嗑書系列18-3：《黑道商學院》，語錄

這種本事是從親身的生活方式而來，在這種生存之道下，你幾乎每一天都得面對挑戰才能求生，每一個朋友也可能是你的敵人，一場董事會議可能是你最後一次在世人面前現身。黑道老大的底線用紅墨水標得清清楚楚，就是千萬不能被幹掉。但他們最後還是會躺在鮮紅的東西上面：鮮血，而且是他們自己的鮮血。黑道惡意接管企業會引來兩種結果，不是招致恐嚇詐騙的指控，最後被外部的掠奪者奪走所有業務，就是由內部叛徒發動血腥戰爭。這些情況一定會催生出某些生存秘技 。

但是讓我們坦白說吧，當一個人有老爸提供資金援助讓他累積起千百億的財富，你實在很難從他身上獲得關於成功的好建議。還有，如果像川普這種人真的有致富秘訣的話，他會昭告天下嗎？就算是東尼坐上心理分析師的診療椅，他也絕不會吐露一字一句這類秘密。

那我有什麼好建議呢？你要放棄這個念頭，不再尋找保證成功的神奇方程式。任何資訊型廣告節目只要保證為你提供十大秘訣步驟，讓你擁有作夢都想不到的財富，都是虛假的廣告花招。務實點。生活中有太多變數，會阻礙你實踐這些計畫，這些東西只不過是肥了廣告代言人的荷包，以及讓財經作家拿來檢驗讀者的忠誠度而已。這沒什麼不對，但是你不用去當笨蛋。 就我認知的商業成就而言，沒有一蹴可及的捷徑，甚至在組織犯罪的世界裡，也沒有小路可抄。

為各位提供一些小秘訣，如: • 直截了當的重要性 • 擁有出色團隊和可靠顧問的價值 • 你從閱讀智者如馬基維利(Machiavelli)以及所羅門王(Solomon)等人的人生當中可以獲得哪些教訓 • 為什麼美國諺語說，嘴巴關不緊會擊沉巡洋艦(也會威脅你的事業) • 如何在「坐下來『喬』」當中穩住自己 • 賭博將如何重挫你的企業 (如果你有員工的話，還會牽連他們) • 要從失敗當中學什麼 • 向利益屈服、不守規矩會為你自己及你的事業帶來的危機 • 如何思考真正的成功

 本章要傳達的訊息

一、沒有任何神奇方程式能保你成功。 二、不要讓人替你「上一課」。不論是出於黑道分子、值得信賴的友人或同僚，只要你想要根據對方提供的訣竅行事，都建議你一定要抱持謹慎心態。

糟糕的商業計畫通常都是拙劣點子導引出來的結果，而且很可能會以事業失敗收場。這是要把你的商業規劃白紙黑字寫出來的另一個理由。要寫得出來，你必須好好檢視自己的商業計畫。你要一而再、再而三多次重讀，深刻思考其中的內容。在後勤補給上合理嗎？可行嗎？你應該成為自己計畫最嚴厲的檢驗官，同時也要變成最好的辯護人。要從各種角度出發，從內部和外部來看，從權宜的角度來看，從假設的角度來看，要從任何有關的方面來檢視。 如果理論上不合理，那麼，實務上可能也不會合理。此時，你要抹去原來的計畫，從頭再來。身為可倫坡犯罪家族裡的兄弟，我學到的是沒有任何營運規劃也好過做出一份糟糕的計畫。

我認識的那些小有成就幫派分子當中，沒有哪個不是在黎明即起展開一天的工作。 那些自認為可以無須投入時間，就能在事業上闖出一番成就的人，你儘管替自己買下滿滿一抽屜的絲質睡衣吧，這樣做最能讓你自我感覺良好，覺得自己很富有。

那些自認為可以無須投入時間，就能在事業上闖出一番成就的人，你儘管替自己買下滿滿一抽屜的絲質睡衣吧，這樣做最能讓你自我感覺良好，覺得自己很富有。 商業界沒有魔法方程式，因為真實的人生充滿太多變數。但是，從我個人經歷以及所見所聞來看，能夠在事業上達成一番成就者，他們之間確實至少有一個公分母，那就是努力。努力沒有替代品。事業成功的人，不會採用簡單方便的途徑來規劃自己的日子;他們會走困難的那條路。我並不是說光靠努力就能成功，要記住，我說過，沒有什麼東西能夠提供保證。努力只不過是其中的一個元素，但它是一個主要元素。

