閱讀筆記 | 鎖定小眾：市場越窄，獲利越大

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發佈於來篇讀後小心得

2024/01/18閱讀時間約 5 分鐘

讀冊文化

書名：鎖定小眾：市場越窄，獲利越大

作者：克里斯．卓爾

譯者：林步昇

出版社：先覺出版

出版日期：2023-05-01

ISBN/ISSN：9789861344560

頁數：224頁

小眾市場大獲利

小眾市場簡單來說是在一個產業下的特定族群，如果以遊戲產業來說，專門玩俄羅斯方塊的玩家就是一個非常好的例子，這款於1984年問世的遊戲，一直到最近都還有新的突破（美13歲少年擊敗俄羅斯方塊），不同時代還衍生出不同的攻略法，可以說是研究到了極致。但小眾市場並不適用於所有人，不能單單只看到它帶來高額的好處，而忽略其中相當多的風險。

小眾市場的優勢

那麼小眾市場會帶來什麼好處，能夠在小眾市場裡獲利，就勢必要成為當中的專家，此時的你在別人眼中就是獨一無二，有助於社會地位的提升。這樣的人也會更願意學習追求自身的進步，在關係的累積過程中，也更容易吸引各式的專家互相合作。因為市場競爭者較少，也有可能毫無競爭者，就可以獲取更高額的報酬，獲得的成就感也會更加巨大。

面臨的風險

在書裡作者提出了四個問題，幫助讀者自我判斷是否該選擇踏入小眾市場。

這個利基有市場可言嗎？
我享受在這個市場工作嗎？
我知道如何在其中工作嗎？（或我擅長嗎？）
我能夠從中獲得報酬嗎？

簡單來說，當踏入了一個產業，並且能穩定地獲取報酬。就代表你相對來說已比較有經驗了，就可以藉由各式的免費公開資訊開始評估這個產業，開始去思考還有什麼點是有利可圖，然後切入特定市場成為當中的專家。與其想像市場無限大，不如弱水三千只取一瓢飲，賺取較高的報酬。

在你開始評估這個市場時，就會遇到第一個風險—時間，也是所謂的你能「十年磨一劍」嗎？如果這事是你沒興趣或熱情的話，就不會心甘情願地花費大量的時間研究。因為會有非常長的時間都在做同樣的事情，而每個人的時間又是固定的，這時就必須捨棄其他有趣的事物。一旦失敗，你會對這失去的時光感到相當懊悔。

如果還不知道自己到底擅長些什麼，就不該選擇小眾市場，應該先大量嘗試各種不同的產業，累積各種不同的經歷才能協助自己判斷到底適合哪種類型。

切入特定市場也不能用一般的行銷方式，因為即使你瘋狂下廣告好了，普羅大眾根本不想也不需要知道這東西，這就是第二個風險—成本，所以關係的經營就會非常重要，讓整個產業能觸及到的地方都有你的人脈，把你的服務精準地擺到需要的人面前，你才有本事能切入小眾市場賺取高報酬。

即便你成為了特定市場中的佼佼者，一旦有人開始注意。相對的競爭者也會跟著出現，這時候你的獲利勢必就會出現波動，另外整個產業也有可能因為新的科技出現，而導致極大幅度的衰退，也就是所謂的夕陽產業，那麼你所受到的打擊將會更加巨大，這是第三個風險—大環境。

該做些什麼準備？

成為專家

那麼選擇踏入成為小眾專家的人，又該做好那些準備讓自己快速的升等。首先你必須要大量的學習、閱讀免費的公開資訊。除了學習知識還不夠，還必須反覆練習學會應用。這樣才有足夠的實例能讓客戶理解，自己是值得讓他們付出更高價位，還不用耗費大量的時間，但這些靠自己吹噓是沒用的，需要很多人幫你的專業背書讓人稱呼你為專家。在累積這些成功經歷後，你就必須逐步地提高你的價位。

提高價錢也不是漫天喊價，喊一個自我感覺良好。你必須去調查公開資訊裡，專業的人都收取了多少費用。就可以大概知道你的顧客，願意提出多少錢來支付這項專業。

在你調整價錢後，首先要做的就是觀察市場的接受度，如果有價無市。那麼作者的建議並不是讓你調低價格削價競爭。身處小眾市場，是一方專家。降價的這種事反而有損專業形象，所以該考慮的是如何增加更多的價值（例如節省買方更多的時間），然後再繼續漲價。

累積人脈利息

你不能只專注在自己的研究，單單成為專家還不夠，在過程中你還必須累積大量的人脈關係，這是相當重要的無形資產。你必須成為那個口耳相傳的專業人士，這是能在小眾市場獲利非常重要的元素。首先你必須持續的付出，並且把這項行動當成是「累積關係資產」，你要賺的是這項長期投資所帶來的人脈利息，還要知道避開那些只想索取卻不付出的人，因為你的時間將會非常寶貴。

觀察你這個產業的受眾，並且實際去認識他們，必須這樣你才能了解他們面臨些什麼又遇到那些困難，適時地先付出建立關係資產，因為一般人不太可能會想跟只索取而不付出的人打交道。當遇到了不是自己擅長的專業，引薦也是累積關係資產的重要方式，只要對方透過你推薦的專家解決問題，對你的評價也跟著會大幅上升。有時連競爭對手也是可以引薦給買方，透過良性的競爭，也有助於降低惡意的攻擊，達到三方都受惠的狀態，但是引薦時需要注意一個重點—把選擇權永遠留給客戶。