如何增加「誘餌」

在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》一書中，他提到了「誘餌效應」的策略，在定價策略中，誘餌效應的作用非常強大，值得學習與關注。誘餌效應的精髓在於透過產品價格和配置的巧妙設計，引導消費者選擇對賣家最有利的選項。

書中引用了杜克大學的行為經濟學教授丹·艾瑞利（Dan Ariely），如何透過其研究說明人類的非理性決策。在Ariel’s的實驗中，先展示了三種雜誌訂閱選項：

- 1年期線上訂閱：59美元

- 1年期實體書訂閱：125美元

- 1年期線上＋實體書訂閱：125美元

當這三個選項同時出現時，絕大多數人選擇了看似最具價值的線上＋實體書訂閱。這個選項的設置，實際上是利用了誘餌效應，即中間的實體書訂閱選項，看起來非常不划算，從而使得線上＋實體書組合看起來性價比極高。

然而，當Ariely去掉了沒人選的中間選項（1年期實體書訂閱：125美元）後，情況發生了顯著變化。

- 1年期線上訂閱：59美元

- 1年期線上＋實體書訂閱：125美元

此時，許多人選擇了價格更低的59美元純線上訂閱，顯示出中間選項即使是無人問津，也在無形中影響著消費者的決策。

這種現象不僅在學術研究中存在。在作者金裕鎮自己的經驗中也是主要，他曾在自己經營的餐廳中實施類似的策略。例如，設置了以下三種選擇：

- 乾明太魚湯：170元

- 乾明太魚湯＋乾明太魚煎餅：360元

- 乾明太魚煎餅：360元

在這裡，單獨的乾明太魚煎餅看起來並不划算，而組合套餐因為價格相同，看起來就非常有吸引力。這種設置有效提升了顧客對組合套餐的購買意願，顯著增加了銷售量。

類似的策略也可以運用在服務業，比如健身房和瑜伽課程的定價：

皮拉提斯 5,999元

皮拉提斯＋健身課程11,999元

在這裡增加一個一個看似不划算的中間選項，可以有效引導消費者選擇更高價的套餐，從而提高業績。

皮拉提斯5,999元

健身課程11,999元

皮拉提斯＋健身課程11,999元

總之，誘餌效應不僅是一種簡單的行銷技巧，它背後反映的是深層的消費心理學原理：消費者在做出選擇時，常常會受到相對價值的影響，而非僅僅基於絕對價值。這種心理現象，如果被業者恰當應用，可以顯著地影響產品的銷售結果。

對於企業主來說，理解並應用誘餌效應可以在競爭激烈的市場中獲得優勢。不僅可以增加高利潤產品的銷量，還能提高客戶的整體滿意度，因為他們感覺自己做出了划算的選擇。

然而，使用誘餌效應時也需要注意以下幾點：

1. 誘餌選項的設置需要看起來很合理,不能太過突兀。

2. 誘餌選項的價格不能高於最高價選項,否則會增加消費者的心理成本。

3. 誘餌選項需要具有一定的"實用性",而非單純為了定價而存在。

4. 不能隨意增加太多無謂的誘餌選項,會適得其反增加決策困難。

綜合來看，誘餌效應是一個強大的工具，可以幫助商家在多種選項中塑造消費者的決策，但它的使用必須建立在對消費者心理深刻理解的基礎上。正如金裕鎮在《其實你可以再賣貴一點》中所展示的那樣，價格策略的成功不僅取決於數字的遊戲，更在於能否洞察和引導消費者的內在需求和偏好。

好好的應用誘餌策略，不僅提高營業額，也會提升了顧客的購買體驗，讓他們感到更滿意、更有獲得感。