透過增加「稀有性」來提高價格

當我們談論到價格策略時，一個經常被忽視的要素就是「稀有性」。在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》一書中，他提到了如何將普通商品轉化為市場上的稀有商品，從而提高價格。這不僅是對產品外觀或包裝的簡單修改，而是一種對商品和服務真正的重新定位，使其成為無法輕易獲得的對象，從而增加顧客的渴望感。

要讓商品變得稀有，一個有效的策略是創造一種消費者無法隨時隨地購買到的環境。這種策略利用了心理學家Sharon S. Brehm所說的：「當人們被限制或被威脅不能自由選擇某一個東西時，就會誘發人們產生維持該自由的動機。於是，就會導致人們對這種自由的渴望比受到限制前更加強烈。」這在疫情初期，口罩與疫苗都稀缺，而造成大家爭搶可見一般。

在實際操作中，我們可以通過設定產品或服務的限量發售來實現。例如，一家烤肉店可能會宣布只在特定季節或特定節日提供某種特殊的食材，比如春季限定的楤木芽烤肉。這種策略不僅增加了產品的吸引力，也因其時效性而增加了顧客的購買迫切感。

此外，企業可以進一步透過創新的行銷方式來增強這種稀有感。這個常常被運用在電視購物頻道中，例如，使用黑板或數字化顯示屏實時更新剩餘供應量，每賣出一份產品就更新一次。這種可視化的即時更新可以刺激顧客的購買決策，來將「現在不買就買不到了」的緊迫感最大化。

然而，重要的是要確保這些限量版產品的品質與其獨特性相匹配。顧客對品質的期望與其支付的價格成正比，因此高價策略必須建立在高品質的基礎上。只有當顧客認為價格與產品或體驗的獨特性和品質相匹配時，高價策略才能成功。

金裕鎮在書中強調，要成功運用這些策略，企業需要精心設計每一個細節，從產品開發到市場推廣，每一步都應該旨在增強產品的獨特價值和顧客的購買體驗。通過這種方式，即使是最普通的商品也能在市場上脫穎而出，成為顧客搶購的熱門商品。

金裕鎮進一步指出，創造稀有性並不僅僅是限制產品供應的數量，還可以通過獨特的故事講述、客製化選項或是獨特的客戶體驗來提升產品的感知價值。例如，一家珠寶店可能會提供客製化的設計服務，讓顧客參與到珠寶的設計過程中，這不僅使產品本身變得獨一無二，同時也增加了顧客對產品的情感投資，從而提高了他們的購買意願和支付的價格。

因此，要將普通商品轉變為市場上的「罕見」稀有商品，需要的不僅是創意和創新，更需要對市場深入的理解和精準的顧客洞察。只有這樣，才能真正實現在高度競爭的市場中脫穎而出，並取得可觀的經濟效益。

不過稀缺性也會拉高顧客的期待，因此，在策略運用上，必須謹慎平衡價格、供應量及市場需求，以避免過度操縱可能帶來的負面影響。價格定得過高，或者人為製造的稀缺感過於強烈，可能會導致顧客反感，認為品牌在操縱市場，而損害到品牌的長期聲譽。此外，金裕鎮也強調透明性的重要性。當企業選擇使用高價策略時，必須保證產品的品質和價值對顧客來說是透明且易於理解的。

透過增加商品的稀有性，可以顯著提升顧客對產品的價值感知，從而達到提高價格和增加銷售的目的。但是，這一切的成功都建立在誠信和透明的基礎之上。企業需要不斷地創新並提供真正的價值，才能維持顧客的信任和忠誠度。