二擇一銷售技法

面對客人猶豫時，銷售員常會選出二個商品供客人選擇，這也是很常見的二擇一銷售技法。但是，也常會看見客人原本是有購買意願的，就因為銷售員的二擇一銷售技法，反而讓客人一個都不買就離去。

• ​例如銷售員建議客人二款商商品選擇時，客人面對同款商品不同顏色產生猶豫時，回問銷售員：「你覺得紅色衣服好？還是黃色衣服？」

1. 二個都很好看
2. 紅色大方好看
3. 黃色亮眼好看

• 如果你回答1.二個都很好看，客人不會二個都買，反而會想更久，最後看其他商品什麼都沒買離開。
• 説２紅色大方好看，客人反而會覺得黃色亮眼好看。
• 說３黃色亮眼好看，客人也會說紅色大方好看。

​對客人來說不管銷售員建議什麼客人都會拒絶，心中想的都是另一個商品，所以銷售員面對客人問是Ａ商品好？還是B商品時？就陷入了客人的銷售陷阱。

客人回問二擇一時，常會讓銷售員不知道如何回應客人才會買單？​

面對客人詢問時

從習慣置入商品選擇

客人問A商品和B商品哪一個比較好，先收集顧客的習慣，不管是消費習慣或是使用習慣，從習慣與觀察聚焦在其中一項商品。​

例如A商品，萬一客人說Ｂ商品比較好時，也不要理會，還是聚焦在Ａ商品，要注意的是不能強逼銷售。

​要從客人的習慣置入商品選擇

例如，建議客人買紅色衣服時，客人反應家裡有很多紅色衣服，這代表客人買衣服習慣買紅色，就像很多人習慣買黑色衣服一樣。​

銷售員就可以說：「這就代表你買這件回去馬上可以搭配你其他的衣服，而且這個紅色和你其他衣服的紅色不一樣，帶點橘會讓皮膚更顯白好看。」​

以專業提供二次選擇

等客人確定要買時，再從專業像是客人的身型，搭配其他款式的衣服出現不同風格的穿法，此時就能勾起客人想買第二件商品的需求。

​客人二件衣服都選擇

• 但是，就算客人買了紅色衣服還有其他款式的衣服，猶豫的黃色衣服先放在收銀機旁，等客人結帳時因為活動缺一件時，黃色衣服就是客人最好的選擇。

​

所以下次客人再問，Ａ商品好？還是B商品時，不要只想賣高價的商品，還有更好的二擇一銷售技法，讓銷售員賣的不只有一個商品。

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