會議室的燈光刺眼，文件散落在桌面上，李思遠盯著合同，手指無意識地繞著筆尖旋轉。
「這價格我們真的做不到。」他結結巴巴地說。
洽談對面的陳經理，眉頭一皺，語氣冷淡：「那還談什麼？浪費大家的時間。」語畢，起身離開。
「糟糕。」李思遠低聲自語，感覺自己被釘在座位上，心中五味雜陳。他第一次參與重大洽談，卻在關鍵時刻搞砸了。
「還在為今天的事情懊惱？」身後傳來一個熟悉的聲音。李思遠回頭，看到張曉峰端著咖啡，站在門口。
「張主管……」他低著頭，像個被老師抓到犯錯的小學生。
張曉峰拉了張椅子坐下：「別灰心，每個人都要經歷這些。問題是，你想不想學會看穿對方的心？」
李思遠疑惑地抬頭：「怎麼看穿？」
張曉峰笑了，取出一支筆，在桌上的紙巾上寫下三行字：
▋他現在的狀態？
▋他的目標為何？
▋他如何達到目標？
「這三問，能讓你看清任何一個人。」張曉峰指著紙巾，語氣平靜卻堅定。
「你現在失敗的原因很簡單。」張曉峰繼續說，「你只看到了對方表面的條件，卻不知道他為什麼提那些要求。」
「那我該怎麼做？」李思遠焦急地問。
「記住，談判不是單純比話術，而是比誰更能觀察和思考。」張曉峰拿起筆，在紙巾上進一步解釋：
▋第一問：他現在的狀態？
「觀察他的情緒和行為，比如他焦慮、放鬆，還是有壓力。這是你的突破口。」
▋第二問：他的目標為何？
「別被表面的要求迷惑，真正的目標往往藏在話語背後。問自己：‘如果我是他，我最想解決什麼問題？’」
▋第三問：他如何達到目標？
「推測他的策略，提前做好準備，別讓自己被動。」
李思遠皺著眉頭，像是在努力消化這些資訊。
張曉峰拍拍他的肩膀：「明天洽談再試試，有我在，不用怕。」
第二天上午10點，洽談再次開始。會議室內，陽光透過百葉窗投下斑駁的光影，桌上的水杯冒著熱氣。
陳經理坐在對面，西裝筆挺，語氣一如既往的冷靜：「李先生，昨天的條件你們考慮得怎麼樣？」
李思遠握緊手中的筆，回想起張曉峰的「三問」。他深吸一口氣，強迫自己冷靜下來。
「陳經理，能不能請教一下，今天我們洽談的時間安排？」他試探性地問。
陳經理抬腕看了一眼手錶，隨意地說：「我今天行程排得挺滿的，還有兩個會議。」
李思遠留意到他說話時頻頻看表，眉間似乎有些不耐，立刻開始分析：
▋他現在的狀態？
對方時間緊迫，有壓力。
▋他的目標為何？
雖然提到價格，但其真正目的是快速完成交易。
▋他如何達到目標？
通過壓價來施壓，讓自己匆忙做出決定。
「陳經理，我們昨天的方案確實在價格上難以讓步，但我們可以優先安排您的訂單，確保交付速度，幫您贏得市場先機。」李思遠鎮定地說。
陳經理瞇起眼睛，停頓了一下：「優先交付是好主意，但怎麼保證你們不會延遲？」
對方的反擊讓李思遠一時語塞，但他馬上想起張曉峰的建議，保持冷靜。
「我們可以簽訂補充協議，附加延遲交付的罰則條款。您看如何？」他補充說，語氣自信。
陳經理笑了，語氣終於緩和下來：「年輕人，果然有進步。不錯，我們可以進一步談談細節。」
會議室內的氣氛瞬間放鬆下來。
洽談結束後，張曉峰在茶水間等著李思遠：「怎麼樣，這次談得如何？」
李思遠眉頭舒展，語氣輕鬆：「搞定了！您教的三問真的太厲害了。」
張曉峰笑著端起咖啡：「厲害的不是三問，而是你用心觀察，還有快速調整的能力。」
李思遠若有所思，點點頭：「我以前總覺得談判是嘴皮子的功夫，現在才知道，真正的關鍵是看懂對方，理解他的需求和壓力。」
張曉峰意味深長地說：「識人這門學問，才剛剛開始。」
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