生意人，對你來說，明智之舉是直截了當採用巴菲特的管理風格。 動不動就激動暴躁，鉅細靡遺監管你公司裡的每一項細節，還要長期處於狂熱激動的狀態，通常有礙達成你努力想要獲致的成就。

兩個人總比一個人好，因為二人勞碌同得美好的果效。—所羅門王 要瞭解一位君王以及他的觀點，第一件事就是觀察他身邊的臣子;若這些人都既有能力且忠誠，那我們就可以視他為一位賢明的君王，因為他知道如何識別能力，並且讓他的臣子保持忠貞。但若他們對他觀感不佳，他犯下的最大錯誤，就是選了他們。---馬基維利

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一、為你的事業擬出一套清晰、明確的書面計畫，要附上可衡量的具體成果指標，以及為達目標需要行走的路徑。 二、如果你以為可以不用投入時間就獲得事業成就，那你最好為自己買下滿滿一地福的絲質睡衣，這樣做最能讓你自我感覺良好，覺得自己很富有。獲得非凡事業成就的人，是因為認真且努力工作才讓這一切得以實現。 三、盡可能減少阻力以達成你的事業目標。別讓混亂思緒阻礙你。把現在就能做完的事情拖到明天，是釀成災難的方程式。你要清楚明確，直截了當。 四、找到對的團隊成員來支援你:這些人必須能幹、可靠，而且最重要的，一定要誠徵。 五、去尋覓一位正不阿、不會為了要晉升而奉承你的顧問。你需要一個敢對抗你的人，當他認為你沒有依據事業最佳利益行事時，敢站出來挑戰你。這個人可以是你的密友、親人、配偶、可信賴的員工，甚或是你請來的專業顧問。

然而，你經營事業時不只是要算計而已，還要講究道德倫理。上一章當中，我們談過要擬出計畫，現在，我們要談的是如何付諸實行。在現今商業氛圍之下，這類議題的重要性比起以往有過之而無不及。而且，如果我們早在風暴襲擊之前就已經有充分準備，狂風可能會往不同的方向吹。 一個人信奉的哲學，很可能和他在經營事業時依循的原則相同。人不會用一種方式過生活，然後用另一套邏輯做事業。你可能會設法把你的事業和私生活切開來，但是在從事這兩方面的活動時，人還是同樣的人。對我而言，這一點完全成立。你就是工作上的那個人，也是玩樂時的那個人。 這也正是你必須注意馬基維利陷阱的理由。

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一、如果你用馬基維利「為達目的、不擇手段」的哲學經營事業，要小心雙面刃造成的結果。 二、在公司裡創造出欺瞞、懷疑以及背叛的氣氛(在這裡恐懼會為装成忠誠)，最後將從内部自毁。當你的敵人發現組織的力量是來自成員的恐懼時，他們要做的，就是變成一個更讓人害怕的組織就可以了。 三、你的品格和正直最終都會反映在你經營事業的手法上，這些對於你的潛在顧客和客戶來說，可能至關重大。 四、你用來經營事業的哲學也會對你生活產生衝擊，影響力和左右你事業成敗的程度不相上下。

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一、馬基維利說，經營事業與做任何事情一樣，只要達成目標就可以了。所羅門王說，誠實、正直以及努力工作才是成功企業模式的基石。你想要用哪一套哲學經營你的事業？ |二、〈箴言〉裡沒有任何一個單一的秘密，無法解釋為何富有的人能夠獲得事業上的成就，但每一家成功的企業都有一套能發揮功效的架構，而所羅門王就能提供一套穩健的架構和一些明智的原則，你可以把這些當作努力的基石，打造出事業的成就。 P.98. 在我和馬利歐交涉的過程當中，我很快就明白，我的目標是要保大個子一條命。我不願意接受除此之外的任何結果。我也明白，除非我願意放棄一些東西作為交換，不然我無法在這場紛爭中獲勝。我的公司在和貸款人、供應商及合夥人談判時，很多時候妥協是唯一的解決方案。當雙方都表示滿意時，就會皆大歡喜。除非你手上握的都是王牌，不然毫不退讓是不智之舉。

