最近看到一篇名為〈房仲28年，我踩過的5個坑〉的文章，裡面提到的幾個觀念，不只房仲適用，投資人、創業者都該看看。
這篇文雖然談的是房仲經驗，但背後的原則其實和投資一樣——不是努力就有回報，而是要「選對標的、判斷對時機」。在房產投資上，懂市場比懂技巧更重要。
這篇文章讓我最有感的是三件事：1️⃣ 「房仲最貴的不是廣告費，而是時間」 → 對投資人也是。時間錯配，報酬率再高都沒用。
2️⃣ 「客戶買的不是話術，而是信任」 → 這是所有業務的根。
3️⃣ 「成交不是逼出來的，而是陪出來的」 → 這其實是信任的延伸。
這三句話，我覺得放在任何生意上都成立。
📖 完整原文如下(有調整閱讀內容)
在房仲業打滾28年，最痛的不是沒成交，而是那些「我以為對」的做法，其實害我白忙一場。
我還記得剛入行那幾年，每天忙得天昏地暗。
早上七點多出門上班、晚上十點還在回客戶訊息。 一個月接待三十幾組客戶，結果業績卻比公司平均還差。
反而隔壁那位看起來不慌不忙的同事，一個月才十幾組客戶，卻能穩居前三。
那時候我真的超不服氣—— 我明明更努力、更勤快，為什麼成績差這麼多？
直到後來，我踩了很多坑、丟了很多單，才終於懂：
努力沒錯，但方向錯了，努力就白費。
這五個坑，是我用二十多年實戰經驗換來的血淚教訓。
一、以為「客戶越多越好」
剛入行時，我相信「量變會帶來質變」。
誰加我好友我就加、誰留言我就聊，覺得多接觸幾個人就多一個機會。
有一次，我遇到一位看起來滿有意願的客戶，天天陪他看房。
光那位客戶，我就帶他看了二十間！ 結果半個月後，他說：「我只是看看，暫時不打算買。」
那瞬間我差點把手機摔了。
那兩個禮拜，我本來能跟三個有明確預算的客戶推進成交，結果全浪費掉。
後來我才明白，房仲最貴的不是廣告費，而是「時間」。
一位前輩提醒我：「小客戶、大客戶花的時間一樣，但報酬差好幾倍。」
他花一週服務一個預算約2,000萬的換屋族，成交後服務費約40萬，扣掉公司抽成，實拿20萬；我花一週陪一個預算約500萬的首購族，佣金約10萬，實拿不到5萬。 時間一樣，結果天差地遠。
從那之後，我開始學會篩選客戶。
不再盲目加好友、不再硬聊，而是先確認—— 他買房的動機、預算、時程、決策權。
只服務有需求、有能力、近期想買的客戶。
結果接待量減少一半，成交率卻翻倍。
那時我才懂：👉 房仲不是撒大網，而是「精準釣」。 👉 客戶多不等於成績好，找對人才能出業績。
二、以為「嘴甜就能拉近距離」
剛入行時，我以為會聊天就能成交。
看別的業務跟客戶稱兄道弟、遞菸、誇穿搭，我也照學。 結果客戶不是敷衍地笑笑，就是禮貌點頭。
印象最深的一次，是我帶一位做裝潢的客戶看透天。
我想拉關係，就說：「哥，你做裝潢一定生意也不錯，以後我買房裝潢也找你。」 結果他直接問我：「這間房的隔音好嗎？雨天會不會滲水？」
我愣住，答不出來。這案子就這樣沒了。
那時我才懂：客戶不是被哄出來的，而是被信任出來的。
嘴甜、拍馬屁的套路，其實客戶早聽膩了。 他們要的不是討好，而是專業與真誠。
我有個同事不太會寒暄，但每句話都講重點。
有次客戶問他：「這間公設比怎麼比隔壁高？」 他直接回：「哥，沒錯，我們這案的公設比確實略高， 主要是電梯廳和休閒區比較寬。 如果你重視室內使用率，我可以帶你去看坪效更高的建案。」
結果客戶馬上被打動，當場成交，還介紹三個朋友給他。
我那時才悟到——👉 客戶買的不是話術，而是信任。 你越真，他越放心；你越誠懇，他越願意成交。
三、以為「跟得緊才能防搶客」
剛開始我最怕的就是客戶被別人搶走。
所以只要有人看過房，我就天天傳訊息： 「早上好，早餐吃了嗎？」 「中午想好那間房了沒？」 「晚上提醒一下，那案子真的很搶手喔！」
結果有個客戶直接回我：「你不要再打給我了，就算要買我也不找你。」
那次我真的傻眼。 我以為自己是積極，其實是在「給壓力」。
店長提醒我：「跟進不是盯人，而是協助他做決定。」
從那之後我改變做法—— 不再亂催，而是先和客戶約定節奏。
我會說：「哥，您跟嫂子討論一下，明天我把資料和照片傳給您，後天再聊聊想法，好嗎？」
結果客戶反而放鬆，甚至有人說：「你不急不逼，我覺得跟你合作很舒服。」
那時我才懂：👉 真正會成交的客戶，不是你追來的， 而是你給他空間、建立節奏，讓他自己走向決定。
四、以為「賣點講越多越好」
以前我最會背案子資料：
「南北通風、採光好、綠化多、管委會嚴謹」我全都倒背如流。
但有次帶一對新婚夫妻看房，太太說：「我們比較在意學區。」
我才發現——我講的一大堆都沒中他們的痛點。
那之後我改變策略：
不急著講賣點，先問三件事： 1️⃣ 為什麼想買這間？ 2️⃣ 最在意的地方？ 3️⃣ 有什麼顧慮？
他在意學區，我就講學校；
他在意交通，我就講捷運； 他在意報酬率，我就講未來發展。 只講「他想聽的買點」，成交率立刻提升三倍。
後來我深深體會：👉 客戶不是買房子的特色， 而是買「能解決他問題的方案」。
五、以為「逼單才能成交」
以前我最信那句話：「銷售要敢逼單！」
只要客戶猶豫，我就說：「這案子很搶手，今天不下決定，明天就沒了。」 結果不是被拒絕，就是人直接消失。
有一次客戶明明很喜歡一間房，我一急就說：「姐，今天下斡旋我幫妳爭取最大優惠。」
她回：「我還沒跟家人商量，算了吧。」然後再也不回。
後來我才懂，逼單只是讓客戶防備心更重。
真正厲害的業務，不是逼，而是陪。
有次客戶猶豫怕後悔，我反而說：「哥，我懂你，買房是大事。 這樣好了，我明天帶你看看社區入住率， 順便聽聽已經住進去的住戶感受。 等你放心了再決定也不遲。」
結果隔天他真的來看，聊完當場簽約。
他說：「你沒催我，反而讓我更信任你。」
那一刻我才真正體會到：👉 成交不是逼出來的， 而是當你幫客戶把疑慮一個個化解， 他自然會選擇你。
最後這一位28年房仲的總結
這28年，我踩過的坑比成交的案子還多。
但最後我發現，成交的關鍵其實就三個字：
準、真、懂。
- 要「準」，就得學會篩選，把時間花在對的人身上；
- 要「真」，就要誠懇、不演戲、不套路；
- 要「懂」，就得懂人心，懂客戶的顧慮與需求。
當你又準、又真、又懂，
成交就不是「求來的」，而是「水到渠成」的結果。
原文出處：〈房仲28年，我踩過的5個坑〉（作者：從FB上滑到的，應該關鍵字中找的到 ）
# 從〈房仲28年，我踩過的5個坑〉學到的成交真理
