如何做到問卷銷售

【如何做到問卷銷售】

先想想看寫這份問卷的有誰呢？

一定有認識的和不認識的人吧~就算是認識的人花時間寫，也要讓對方有所收穫才行，最好是對方填完問卷就想買課程，但大多數問卷常把客人往外推，這是因為問卷中常會出現三個地雷：【身家調查、相關知識、課程需求】。

地雷一【身家調查】寫的人和你很熟嗎？

會填寫問卷大多有學習課程意願或是幫忙收集有效數字人情問卷。一開始就身家調查，問是男女？幾歲？職業？目的是希望收集到更完整的資料，但在現代大家都很在乎個資法，這些題目會讓人第一時間就產生排斥感。

• 在銷售上來說第一印象很重要，寫資料的人都還不確定是不是要購買就要先寫個資，一開始的資訊就不對等，先要資料等於留下壞印象，也讓顧客在潛意識中有拒絶的感觀。

地雷二【相關知識】如果知道就不用學

許多老師會很快切入專業模式提問，卻忘了專業老師的常識是其他人的知識。有些人可能都還不清楚老師的專業是什麼卻一下被問到相關的知識，如使用的工具，常見的問題。這個讓還沒上課的學員擔心如果真的來上課會不會太難？尤其是對沒有程度的學員而言？只是因為問卷上提到的相關知識是填寫者不太清楚的工具。或許說白了這個工具沒什麼，但學員又怎麼會知道？

• 在銷售時最重要的是以客人的認知去說明產品，專業一定要白話引導正面想像，有畫面更好。人對於未知的事總是會放大想像空間，如果沒有人引導，學員會往好處想？還是壞的地方想？

地雷三【課程需求】想清楚就不會買了

銷售最怕問客人要買什麼，試想自己是不是有過原本要買衣服最後買了鞋子回來？學員也是一樣，完全不知道自己想學什麼？大多數學員只是因為喜歡老師才報名，有的學員也是做人情，光看課程有多少學員買了卻連看都還沒看就可以知道。

• 一場課程最重要的是口碑與回饋，老師需要學員學習的回饋才能發現教學的不足進而成長，如果學員的口碑推廣出去就能吸引更多新學員。銷售的重點，不是客人買了就好，買的客人會不會回購？會不會想幫你推廣？這才是重點。

那麼要如何做到問卷銷售？

法則一【引導需求】引導學員發現需求

1. 面對溝通你覺得 　 A.意思有到就好 Ｂ.確認訊息一樣 Ｃ.要能舉一反三 2. 你生活中最常見的溝通問題會出現在 　A.同事 B.家人 C.上司 3. 溝通時你希望 　A.知道別人在想什麼？ B.要別人照你說的做、 C能預知別人的言行。

• 上面的問題便是在引導學員對溝通的認知，點出會有那些現象與方法，設計的題目可以再有些情境置入效果會更好。

法則二【想像問題】點出學員溝通痛點

1. 明明不是這個意思卻常被對方誤會時你會 　A.說清楚講明白B.不解釋不溝通C.請別人來說明。 2. 你溝通時明明說的很清楚，對方的反應是 　A.不放在心上B.只聽到一半C.一字都不差。 3. 有時候會莫名討厭聽到某人講話，你的反應是 　Ａ.表面回應　Ｂ.不想回應Ｃ.重點回應。

• 以上的題目便是讓學員想像溝通在生活上遇到的問題，第一題是訊息認同，第二題是表達能力，第三題是感受回應。這會讓學員回想自身溝通問題是什麼並帶著問題來上課。

法則三【行動方案】啟動學員自主學習

1. 你覺得學會良好的溝通要多久？ 　Ａ.一年　Ｂ.二年　Ｃ.三小時 2. 溝通三大超能力 　【知道別人在想什麼、要別人照你說的做、能預知別人的言行】 　你覺得學會這些超能力要花多少錢？Ａ.十萬　Ｂ.五萬　Ｃ.五千有找。 3. 當你學會溝通的三大超能力你最想介紹給誰？ 　Ａ.家人　Ｂ.朋友　Ｃ.同事

• 與其問學員想學什麼？不如讓學員發現學這個很好用，價格又合理，這是設計題目的重點。

相信有老師會有這樣的困惑：「這樣的題目無法知道學員資料和數據，對課程調整也沒幫助。」

• 再說一次不要問客人要買什麼，要想你要教什麼、學員為什麼要學？其他如學員的程度或理解情況可以善用課程互動如課後作業，了解學員的學習狀態。

課前問卷請在學員付費後再做，如果想要學員購買其他的課程，課後回饋才是重點。

話題再回到一開始老闆要的填完問卷客人就買單，運用的就是銷售三法則【引導需求—＞想像問題—＞行動方案】那次問卷創造30萬的業績，也因為效果很好，老闆要求持續做時，行銷完全不想理老闆，為了安慰老闆Angel做了產品諮詢卡讓銷售員有銷售方向拉高平均客單，陌生開發也開始變少。所以我想這招應該是有效吧～

做廣告是為了賣產品，否則就不是做廣告— Wesell-orelse.

請記得問卷也是廣告的一部份，銷售目的不能少。