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一、你說過的話是對抗你自己最有力的武器，威力遠勝於槍砲刀劍一定要知道什麼時候該閉嘴 二、只要辦得到，就應該以積極正面的態度面對難纏的客戶，並施展外交手腕來化解爭議。你永遠不知道自己在和誰打交道 三、除非你手上握的都是王牌，不然，有時候，在談判當中，就算對方願意接受的條件少，也比你一無所獲拂袖而去來得好，當一無所獲的結果會對你的事業產生重大衝擊時更是如此。戰術上的撤退幾乎總是比對抗來得好。 四、在交易時做一個善於傾聽的人。傾聽讓你可以先收集資訊，之後再做出會對你的事業有好處的行動或決策。當你的商業直覺獲得資訊的滋養，並在經驗當中不斷磨得更老練，你的本能會更為敏銳。 五、三思而後行、先學後說:絕對不要讓你的嘴巴跑得比腦子快。

我爸爸到底是不是諾比的合法合夥人，這一點都不重要，重點是錢。要是諾比夠聰明的話，他早該把家族該得的那一份乖乖交出來，如此一來，他就可以避開一次瀕死經歷。他的事業負擔得起這筆錢，但他的驕傲則不然。一場談判最重要的部分，是要釐清議題、直截了當並且達成解決方案。

• 要知道我自己的立場，要有萬全的準備，以便能用資料和證據來主張及捍衛我的立場。
• 瞭解和我開會的對方個性如何。他們是公正的還是狡詐的？是不愠不火還是嗜血火爆的？這項資訊可以幫助我採用符合情境的談判戰略。

如果可以的話，要瞭解這家公司牽涉到哪些當事人。我會事先做功課，我會去找出高階主管委員會裡有哪些人，我會去找出他們去年的營收有多少，我會去找出他們的股價過去六個月下跌的理由。 三、進門前把自尊收起來。嗯，被人看扁是一件很有樂趣的事。當我還是一個初出茅廬的小弟時，那些大哥一直認為是他們在教訓我。在坐下來「喬」的場合中，我會故意提出一些我早就知道答案的老手級問題，讓他們相信自己比我更聰明。我會直截了當做這件事，以求在接下來的戰爭中解除他們的武裝，並讓他們相信，我不配和他們一起坐上談判桌。接下來，當角力賽開始時，我再乘其不時乘意，攻其不備。

那麼，如果你知道自己不如人，你要如何表現得好像是最聰明的那個傢伙？你話越少，就越顯得有智慧。 愚昧人若靜默不言也可算為智慧;閉口不說也可算為聰明。 —所羅門王 你說出口的廢話並不會讓你顯得聰明。提出一語命中的評論，會讓你看起來比原來更聰明一點

二、不要毫無準備就去與會:要知道自己的立場，瞭解和你會談的一方有怎樣的個性，而且要做功課。要有萬全的準備才進場，這樣你勝出的機會就更高。 三、不要被你的自尊牽絆。要收斂，讓對方發言。你從傾聽當中可以學到很多。當" 你在進入會議室前對對方瞭解甚少時，尤其如此。而且，讓對方談天說地可以協助你瞭解要說什麼、不要說什麼 四、要保持冷靜。會議或談判溝通爭端越多，就越沒有建設性。

在我剛剛談到的範例中，多數情況下企業都是受創最重的受害者。沉迷於賭博的員工並不會表現出任何明顯的生理特徵，賭博和竊取公司財物這些事可能大部分不為人知，而且早已持續一段時間。在竊盜行為被人揭發之前，企業已經承受了嚴重的財務衝擊。每一位企業主和經理人都要小心注意，同時要密切觀察， 就算是最誠實、忠心且值得信任的員工也不能輕忽;這一點非常重要。

