「營收年年漲，但利潤卻越來越薄，甚至賠錢。」
這是很多創業者在第二年、第三年開始出現的困惑。你可能以為是成本太高、市場競爭變強， 但真相往往更殘酷：你的商業模式，從一開始就錯了。
商業模式不是收費方式，而是賺錢的邏輯設計
許多人誤以為「商業模式」就是定價或訂閱制度。但真正的商業模式，是在解一個根本問題：
「你提供了什麼獨特的價值，讓人願意持續為它買單，而且你可以穩定賺到錢？」
這句話裡面，蘊藏了三個關鍵要素：
- 價值主張：你解決了誰的什麼問題？
- 價值傳遞機制：你如何讓這個價值被有效感受到？
- 變現與可持續性：你如何從這個過程中穩定獲利？
經典工具：商業模式畫布（Business Model Canvas）
這不是學術圖表，而是最接近創業現場的九大元件：
模塊問題：顧客族群你服務誰？
價值主張：你解決他們什麼痛點？
通路：你怎麼把價值送到他們手中？
顧客關係：你如何建立信任與黏性？
收入來源：他們怎麼付錢給你？頻率與形式？
關鍵資源：你需要靠什麼資源完成這一切？
關鍵活動：你每天最重要的運營與交付任務是什麼？
關鍵夥伴：有沒有什麼不能自己做，需依賴的夥伴？
成本結構：你最主要的花費在哪裡？
🔎 當你把這九格填滿時，你就會清楚看到：你不是沒在努力，而是努力的方法不會賺錢。
常見錯誤：營收型 VS 利潤型思維
許多創業者熱衷於「成長數字」：
- 月營收破百萬
- 會員人數破萬
- 廣告曝光數百萬次
但這些成長指標，只是表象。
真正需要重視的是：
「每一筆收入，扣掉所有支出後，真的有留下利潤嗎？」
「這個利潤，能不能穩定複製？」
實例解析：為什麼你的課程賣光，卻還是虧損？
假設你是個線上課程創作者，推出一堂 2,000 元的課程，成功賣出 100 份，表面營收 20 萬。
但來看實際支出：
項目成本廣告費用8 萬影片拍攝與剪輯5 萬分潤給平台3 萬顧問或助教費1.5 萬自己的時間成本無形但真實
👉 結果：淨利不到 2.5 萬，還沒算你自己沒休息的兩個月。
這樣的模式能不能複製？能不能 scale？能撐過低潮期嗎？
這才是你該問的問題。
Unit Economics：你到底是賣越多越賺，還是越賣越虧？
所謂「單位經濟模型」（Unit Economics），就是用單一客戶或單一交易單位來拆解你的財務邏輯，最關鍵的指標有兩個：
1️⃣ CAC：Customer Acquisition Cost
獲得一位客戶的平均成本（廣告費、人事、行銷等）
2️⃣ LTV：Customer Lifetime Value
客戶在生命周期內為你創造的總收入 × 毛利率
👉 只有當 LTV > CAC，你的商業模型才有可能健康。
但別急著高興，我們還得加一個條件：
3️⃣ CM（Contribution Margin） = 每單位實際貢獻
公式：CM = 銷售單價 – 變動成本
這才是真正關鍵的點。你的每一筆交易，都必須有正的貢獻利潤（CM），否則你只是把錢收進來又流出去。
💥 案例解析：為什麼「每賣一個就虧錢」？
假設你經營一個 DTC 品牌，賣設計感水壺，一個定價 NT$1,000。初期你狂推廣，投了廣告、人事、補貼，銷售火爆。
但我們實際拆解一筆交易的財務結構：
項目數字（NT$）銷售單價1,000生產與包材400配送費用150客服 & 退貨率折損80變動成本合計630貢獻利潤（CM）370
乍看之下毛利率不錯。但你獲客成本（CAC）平均是 NT$450。
👉 每拿下一個新客戶，你就虧 NT$80。
你以為自己收了 1,000 元，帳上現金不少。
但你每一筆訂單，其實都在幫公司挖坑。
常見錯誤收費設計：
- 訂閱制早鳥方案太便宜
- 用超低年費吸引早鳥，結果現金收了，服務成本卻無法回本
- 成長後客戶數暴增 → 成本雪崩上升
- 以為數位產品無邊際成本 → 忽略服務支出
- SaaS 人力維運、客服、伺服器流量、客製需求等都被低估
- 定價不含退貨成本與支付費用
- 電商若有 15–20% 的退貨率未計入，CM 將直接翻負
🧩 實作：用商業模式畫布 × 財務模塊，找出收費陷阱
延伸剛剛前面提及的 BMC（Business Model Canvas），做一個小改版：
價值主張：客戶願意為什麼付費？有沒有錯估？
收入來源：一次性還是持續？付款時間點 vs 服務時間點？
關鍵活動：有哪些變動性支出與規模放大會倍增的成本？
關鍵資源：這些人力/技術的養成與維運費用是多少？
成本結構：變動成本 vs 固定成本，是否正確分類？
🔥 不要用「平均毛利率」來自我安慰，要用「每一筆交易」做 CM 分析。
比賺錢更難的，是知道你什麼時候在虧錢
創業最殘酷的不是「沒人買」，而是「大家都買了，你卻撐不到盈虧平衡點」。
這篇寫給那些看似「現金充裕、成長快速」的創業者：
若你不敢對你的單位經濟模型畫出一條條線來分析， 那你的營收，可能只是幻覺。
