如何確立你的理想客群代表？｜《 網路創業勝經 》
文／艾美．波特菲爾德（Amy Porterfield）
有一天我工作壓力特別大，忙完後我想放鬆一下，於是打開IG滑了起來，可是我犯了一個錯，滑去看了我最近一則貼文的留言。我在那則貼文裡分享了幾個如何在線上宣傳方案的做法，結果有幾個人在留言裡一搭一唱表示我的做法很弱，還說我不知所云，一個人甚至標記了其他帳號以便追蹤更好的建議！我的火氣開始湧上來，心臟狂 跳，而且馬上開始質疑自己──他們說的是對的嗎？其他人會不會看到留言然後就認為他們講的很有道理？
那天我發了一則緊急求救的簡訊給茉莉，並附上留言的截圖。我應該回覆那些留言嗎？應該刪除這則貼文嗎？應該改變我的行銷策略嗎？我該怎麼補救這個情況，才會讓大家重新喜歡我？她給了我什麼精簡又理想的回應呢？「親愛的，你不需要所有人都喜歡你。」
那正是我當時需要聽到的建言，也是所有創業者在起步時需要聽到的提醒。創業的意義就在於選擇一群受眾，然後盡你所能為他們提供服務。這個服務對象不是「隨便哪個受眾」都行，你必須找到那些懂你、和你有共鳴並想要你陪他們走下去的人。創業並非為了滿足每一個人，而是要真誠表達自己，如此才能開始吸引「適合」你的客戶。
或許你會想：「但是艾美，如果我界定得那麼具體，恐怕會篩掉很多潛在客戶！」這我可以理解，所以請確實做到你在縮小受眾範圍時，不會因為先入為主的觀念或歧視而排除了潛在客戶。然而，如果你對自己的特色、定位以及你想服務的客戶類型有明確的定義，那麼比起一直採取「我需要所有人都喜歡我」 的方向，你一定會吸引到更多客戶。
打開天窗說亮話，我其實希望每個人都「喜歡」我。（我討厭承認這一點！也正在努力改進！）問題是，當你從「一定要讓每個人喜歡這個東西」的參考架構來開創事業時，你就必須淡化自己的理念，才能迎合他人的各種觀點。在這個過程當中，你很有可能到頭來只會打造出一種既平淡無奇、看起來「還可以」，但沒有魅力的事業。
▌找到你的理想客群代表
無論你的理想客群代表是誰，不管他是真實的還是虛構的，我希望你先想像他的樣貌，並且在回答以下這組問題時，把這個人物形象牢記在心中。如果過程中卡住了，只需要想一想：這個客群代表會怎麼做、會說什麼、會有什麼感受？
隨著你與理想客群代表在線上更加頻繁地互動，他們的樣貌會逐漸變得更加清晰，不過於此同時，我也設計了一份更為詳盡的清單，可以協助你找出理想客群代表的一些具體特徵，以及能夠應對他們思考與感受方式的共通模式和主題。
以下列出幾個面向，幫助你界定理想客群代表的樣貌：
．內容消費
理想客群代表喜歡消費何種類型的內容？他們喜歡閱讀嗎？如果是的話，他們最喜歡閱讀哪些書籍或部落格？他們喜歡聽播客嗎？他們愛看電視或電影嗎？如果是的話，他們喜歡觀賞哪些節目和電影？他們喜歡聽音樂嗎？如果是的話，他們喜歡哪種類型的音樂？
．個人時間
他們在休閒時間喜歡做什麼？他們有何嗜好或興趣？他們是否參與有組織的課外活動？他們是任何董事會、協會或委員會的成員嗎？
．職業生涯
他們靠什麼為生？這個職業是否就是他們身分、使命或天職的一部分，還是為了賺生活費而從事的工作？他們是否在特定產業有明確的職稱？
．線上行為
他們上網時把時間用在什麼地方？他們上網使用搜尋引擎、讀取和回覆郵件，還是線上購物？他們如何與社群媒體互動，只是滑一滑還是會留言？他們偏好IG、臉書、Twitter、TikTok、Pinterest或者是LinkedIn？他們可能加入哪個特定或哪種類型的臉書社團或網路社群？
．導師
什麼人激勵他們？他們向誰學習？他們喜歡在線上追蹤哪個人物、哪些人或什麼社群？為什麼他們會被這些人吸引？
．幸福感
他們滿意生活現狀嗎？如果是，他們的喜悅從何而來？如果不是，什麼阻礙了他們實現幸福？他們的生活狀況如何，經常感受到什麼情緒？他們生活中最大的痛點或挫折是什麼？什麼讓他們難以入眠？
．特定族群樣貌
為了真正找出你理想客群代表的樣貌，不妨深入探索他們是否具有特定特徵。舉例來說，你是專門與孕婦和產後婦女合作的陪產員嗎？你是否專精於協助嬰兒潮世代做投資，讓他們能順利退休？你是否幫助非英語人士學習英語，以便他們適應職場生活？
▌一片茫然怎麼辦？
也許你剛入行、還未擁有社群追蹤者，或是想先兼差找到一、二 位客戶但尚未有著落，亦或是你沒有與理想客群代表互動的經驗，所以不瞭解什麼可以引起他們的共鳴，不管是哪一種狀況，可想而知你現在一籌莫展。我提供以下幾個訣竅，讓你能在尚未有目標受眾的情況下瞭解他們。
．善用資源
事業點子並非從天而降，你心中其實已經有一些想法，只是需要你集中心力。不妨根據經驗猜一猜，等獲悉更多資訊時再加以調整。也可以向親朋好友徵詢意見，或者上網做一點研究。開始去做就對了！
．搜尋網路社群和論壇
猜猜看你的理想客群代表會參加哪種臉書社團？從那裡開始閱讀留言、瀏覽貼文，看看哪些內容互動率最高。到Reddit輸入關鍵字進行搜尋，找出最熱門的話題或最有影響 力的內容。
．觀察類似的受眾
在你試圖進入的市場或產業找出那些已經有目標受眾的創業者，瞭解一下他們都在談什麼主題。哪些類型的內容會激起共鳴？留言當中出現哪些類型的問題、挫折或甚至慶祝 活動？
．與你的理想客群代表交流
參加他們可能會參加的活動，和他們聊一聊，多多瞭解他們的背景資訊，包括他們是誰、什麼會讓他們感到興奮、他們目前在做什麼、他們遇到什麼困擾、他們有何夢想，以及他們可能陷在什麼樣的情況裡。
選擇客群代表本身就是一種萬全的做法，可確保你不會推出一整套無法讓目標客群產生共鳴的服務或產品。如果第一次或甚至第十次嘗試時都未能精準掌握客群樣貌，那也沒關係，現在知道這個事實總比付出了大把心血後才發覺要好。回過頭來重新審視和修正理想客群代表的樣貌是必經的過程，還請保持開放的心態，視需求加以修改。
✦ 內容取自《 網路創業勝經：網路行銷大師的13堂創業課，讓你的點子變現金，走上自主職業生涯 》／寶鼎出版
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