業務爭地盤，主管怎麼做比較好呢？

做為一個新創公司，產品發表後，如果不是市面上既有產品的競品 (例如日用品、3C 小物)，就表示這個產品是很創新的，還沒經歷過市場檢驗，消費者的接受度和信心還沒建立，因此在市場上的零到一，還有很長遠的一段路要走。

我們的產品「出道」時並沒有很明確的行銷策略，只是在官網上做了一些很模糊功能的陳述，講得神神叨叨的，並參加過一些路演和商展，因此全球各地都看得到廣告，也都發出會議邀約。

問題來了，當時公司在台灣雇了兩位業務主管。因為創辦人都是技術出身，銷售方面沒有什麼具體的戰略，就交給各地區的業務主管各顯神通，換言之，彈性和空間是非常大的。這也造成接下來一個很嚴重的問題：爭地盤。

一般面對自己上門的客人 (Inbound Customer) 的邀約 e-mail 時，業務會主動回信，寄發產品介紹的文宣品，並且安排展示。如果從功能到報價一切順利的話，就會進入下一階段的廠勘、安裝到上線等等。

所謂爭地盤的意思是：搶奪來自哪個國家或地區的 Inbound Customer。例如，有來自澳洲的客人寄信到公用信箱 sales@company.com，A 業務看到就先回信，後續由 A 去服務客人。這時候業務 B 就發作了：為什麼澳洲的客人是你的？不是應該先討論嗎？再例如，參加商展時，B 剛好遇到來自希臘的客戶，客戶按名片上的信箱寄送問候的信件，被業務 A 知道了，又吵起來：不是說好歐洲的客戶我 (A) 來負責嗎？而此時 B 也有話要說：我們什麼時候說好歐洲客戶都給你負責？希臘的商業文化比較接近哪個地區你知道嗎？

當這個爭執發生第一次的時候，我安靜的觀察他們各自的立場。第二次發生的時候，我從旁安撫說：兩位都是很有資歷和經驗的業務了，可以彼此協商防守範圍嗎？第三次再吵起來的時候，兩邊火氣都大了，但是我更火，抓進小房間緊急開會協商。

在會議室裡我說「賣的好不好先不管，你們是公司聘請來爭取客戶的，結果卻花時間在和自己人搶客人，是不是搞錯了工作內容？」

語音剛落，兩位業務主管又要面對面開嗆，指責對方，我只好把話放出來

「如果待會我們走出房間，這個問題還沒個答案，兩位都請離開本公司。」

… 會議室裡瞬間安靜 (我真不想搞成這樣啊…)

但是接下的會議進行就比較簡單了，我請兩位業務把各自想要負責的區域給寫出來 (暫不管客戶類型、大小、型態，因為他們在爭地區，而不是在爭類型)，接著把沒有衝突的地區先做好畫分，例如業務 A 特別喜歡英語系國家，業務 B 特別喜歡開發中國家。沒有爭議的地區安排好了之後，再討論有爭議的，讓雙方同意有爭議的國家列表後，用每個人輪流挑一個的方式，解決了版圖問題。

走出會議室的時候，兩個人都氣嘟嘟的，但是在那之後，再也沒有發生過任何的「領土爭議」，而且收到對方「領地」的客戶來信，也會轉給另一個業務接手處理，算得上是相安無事。

遊戲規則沒有講好之前，看似處處都是機會，實則是處處針鋒相對。遊戲規則講好之後，玩家就可以按規則各自努力了，看似處處受限，實則是疏而導之，各擁一片天地。