定價管理：實現銷售與利潤的最佳化

在《無痛買單》這本書中，作者下寬和提供了歐美企業的經營實務中「定價管理」的精流程。這不僅僅是一場關於數字的遊戲，而是一種全方位的管理行為，涉及監控、評估、調整等一系列動作，目的是尋找最佳價格解決方案，同時監控銷售量與利潤的變化。透過PDCA循環的實施，企業可以系統化專業知識，排除主觀偏見，從而提升業務品質。從「計畫」到「執行」，再到「檢查」與「行動」，目的在透過持續的改進與學習，實現價格與行銷策略的最佳結合。

在「計畫Plan」階段，決定價格策略是關鍵的第一步。這包括選擇價值基準、競爭基準或成本基準作為價格決策的出發點。隨後，依據這一基準，選擇適合的價格策略，並確定如何將市場行銷策略與定價相連動。此外，企業需要考慮產品組合與利潤組合，思考生命週期價值，以及設定物價變動和成本上升的應對策略。

「執行Do」階段要求企業依照既定的價格設定方針來推進實際的定價工作，包括整理價格審查的標準化業務流程和必要資訊的蒐集。下寬和建議我們要收集以下資訊：從起案到決策的標準業務步驟和工作流程、定價負責人的職掌與業務範圍、輸入所需的必要資訊（包含收集方法與取得頻率）、會簽文件的標準格式及在全公司或部門之間統一的價格裁決基準。

到了「檢查Check」階段，企業需要監控關鍵績效指標（KPI，Key Performance Indicators）的達成情況，回顧價格設定是否存在問題，並進行原因分析。下寬和指出具體應整理以下內容：設定價格的評估方法、原因分析的框架（包括達成與未達成KPI的原因）、輸入所需的必要資訊（包含收集方法與取得頻率）、評估者與評估週期及會議組織等、評估報告書的標準格式等。

最後，在「行動」階段，根據KPI未達成的原因，制定改善行動方針，並決定是否需要進行價格修訂。同時，也需要考慮企業內部如何分享學習成果，以傳承專業知識。

成功的定價策略不僅關乎數字，更關乎如何通過系統化的管理流程，結合企業的經營策略，實現銷售量和利潤的優化。下寬和認為在實際定價管理執行過程中，企業不僅要有能力進行精確的市場分析和預測，還要具備靈活應對市場變化的能力。例如，在設定銷售策略時，不僅要考慮產品自身的價值和成本，還要充分考慮競爭環境、消費者的心理預期以及品牌定位等多重因素。這需要企業擁有跨部門合作的高效協調能力，以及持續的市場監控和數據分析能力。

但事實上是大部分的企業，並沒有花費太多心思在定價管理上，除了定價的過程沒有深思熟慮之外，價格定訂之後也沒有定期檢討的機制，這些都是忽視定價所可以為企業帶來的潛在增值和競爭優勢。有效的定價管理不僅能夠提升利潤，還能增強品牌形象、優化產品組合，並進一步鞏固市場地位。定價是呈現產品或服務價值一個很重要的關鍵，也是消費者決定是否購買的重要考慮因素，經營者應多思考在定價上投入時間與資源。