花果山的行銷故事-定價

小猴猻接下了「賣蟠桃」的使命，隔天便興沖沖到後院挑了一大籃最美的蟠桃，準備到山下去賣。

牠心想：『這蟠桃可是大王隻身闖蕩瑤池，大戰眾神仙才搶來的珍貴寶物，而且長得又香又大，我想一顆賣個100塊錢應該沒問題』

到了山下捷運站的市場旁，牠挑了個空位便坐下擺攤，等著客人上門。

好不容易來了第一位客人，沒想到他一問這要100塊錢一顆，劈頭便罵：

『這也太貴了！你這桃子鑲金啊』

『比鑲金更好啊！這可是西王母娘娘最愛的品種，是遠從瑤…』

『屁！老子只想吃個桃子解渴，懶得聽你唬爛』便轉身就走。

沒想到第一個客人便碰上個不識貨的，更沒想到一整天下來竟都是一樣的情況，連隔壁攤又醜又小的小桃子都賣得比牠好。

沮喪的小猴猻回到花果山，馬上上網搜尋這是怎麼一回事。經過了一夜的了解，小猴猻總結了這次學到的一些經驗：

1. 原來牠看似隨性的定價，其實是用了所謂的「成本導向定價法」來設定的，也就是說小猴猻以孫悟空遠從瑤池得到蟠桃的辛苦程度（高成本），加上一些預期利潤後而訂出。但是這樣的定價很容易就忽略了市場的競爭和需求。例如隔壁攤的小桃子只賣25元，或是當地消費者其實只想要解渴而不在乎桃子的品種。

2. 牠也可以考慮改用第二種定價法「競爭導向定價法」，也就是說考慮山下捷運站商圈內的競爭商品價格，考量品質、知名度等因素後，再來訂出有利的定價。

3. 還有第三種定價法「需求導向定價法」，可以藉由了解、或是影響消費者對產品的需求，再訂出適合的價格。

雖然大致上有上述三種定價法，但是牠也發現價格還可以用來作為攻擊對手的武器、品牌定位的象徵、搶攻市佔的手段等功能，如果再加上不同產品線和不同通路、區域的組合，將能夠有更多的定價策略可以使用。

小猴猻最後決定要先將蟠桃分類，挑出又大又美又香的蟠桃定價在一顆100元，而稍微小一點的蟠桃則只要40元一顆，最後挑出和隔壁攤差不多的桃子只賣20元一顆。

第一天，牠先揹了一籃20元的蟠桃到市場上賣，果然客人在比較了隔壁攤25元的桃子後，因為沒有什麼差別，最後都選擇了較便宜的花果山蟠桃。

第二天，除了準備了20元的蟠桃，牠另外帶了一些40元的蟠桃，放在攤子裡一起賣。但是一如所料，大夥看了一會40元的蟠桃，但最後還是買了較便宜的20元蟠桃。（牠同時也注意到隔壁攤的小桃子已經變成20元一顆了）

第三天，小猴猻除了40元、20元的蟠桃之外，還帶了兩顆100元的頂級蟠桃放在攤子最顯眼的地方。神奇的事發生了，大夥雖然沒有買這兩顆又大又美又香的頂級蟠桃，但是40元的桃子的銷量卻開始漸漸增加，最後甚至賣得跟20元的蟠桃一樣好！

小猴猻是個用功的孩子，當天回到家後立刻開始研究這是什麼道理。很快的他就找到「參考價格理論」來解釋這樣的結果：

消費者容易參考所有的選擇，再從中定出他心中認為合理、或是可以接受的價格。因此在產品線上增加一個高價的產品，能夠提高消費者的參考價格，從而讓價格第二高的產品銷量增加。

此外這樣的定價策略還有一個好處，就是在消費者的參考價格提高的同時，會因為「便宜無好貨的」心理因素，潛意識的認為隔壁攤（低價桃子）的品質比不上這一攤，讓即使同樣賣20元的桃子，小猴猻擁有更多的優勢，甚至可以說，高價的頂級蟠桃為花果山開始建立了「品牌優勢」。