馬基維利認為賭博對整個社會而言是嚴重危機，因此他建議君王把賭博當成武器，用來對抗敵人。 二、線上賭博會榨乾企業的資源。就在這一分鐘，你的辦公室裡有多少高科技賭徒？聘請網路過濾公司來針對全公司的電腦做安全性掃描，並考慮安裝軟體， 阻斷員工用公司電腦連上賭博網站。 三、賭博是一種講究公平機會的毀滅性武器，不管什麼年紀、膚色、信仰或性別， 全部一視同仁。

我並不是一直都這麼幸運。在我的一生中，我失敗的次數遠多於成功的時候。事業、感情、運動、財務;只要你說得出來的領域，我都曾經在某個地方摔過政。我有很多失敗經驗是大家都看得到的，有些甚至非常丟臉。人們常會注意到控告、刑期判決、事業倒閉以及銀行存款坐吃山空這類事情。 但是我有個好消息要告訴大家，那就是每個人都會失敗，失敗很正常，失敗可預見。

我在這一生中曾犯下許多嚴重且重大的錯誤，這不是因為我沒有良師益商量，而是因為少了好運可憑恃。在我們要處理的問題當中，有很多神秘的部分是人猜不到的，尤其是人性層面……如果我的睿智無法看透、無法預知這些因素，我會毫無怨恨地承受;這些因素的影響力僅限於其固有的範圍之內。如果事情結果打擊了我，如果發展有利於我拒絕接受的那一方，這也無能為力。我不怪我自己;我怪自己運氣不好，不怪自己不努力。

最重要的問題是：當然，我很棒，但是，我沒那麼0棒。用虛假的希望和不切實際的目標來灌輸我們的年輕人，最後將會對他們的自尊造成極為嚴重的傷害。我們應該鼓勵孩子去探索自己特有的才華，把這些天分發揮到他們未來的職業上面。

如果你乾脆關門大吉，他們也會損失。讓別人隨時找得到你並且展現合作誠意，可以向債主證明你不會躲避債務。你會和他們一起處理這件你會負責任，而且你會盡全力讓你的事業在最艱難的時候也能活下去。一個出於面對吃不完的牢飯的老黑幫分子四處跑路可能還有點價值，但是，對於想要獲得事業成就並維持下去的企業主來說，絕對不可以這樣做。 一位誠實的商界人士在事業上面臨財務問題時，無須感到羞愧。除了生病和死亡之外，財務問題可能是人生中讓人最有壓力、最難以面對的問題。通常， 驕傲和尷尬會變成絆腳石，阻擋商界人士正視財務危機。跑得了和尚，跑不了潮。要親自面對面去因應這個問題。 。不要做蠢人，必要的話，要用上每一種可用的法律保障。更不要做大蠢人，你要面對問題，不要一走了之

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當你失敗時，要從谷底站起來，拍拍身上的灰塵，重新再試一次。 二、失敗可以:顯現你計畫中的缺失;顯現計畫在執行面或時點上的缺失:找出心須重視的團隊弱點;凸顯本來根本看不出來的實務變數。 三、你不見得在每次失敗之後都一定能有什麼改善。有時候，你就是運氣不好而已。如果問題出在運氣，你就不要責備自己了。如果有些事你不在行，那就不要浪費時間和精力。如果你的想法很棒，那就堅持下去。 四、失敗是一位嚴厲的老師，但是失敗會用其他老師做不到的方式教會我們體認自己的優點和缺點 五、不要逃避債主。你的企業一定會經歷艱難的時期，但是逃跑絕不是解決辦法。要直接應付危機。情況可能令人不悅，可能會重挫你的驕傲，可能會尷尬，但你千萬不要變成笨蛋。你要和被你欠錢的人談談。非如此不可。

對於那些經營小本生意、相信自 己可以逃出政府手掌心的人，我慎重警告你要小心一點。除非你能在毫無人知或是完全獨立的狀況下經營事業，否則總是有人在看著你。

這不過是眾多案例當中的兩起，在這當中和我做生意的都是看來循規蹈矩的生意人，他們為了求個人利益而願意介入詐欺活動。 當這些人來找我時，我確實知道要如何和他們打交道，但是，和一般認知不同的是，黑道分子根本不必去找這些人。在每一個案例當中，這些生意人都是拿著詐騙自家公司的奸計來向我兜售。最後，他們都付出了代價。

