讀後感：換一個 KPI，銷售額一飛衝天！亞馬遜如何找出「領先指標」？

1. 為什麼選這篇文章分享? 2. 作者為什麼要寫這篇文章? 3. 內容重點 4. 心得

為什麼分享這篇文章？

• 建立KPI、領先指標需要經歷摸索與驗證

作者想表達甚麼？

• 把數字變洞見呢？先設立目的和假說，再用數字驗證是否成立

重點內容

脫離脈絡的數字無法引發行動

• 南丁格爾發現

1. 軍人從戰場上活了下來，卻死在傷口感染
2. 可怕程度相當於，每年就地槍決 1100 人
3. 將「死於傷口感染的士兵數量」和「在戰場上陣亡的軍人數」擺在一起，證明環境的致死率比敵軍更強

• 「明天早上氣溫 12 度、中午 23 度」，只有賦予它意義

1. 「早晚溫差大」，數字才會有價值，變成「有用資訊」
2. 想要數字價值連城，還得增添具體方案：「明天溫差超過 10 度，出門建議洋蔥式穿法」

• 該怎麼把數字變洞見呢？先設立目的和假說，再用數字驗證是否成立

依購買紀錄歸納消費偏好，做到個人化推薦與回購提醒

• 台灣雀巢曾想開發咖啡機的新客源
• 把眼光放到尚未開拓的個人市場
• 一開始假設「台灣人喜歡在家煮咖啡」

1. 蒐集資料後發現，在家泡咖啡的人是少數
2. 當時主要的獲利來源是膠囊，不是咖啡機

• 新發現之後，修正假設

「低價促銷咖啡機」「讓消費者持續補充膠囊」

• 最後才得出行動方針

主動與顧客維持長期的互動關係，並在每次膠囊快要用完時，提前告知

• 雀巢依靠消費資料

1. 分析每位客戶喜歡的口味、飲用習慣、下次購買時間
2. 準確篩選出每一季膠囊快用完的顧客，並推薦對方喜歡的組合
3. 雀巢依靠選出消費頻率高、預算充足及價格敏感的會員，寄送促銷方案，業績成長 30%

找對影響產出的「領先指標」，讓亞馬遜飛速成長

• 一開始，亞馬遜想做 the everything store（什麼都賣的商店）
• 認為「顧客有愈多選擇，銷售額愈高」→「提供多少商品」列為指標

1. 每個商品都有自己的「產品詳情頁面」，包含價格、圖片、顧客評論等等
2. 假設頁面數量愈多，代表產品品項愈多，顧客選擇愈多，銷售額愈高

• 隨著詳情頁面數量飆升，銷售額卻沒同步成長

1. 一些品項的需求很低，有頁面也沒有人瀏覽
2. 庫存空間有限，熱門商品的數量受到限制，想買卻缺貨

• 修正長征就此展開

1. 「詳情頁面數量」→「詳情頁面瀏覽量」：因為被搜尋、瀏覽過的商品，才可能賣出去
2. 「瀏覽量」→「有庫存的產品詳情頁面的瀏覽量比例」：光有買氣沒有貨也沒意義
3. 最後找出「快速出貨庫存」：把庫存量維持在 24 小時內出貨，避免庫存成本太高，銷售額也一飛沖天

• 要不厭其煩地，假設、驗證、修正，不斷重來
• 直到找出數字真正的意義，再依據它提出洞見，制定行動

個人心得

• 數據分析的過程，想要變得精確與精準，滾動式調整很重要，不可能一步到位

1. 先找出可能相關的數據並交叉比對
2. 找出關鍵少數，由宏觀逐漸往微觀靠攏與收斂

• 何謂關鍵指標？電商獲利公式、翻桌次數、儲位、銷量等…
• 思考題：機車產業的領先指標？