【電商百問67】用對會員系統會有哪3個優勢?

1. 透過口碑行銷，降低獲客成本
2. 透過會員分群，提高平均客單價
3. 透過增加會員忠誠度，增加消費者終身價值

用對會員系統的優勢01: 透過會員口碑推薦，降低整體的獲客成本

什麼是會員口碑推薦

當我們今天品牌能夠透過不斷與會員溝通，最後做到品牌認同時，這些會員就有可能會邀請其他的朋友來使用你的品牌，這也就是Member Gets Member(MGM)行銷，透過一些機制讓好友邀請好友。最常見的方式就是邀請好友加入會員，雙方都能獲得100元的購物金。

什麼是獲客成本

獲客成本CAC (Customer Acquisition Cost)，就是促使一位客人消費，所有預計成本的總和，與CPA (Cost Per Action，每次完成行動成本)為影響公司預估營收值的最重要指標。這個數字隨著品牌類型、行銷策略、廣告類型、活動走期......等因素改變，包含顯性及隱性成本項目在內。在經營電商時，如果要開設網路商店時，若不曝光品牌、「導流量」，絕對沒有消費者能找到網站並消費。初步且迅速的方式就是「下廣告」，利用廣告引來流量，或與網紅、部落客、KOL等合作，打開品牌知名度與增加聲量，因此大部分成本都與廣告有關，關於獲客成本的計算公式如下：

(廣告費用 + 其他行銷費用) ÷ 訂單數量 = 獲客成本

而現在常遇到的問題是下廣告的費用不斷飆升，獲客成本只會越來越高，那除了降低成本之外，還有甚麼方法能提高營收呢？

會員系統的會員口碑推薦如何降低獲客成本

像我們前面說的，最常見的方式就是邀請好友加入會員，雙方都能獲得100元的購物金。雖然100元不多，但對會員來說，這就是一個很好的激勵動機。如果今天你給到1000元，可能會遇到的問題是消費者可能會為了多領到這些錢，就隨便拉人或是直接建一個假帳號來賺錢，最後你不但要想辦法吸收這些行銷成本外，還收獲了一堆無效的會員名單。而如果只有100元，對會員來說，就是有也不錯，他也會更慎重的考慮那些人真的會需要這個品牌的產品。

另外這件事情的一個好處就是，對於這些透過親朋好友的推薦，而不是廣告投放來的會員，因為品牌信任這個部分已經有親朋好友的背書，所以新會員在一開始就會對品牌有好感度，會員的忠誠度提升速度也會更快速。

用對會員系統的優勢02:透過會員分群，提高平均客單價

什麼是會員分群

我們在【電商百問65】會員等級如何設計才能賺錢?已經解釋是要怎麼做會員分群，這邊就簡單的提一下，我們會把會員分成四群:

1. 黃金型會員
2. 樂透型會員
3. 小資族會員
4. 檸檬型會員

會員分群01:黃金型會員

這個就是我們最愛的VVIP客戶，這類的會員通常是品牌的最高利潤來源。特性很簡單，你只要出新產品他就會買，你只要有給她尊榮感，他也會買買買。而把這件事情玩最轉的就是誠品書店，他的黑卡會員資格是一年內購買商品必須要超過5萬元，而如果下一年度的消費沒有超過5萬元就會降級。這個門檻對於不常買書的人是非常高的，平均你每個月要買超過4167元才能夠擁有會員資格。

會員分群02:樂透型會員

這類型的客戶是很具有消費潛力的，因為他們雖然購買的次數不多，但是每次的購買都是超大筆金額。像我們的客戶就很常遇到那種會員是那種半年才會來下一次單，但是每次下單的金額都萬元起跳。那如果我們能夠讓他多下單幾次，就有機會把他變成「黃金型會員」

會員分群03:小資族會員

小資族其實是品牌常態訂單來源，他就是喜歡品牌的某些特定商品，但是又不想另外付運費，就會自己找其他商品湊到免運門檻或是找朋友湊單的消費者。那針對這類的消費者，我們的做法就是給他一些讓他會心動的小優惠。

會員分群04:檸檬型會員

檸檬型的消費者就是「價格超敏感族群」，最常見的就是在品牌出清特賣時才會下單的會員，如果更具體一點的說法就是，他如果拿到COSTCO的折價卷本之後，會一個一個商品去看，看那些商品是他有需要並且有打折的。就算打折的品牌不是他慣用的品牌也沒關係。

什麼是平均客單價

AOV (Average Order Value)平均客單價，在一定時期內，每一位消費者消費的平均價格，就是平均客單價，計算方式如下：

平均客單價 = 銷售額 ÷ 消費消費者數

獲客成本不斷飆升，除了降低獲客成本外，商家更要牢牢抓緊每一個消費者，提升客單價就是提升營業額及毛利率！在實體店面中，影響來客數、交易數和客單價的因素有很多，環境店容、商品儲備、補貨策略、促銷活動、員工素質、專業知識、推銷技巧......等都會影響客單價。那我們可以如何提升平均客單價呢？

會員系統如何幫你提高平均客單價

做會員分群的目的就是透過正確的溝通與行銷方式，讓消費者對我們越來越信任，買的也越來越多。具體的來說，就是讓樂透型會員跟小資型會員越來越接近黃金型會員，也就是提高這些會員的購買頻率或是購買金額，而針對檸檬型的會員就不需要太過花時間，因為他們是價格超敏感的人，只要你的折扣力度有讓他滿意，那他自然就會買單。而提高客單價我建議有以下兩招:

1. 加價購
2. 滿額贈

目錄

1. 用對會員系統的優勢01: 透過會員口碑推薦，降低整體的獲客成本
2. 什麼是會員口碑推薦
3. 什麼是獲客成本
4. 會員系統的會員口碑推薦如何降低獲客成本
5. 用對會員系統的優勢02:透過會員分群，提高平均客單價
6. 什麼是會員分群
7. 會員分群01:黃金型會員
8. 會員分群02:樂透型會員
9. 會員分群03:小資族會員
10. 會員分群04:檸檬型會員
11. 什麼是平均客單價
12. 會員系統如何幫你提高平均客單價
13. 提升平均客單價必殺技01: 加價購
14. 提升平均客單價必殺技02:滿額贈
15. 用對會員系統的優勢03: 透過增加會員忠誠度，增加消費者終生價值
16. 什麼是會員忠誠度
17. 什麼是消費者終生價值
18. 會員系統如何提高會員忠誠度並影響消費者終生價值
19. 提高會員忠誠度的優點01:加速建立品牌知名度
20. 提高會員忠誠度的優點02:縮短購物猶豫期
21. 小結:靈活運用會員系統，會讓你省很多行銷費用