時

180元/50分鐘

120元/30分鐘

通過精心設計這個「誘餌選項」，就能夠引導更多顧客選擇最高價位的方案，從而有效提升整體營收。這種策略的成功闡述了一個重要的市場法則：顧客的選擇並非僅基於絕對價值，而是相對價值和比較心理在作怪。當我們作為業者能夠巧妙地操控這些選項時，就能引導顧客做出對我們更有利的選擇。

誘餌效應不僅提高了營業額，還能增加整體的顧客滿意度。金裕鎮的這種方法提醒我們，作為業者，不僅要關注產品的實質價值，更應該深入理解顧客的心理和行為模式。從這個角度出發，金裕鎮在書中提出的誘餌效應不僅是一種價格策略，更是一種深刻的市場洞察。透過精心設計的產品組合和價格階梯，可以有效地引導顧客做出對我們有利的選擇。