怎麼找到屬於你的產品故事？

品牌故事的重要性不可小覷，它可以幫助你在最短的時間內連結客戶、留下深刻的印象，可是如果沒有選擇好的故事，一切都是枉然。到底該如何找到屬於自己的產品故事呢？

什麼是好的故事？

1. 英雄：可以連結的角色設定
2. 反派：相關的困境
3. 鬥爭：糾結情節

• 如何選擇角色？ 你應該選擇一個客戶可以連結的角色，可以是老闆，可以是普通上班族，可以是跟客戶有同樣煩惱的人。
• 如何選擇反派或困境？ 不一定要是一個人。可以是一家公司，比如說，你的競爭對手。可以是一樣東西，比如說一座很難爬的山。或是一件事情，比如說，沒有食物的小島。反派或困境是挑戰主角，讓主角發光的動力。選擇的困境應該要與客戶相關，最好是他們正在面臨的，或是可能面臨的問題。
• 如何選擇鬥爭？ 鬥爭是整個故事的核心。

舉例—傑尼的故事

傑尼報告今天下班前就要交了，但是他的電腦沒有電了，沒有電腦他無法完成報告，所以他向同事借了電腦充電器。

1. 主角：傑尼
2. 困境：電腦沒電
3. 鬥爭：沒有電腦無法完成報告

當然，這不是一個有趣的故事，可能也無法學到什麼寶貴的課程，但是示範了如何運用好的故事的三大主角。

如何選擇好的故事？

1. 定義目標

想想你想透過故事表達的主要訊息是什麼？你希望客戶聽完故事後做些什麼？感受到什麼？或是想些什麼？

2. 與目標相關的成功、失敗經驗

設好你想傳達的訊息後，想想看是否曾經有人在這一方面做得非常成功，或是非常失敗，或是想想你第一次學到這個課程時的經歷。

3. 編寫故事

如果你找不到任何相關的故事，編寫一個吧！但是前提是你必須讓你的客戶知道這是虛構的，否則你可能會失去所有辛苦建立的誠信度。你可以說「我現在一時想不到任何相關的例子。但是我會用一個比喻性的故事來讓你明白我想表達的意思。」

4. 選擇最佳的故事

如果你有很多的故事可以講，選擇一個最能夠與客戶連結的主角、困境或是鬥爭。

如何找到好的故事？

1. 探索你的過去與現在

• 訪問自己： 你是誰？你怎麼走到今天這一步的？你的優勢是什麼？你有什麼缺點？
• 紀錄銷售筆記： 你在銷售上是否曾經有過什麼故事？你是否有聽過什麼有趣的銷售故事？
• 查看產品評價： 看看網路上對你的產品的評價。

2. 探索別人的故事

• 問問別人的故事： 訪問公司其他的銷售員，甚至是別的部門的同仁，或是長官關於產品與客戶的見解。你可以固定一個禮拜問一個人，直到你填滿了25個銷售故事。
• 分享你的故事清單： 把你在尋找的故事清單分享給公司的同仁，看看他們有沒有什麼要分享或是能夠幫助你填寫的。
• 詢問固有客戶： 曾經買過你的產品的客戶是否有親身使用經歷可以分享。

3. 尋找或是創立故事分享渠道

• 網站用戶分享區： 很多公司會在網站上置入一個用戶分享區，鼓勵使用過產品的客戶都能夠留下親身經歷與建議。
• 舉辦活動： 舉辦活動讓客戶參加並分享他們的故事。
• 將故事分享加入議程： 每個禮拜分派一個人負責分享一個產品相關故事。
• 故事分享小組： 每個禮拜舉辦一次故事分享小組會議，每個人都分享一個故事。
• 經驗分享： 可以請年資較深的業務老手分享他們的故事給年輕的業務員。
• 舉辦比賽： 讓大家發表各自的銷售故事，第一名的可以獲取獎勵。