不正派經營的必是很糟糕的事業;不要把這跟聰明經營的公司混為一談。這兩者是完全不一樣的東西，只不過它們彼此之間的界線通常很模糊。每一個人都有良知，我相信，當我們跨過聰明這條線邁入狡詐時，自己絕對心知肚明。 樂正直人的純正必引導自己;姦詐人的乖僻必毀滅自己。 —所羅門王

在商場上，你想要有一番成就、想要表現卓越的渴望絕對不可被貪婪的動機壓過。貪婪會讓你愈陷愈深，這是真理。在經營事業時有著想要成功、想要一較 高下的適度渴望不僅是一件好事，更是一個必要因素。我們背後都有一些因素在敦促自己。但如果激勵你的是貪婪，我親愛的朋友，你可要準備好重重跌一跤。奠基於貪婪上面的事業，就好比蓋在流沙上的建築 。

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一、不要仿效那些以為只要不會被逮到就可以為所欲為的公司執行長和企業主。如果你用馬基維利的規則行事，最後將會失敗。 二、涉入不當商業行為的人，真的相信可以在某種想像中的保護罩掩護下從事壞幻當。除非你能在毫無人知或是完全獨立的狀況下經營事業，否則總是有人在看著你。你或許逃得過一、兩次，但我向你保證，如果你養成習慣，有一天事情一定會曝光。老大哥一直都在看著你，你一定會被逮到。 三、留下必要的紀錄，故一套帳，而且要做真的帳。 四、以正直正當的態度來經營事業。 五、每個人都很努力，努力不一定保證能成功，但正直正當必定可以讓你交到朋友。正直加上努力工作、豐富的經驗、可以提供適當支援的員工和一點點的重氣，將可以助你在事業上獲得成就。少了正直，你的成就不過是過眼雲煙六、你在經營事業時不可貪婪。想要表現卓越的渴望絕對不可被貪婪的動機壓過。

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一、你無法雙管齊下。要不就跟著馬基維利，不然就跟著所羅門王。你想要用「為達目的、不擇手段」的方式來經營企業，還是遵循正直的原則。 二、不要讓環境搶走你選擇的權利。你願意安協讓步以創造第四季的業績、竄改規則以獲得合約或是編造事實以創造營收。

我一天工作十五到十八個小時，努力追求我的成就。過程中， 我犧牲了和家人共度的珍貴且美好時光。我的成就變成一個雪球，從一座看不見盡頭的山坡上滾了下來，最後變成了雪崩。聽起來有沒有一點似曾相識？回頭去看，我可以坦白地說，雖然我累積了這麼多金錢、財富和名聲，我的生活卻幾乎毫無品質可言。 在生活這方面，我絕對是非常失敗的。我用不對的材料去灌香腸。當這條香腸像上等的義大利臘腸一樣逐漸經歷長時間慢慢風乾時， 我卻還沒準備好去忍受齒中滋味。生活就只和你放什麼材料有關係。

本書有些讀者現在可能就身陷泥淖當中。要聰明行事!挺起胸膛，好好檢視你要帶領企業邁向哪個方向。值得嗎？會有回報嗎？要好好掌控你的事業，不要讓事業回過頭來掌控你。不要把努力工作和白費心力搞混了。相信我;我這是出於經驗的肺腑之言。我犯了錯，曾經在某個賽局當中花了過多的時間，最後也沒有變得比較行。如果你沒辦法花時間享受，就算賺到全世界的錢也沒什麼好處。

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一、成功的內涵和材料有關，完全取決於你在裡面放了什麼。如果你希望自己的成功有意義，那麼，在你動手灌香腸之前，最好先確定裡面的材料是好東西。 二、你有沒有盡全力帶領你的企業向前邁進？不要把努力工作和白費心力搞混了。 挺起胸膛，好好檢視你要帶領企業邁向哪個方向。值得嗎？會有回報嗎？要在商業上獲得成就很少是輕而易舉的任務，要守成守得住一段時間，更是充滿挑戰的工作。 三、花點時間重新評量你對成功的想法。更美好和更富有不一定永遠互斥。如果你對成功的想法騙你以生活為代價，你就必須做點改變。