面對客戶的價格偏見，說服是最無效的策略。本文分享一個關於「價值主張」的真實故事，教你如何不靠推銷，而是透過對話，讓顧客自己看見真正的價值。
有句經典說法是：「人們走進五金行，不是為了買電鑽，而是想在牆上打一個洞。」這句話點出了銷售技巧的核心：顧客口中的需求，往往只是表面。
這篇文章將分享我早年在通路現場，如何面對一台最難賣、價格高、市佔低的產品，並透過「重構選擇邏輯」的方式，讓顧客自己說服自己，最終完成銷售。【第一步：深度洞察】顧客口中的「不要」，不是真正的「不要」
當時，我面對的產品，幾乎被所有同事放棄，早已被貼上了「太貴、不實用、不值得」的標籤。我發現，多數顧客的拒絕，並非來自真正的比較，而是源於：
- 習慣性的排除： 他們說「我只要便宜能文書的就好」，但深入聊下去，才會聽到「它會卡嗎？好學嗎？」這些藏在冰山下的真實渴望。
- 對自我認知的防衛： 當我一開口，有些人會直接說「不用介紹，我知道不適合我。」這種拒絕，更像是下意識避免接受「自己可能看錯了」或「要學新東西了」的不舒服感。
我洞察到，問題不在產品，而在於顧客的「心理防衛」與「認知偏見」。
【第二步：破窗思考】從「說服」到「對話」，重構銷售場景
這個洞察，讓我對銷售進行了一次「破窗思考」。我意識到，我的任務不是「說服他，這台電腦有多好」，而是「設計一場對話，讓他自己釐清，他真正需要的是什麼？」
我採取的方法，是邀請對方進入一個「共同探索」的場景。
【第三步：系統設計】一套協助客戶「自我釐清」的對話流程
我設計的對話流程，不是推銷，而是一次思維訓練：
- 建立共同探索的框架： 我會問：「如果不管品牌、不管預設選項，只看你真正的需求，那會是什麼？」這個問題能瞬間打破對方原有的品牌偏見。
- 拆解深層需求： 接著，我會引導對方自己說出最重視的條件，例如「穩定性」、「易用性」、「打開就能用」等，一項一項拆解、討論。
- 讓顧客自己連接價值： 當顧客釐清了自己的真實需求後，很多時候，他們會驚訝地發現，原本排斥的那台最貴的產品，竟然是唯一能完美滿足所有條件的選項。
當他們說出：「我覺得這台比我以為的實用。」那一刻，不是我成功推銷，而是他們自己完成了價值主張的探索。信任的建立，是因為他們感覺到：「原來有一台電腦，比我更了解我。」
(延伸閱讀與下一步)
將這套「重構選擇邏輯」的思維放大，甚至可以改變整個市場的認知。想了解我是如何用同樣的邏輯，去教育一個保守的產業，歡迎閱讀這篇文章： ▶︎ 延伸閱讀：【技術行銷與市場教育】如何將不被信任的產品，賣進最保守的市場？
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