正常的啤酒行銷模式（下）：令人遺憾的現狀

應該保留合理利潤給市場機制中的不同角色

根據前一篇所說的內容，每個角色都有他的市場重要性，當所有人都盡忠職守且能獲利生存時，市場的餅將會越做越大，產業中的每一份子也才會獲得更大的利益。

但遺憾的是，台灣的現況並非如此，現況是釀造者或進口商不斷在壓縮經銷商與零售業者的生存空間，舉例來說：假如釀造者生產一款成本台幣 50 元的酒，並將此產品以 100 元的進貨價格販售給經銷商或零售業者，在後者仍要保持獲利的前提之下，大約要以 150 至 200 元之間的價格將酒賣給消費者才合理。

但當釀造者另外以 100 元的價格將產品販售在市場上，極不合理的情形於焉誕生：「消費者發現竟然可以用 100 元就買到在商店裡 150-200 元才能買到的啤酒。」

這會導致消費者不會再向零售業者購買 150-200 元的同一產品，即使這是合理價格，進而轉向與釀造者購買。這時，不單零售業者手中的產品賣不出去，產生滯銷、過期等問題外，還會出現消費者批評零售業者太過黑心的荒謬現象。

因此，釀造者實不應該以生產成本計算自己的利潤，而犧牲了可為他開拓市場的經銷商或零售業者的生存空間。

也因為釀造者必然不可能像零售業者一樣遍布全台，有數以千計的第一線銷售人員能處理如此數量、面向的消費者，零售業者能為釀造者的產品找到更合適的客人，為他創造銷售量、增加獲利，成為長久之道。

這兩年最讓人心痛的例子就是：努力在疫情期間求生存的實體店面，在每個有趣市集舉辦的日子，生意都會特別差。

原因是有趣市集僅需挑好日子、好天氣營業，無需承擔每日店租與雜支，且酒廠都會以極優惠的價格在市集上將酒賣給消費者，因此消費者更樂於前去飲酒作樂。業務平時厚著臉皮求店家幫忙進貨銷酒，苦日子由實體店面承擔，但每個大節日或做生意的日子，卻都由有趣市集及酒商收割消費者，而任由平時鼎力相助的店家自生自滅，真不勝唏噓。

為了些許利益就開始削價競爭，沒想到害死了零售業者的同時，其實也是斷了未來更寬廣的路啊！