展覽實戰：如何幫助小賣家提升訂購量

大家好，我是Ｋ教練

近幾年的展覽中，我們會遇到越來越多的許多小型零售商，他們都面臨著一個共同的挑戰：通路訂購量低。出國展覽總是要有個實績帶回，如果放棄了很多小訂單，等候大訂單是不切實際的作法，所以在這些年我每一次出展，都會要求團隊一定要帶單回來。

我們發現小通路面臨的主要問題有：

1. 對於市場經驗不足

2. 無法達到供應商的最低訂購量

3. 運輸成本高，關稅費用附加上的成本

4. 缺乏與供應商的議價能

為了幫助類似處境的小賣家以及達到我們每次都能順利接單回國，在這幾次的展覽我們開始有了不同的作法：

1. 首次訂單測試：培養長期合作關係

我們建議供應商為小型賣家提供"首次訂單測試"計劃。這個策略允許小賣家以較低的最低訂購量進行首次採購，讓他們有機會測試產品的市場反應。通過這種方式，供應商可以培養潛在的長期客戶，而小賣家則可以在風險較低的情況下嘗試新產品。

策略步驟：

- 與供應商協商，設立"小型賣家友好"的首次訂單政策

- 為小賣家提供產品知識和銷售技巧培訓

- 設定階段性目標，隨著銷量增加逐步提高訂購量

2. 組建採購聯盟

我們建議客戶與其他小型零售商組成採購聯盟。通過集中訂單，他們可以達到供應商的最低訂購量，同時降低每家店的採購成本。將我們的小單客戶養成所謂的區域代理商。

3. 探索多元化的供應渠道

我們會協助客戶考慮一些專門服務小型零售商的批發平台募資平台等，以及開始與當地市場的KOL做聯盟行銷合作。

4.結盟其他類似品類品牌一同推薦給客戶

除了銷售自己的產品，也可以代銷或推薦其他品牌給客戶，降低客戶的平均進口成本。

解決小型零售商面臨的訂購量低問題，是需要創新的策略，還需要供應商的理解和支持。通過"首次訂單測試"等方法，供應商和小賣家可以建立互利共贏的合作關係，共同在市場中成長。

想反地，如果你是一位小型零售商或是想要進口的公司，也許可以和品牌溝通你的需求。告訴他們，很多大企業也是從小做起的。