業務爭地盤,主管怎麼做比較好呢?

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做為一個新創公司,產品發表後,如果不是市面上既有產品的競品 (例如日用品、3C 小物),就表示這個產品是很創新的,還沒經歷過市場檢驗,消費者的接受度和信心還沒建立,因此在市場上的零到一,還有很長遠的一段路要走。

我們的產品「出道」時並沒有很明確的行銷策略,只是在官網上做了一些很模糊功能的陳述,講得神神叨叨的,並參加過一些路演和商展,因此全球各地都看得到廣告,也都發出會議邀約。

問題來了,當時公司在台灣雇了兩位業務主管。因為創辦人都是技術出身,銷售方面沒有什麼具體的戰略,就交給各地區的業務主管各顯神通,換言之,彈性和空間是非常大的。這也造成接下來一個很嚴重的問題:爭地盤。

一般面對自己上門的客人 (Inbound Customer) 的邀約 e-mail 時,業務會主動回信,寄發產品介紹的文宣品,並且安排展示。如果從功能到報價一切順利的話,就會進入下一階段的廠勘、安裝到上線等等。

所謂爭地盤的意思是:搶奪來自哪個國家或地區的 Inbound Customer。例如,有來自澳洲的客人寄信到公用信箱 sales@company.com,A 業務看到就先回信,後續由 A 去服務客人。這時候業務 B 就發作了:為什麼澳洲的客人是你的?不是應該先討論嗎?再例如,參加商展時,B 剛好遇到來自希臘的客戶,客戶按名片上的信箱寄送問候的信件,被業務 A 知道了,又吵起來:不是說好歐洲的客戶我 (A) 來負責嗎?而此時 B 也有話要說:我們什麼時候說好歐洲客戶都給你負責?希臘的商業文化比較接近哪個地區你知道嗎?

當這個爭執發生第一次的時候,我安靜的觀察他們各自的立場。第二次發生的時候,我從旁安撫說:兩位都是很有資歷和經驗的業務了,可以彼此協商防守範圍嗎?第三次再吵起來的時候,兩邊火氣都大了,但是我更火,抓進小房間緊急開會協商。

在會議室裡我說「賣的好不好先不管,你們是公司聘請來爭取客戶的,結果卻花時間在和自己人搶客人,是不是搞錯了工作內容?」

語音剛落,兩位業務主管又要面對面開嗆,指責對方,我只好把話放出來

「如果待會我們走出房間,這個問題還沒個答案,兩位都請離開本公司。」

… 會議室裡瞬間安靜 (我真不想搞成這樣啊…)

但是接下的會議進行就比較簡單了,我請兩位業務把各自想要負責的區域給寫出來 (暫不管客戶類型、大小、型態,因為他們在爭地區,而不是在爭類型),接著把沒有衝突的地區先做好畫分,例如業務 A 特別喜歡英語系國家,業務 B 特別喜歡開發中國家。沒有爭議的地區安排好了之後,再討論有爭議的,讓雙方同意有爭議的國家列表後,用每個人輪流挑一個的方式,解決了版圖問題。

走出會議室的時候,兩個人都氣嘟嘟的,但是在那之後,再也沒有發生過任何的「領土爭議」,而且收到對方「領地」的客戶來信,也會轉給另一個業務接手處理,算得上是相安無事。

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