武漢肺炎打趴GDP，掌握「消費者心態」的企業，將占盡市場先機！

【企業逆轉勝--疫情風暴專欄】Ep.1

(全文摘錄自2020/02/27Iris老師直播講座) 編輯群/Iris Chen、林孟儒

全球延燒的武漢肺炎，讓消費性產業、科技業、製造業等多數產業都面對了巨大的衝擊跟挑戰，而與「人潮」愈相關的產業，影響愈激烈，因為民眾不敢出門，更不敢去太多人的地方。自然使人潮不再像過去一樣聚集在商街、餐廳，甚至連大型活動與會議也被迫延期、取消。

消費者信心崩潰，影響遍及各產業

一般民眾的「消費信心」受影響，也蔓延到股市跟房地產。雖然房子不會感染武漢病毒，本來疫情跟房地產好像不該有牽連，但因為處於信心崩潰的恐慌氛圍，加上媒體的大肆渲染，消費行為的走向勢必開始改變。大家對未來的景氣沒有信心，投資時就會做出不同以往的取捨。企業也會開始面臨營業額的衝擊、甚至經營環境受到壓迫。

產業必須立刻對應「新需求」才能逆勢翻轉

部分企業能夠快速對應現在跟新冠肺炎引起的相關的現象，尤其與「心理因素」有關係的，比如說與疫救災相關的部分，就會有新商機。

我們來看一下市場上這些值得探討的新議題：大陸京東物流最近就利用無人車把物資送到武漢的醫生手中，不用靠人去接近醫院，減少感染風險，基本上是一個德政。如果手上有技術或資源，能夠快速將商品用途對應到「大環境即時的需求」，企業就可以抓住商機。

消費者心態改變，最怕的是你不懂我在想什麼

企業是否能在一片悲觀中看到新機會，取決於能否「看到消費者在想什麼」？比如說：全世界已有將近10億的人口被迫減少出門，或大部分時間在家隔離，這樣的狀態下，我們來看看消費者在想什麼呢？

一、防疫意識提升及注重身體免疫力

由於過去的衛生防疫概念不夠強烈，在疫情爆發時，才會擴散得這麼快。因此，消費者會開始建立這樣的心態：「不但要全方位擋下飛沫，而且平時就要增強免疫力，不然得了病，可能過不了難關。」

二、重視生命安全開始想買個保障

免疫力意識提升後，消費者也更重視安全意識。以前沒有想過會離死亡那麼近，現在面對這個問題，便開始對某些思維模式的衍生產品的需求提高，心態會轉化成：有保險還是比較有保障，於是將開始構思是否加買保險。

三、認為大公司還是比較靠譜

以小企業來說，遇到天災較可能會有發不出工資、資金周轉的困境，未來民眾在找工作的心態上，也許會更趨向於保守，找財務相對穩健的公司。

四、渴求與外界的連結

防疫隔離久了，會非常想找人聊聊，因為人畢竟是群體動物，當實體的接觸的機會被封鎖，人們就會更寄情於網路。可想而見，社交與娛樂，特別是網路提供與人連結服務的，將會有一波商機。

五、傾向成為自由工作者

企業可能被迫讓員工減薪或放無薪假，大家明白，公司無法保自己一輩子，這時有其他專業的能力，就有成為斜槓的資本，增加收入。可能將會有愈來愈多的專業人士，兼職接外包練身手，或變身成為KOL、Youtuber、線上講師等等。

單就以上幾點，可以推論出一般民眾未來將對於「更安全」、「穩當」、「有備無患」這樣的概念有更大興趣。花時間去觀察、解析消費者腦中這些想法，以及不一定會說出來的獨白，將有助於企業反推自己在市場上的定位，是否與消費者想要的東西背道而馳。

體制不夠穩健的企業將遭受強烈衝擊

從事品牌經營行銷已有15年經驗的Iris老師，以自身對市場觀察，特別提醒在這波疫情當中，需要留意的三種風險族群。正面對以下這些情況的企業，有可能會受到較大的衝擊。

一、公司營業額近兩年沒有突破

如果你的公司在新冠肺炎之前的狀態就已經是持平或是衰退的，可能是你內部的螺絲已經鬆懈了，因此營業額沒有繼續提升。

二、不創新變革，雞蛋永遠放同一個籃子

有些企業長期只願意經營現有客戶，沒有增加任何新的通路及獲客管道，也沒有創新與變革，把雞蛋都放在同一個籃子裡面，甚至無意願隨著時代變遷進行數位化，因應市場變化思考的能力會較差。

三、缺乏穩定的市場定位

訂單時有時無，抓不住基本客戶的心態；或是一下抓了一個大客戶，但無法穩定獲取其他長期合作的客戶，沒有穩定市場的定位及與同業做出差異化，當遇到大環境變化，就無法馬上找出對應之策。

這些企業的共同盲點，就是沒有時常檢視自己與市場間的關係，也許正在做的產品已偏離市場的走向；此外，也沒有檢視跟末端消費者間存在多遠的距離，生產的產品通路不買單，也許老闆以為是業務沒有跟通路保持良好的關係，其實不然。是因為末端消費者的需求改變了，所以通路根據商業考量不想進你們公司的貨。

了解消費者內心最真實的需求是領導人的任務

不論是老牌企業或是新創公司，面對環境不斷變動，都必須從消費者心理層面去推衍出：「現在這時刻」企業會需要什麼？消費者又需要什麼？這個基本功在建立品牌定位策略的時候，每每都是Iris老師最要求經營團隊做到的，唯有洞察消費者真正的需求，才能找到屬於自己品牌的最佳戰略位置。

例如我們在思考面對新冠肺炎，該怎麼增加銷售，就可以利用消費者心理，在商品上加入一些大家一看就特別被觸動的字詞，比如「免疫」、「抗菌」；在心理暗示上面，現在消費者最愛看到「安全便利」、「可以依靠」等字眼；或者你能用其他類似關聯詞，讓人們潛意識裡知道「你在講這件事情」、「你賣的東西能帶來這個感覺」，也是一個好的方式。

因此，想取得市場先機，就請先練習思考，消費者在面臨疫情時，在想些什麼？如果企業經營層連消費者在想什麼都不知道、看不懂，也不想了解，那你與市場的鴻溝將愈來愈深，離消費者的心(和荷包)也會愈來愈遠。

(歡迎觀看完整直播講座影片↓↓)P.S有字幕喔

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【關於我/品牌行銷王后Iris Chen】

• 企業顧問Iris Chen老師，深耕於品牌行銷領域有15年的時間，從行銷最基層做起，一路累積從公關行銷到品牌策略的實戰經驗，亦自行創立包含媒體整合行銷、品牌策略顧問等兩間在台灣深受肯定的公司，服務過包括各產業龍頭品牌--中華電信、中國信託、資生堂、屈臣氏、海昌生技等100多間大小企業客戶。由實務經驗出發而能將品牌概念講解得生動易懂，活潑自然又讓聽眾真正受用的講課風格使她被稱為首屈一指的實戰型顧問講師。