提高電子商務營業額的公式（上）自然流量的因式分解

那天有人PTT上面問到關於電子商務的問題，讓我非常疑惑，因為他問到：主要希望能提高網站的訂單轉換率(訂單/不重複人數)、以及有什麼creative initiatives可以提高訂單轉換率，以及提高客單價、不重覆拜訪人數等。要了解及破解這個問題，因為我是一個重視公式的人，所以我們先從公式的因式分解開始，我們都知道基本的營業額公式是：

流量 X 提袋率 X 客單價 = 營業額

 這個公式很基礎，沒什麼好說的，但是問題就是這個流量在網路上其實就是網站流量，所以拆解後會得到：

（付費流量+自然流量）X 提袋率 X 客單價 = 營業額

自然流量

看起來還是太粗造了，由於大多數電子商務公司可能沒有很多的預算，那我們先拆解自然流量這一塊：

[ 付費流量 + （自然搜索流量 + 滿意消費者分享流量 + 媒體主動報導流量 + 舊顧客回訪數） ]  X 提袋率 X 客單價 = 營業額

沒錯，基本上來說自然流量的簡單拆解，主要就是自然搜流量、滿意消費者的分享所帶來的流量，以及包括媒體的主動報導(Earned Media)；而滿意消費者日後再來的時候，就被稱為舊顧客回訪，這個比較沒有值得拆解的地方，這個取決你你基礎產品力的好壞，它是否願意回來再次消費，當然跟部份行銷策略有關，但主要還是取決於你的產品4P。

自然搜索流量沒什麼好說的，其實就是搜索引擎優化（SEO）做的好，你就會有搜索引擎幫你免費轉化消費者的需求到你的網站來；而滿意消費者分享其實會取決於你目標族群（TA）的網路參與度，像是3C、服飾等類型產品，它的分享數就會高；如果你的產品可能是汽車、機車這種，雖然也有部份的人會主動分享，但是相較來說比例就不高。所以小公式為：

滿意消費者數 X 網路參與度 = 滿意消費者文章分享數

而且自然流量其實是連動的，因為滿意消費者分享有分線上及線下兩個環境，當用戶在線下分享的時候，它並沒有媒介可以直接到你的官方網站，所以變成未來回到有網路的環境的時候，受滿意消費者影響的用戶，便會透過搜尋引擎搜尋品牌字或是直接打網址，進到你的網站裡來。透過直接打網址，在流量分析中會被紀錄成直接流量（Direct Traffic）；而搜尋的時候，通常就看你品牌關鍵字的SEO有沒有做好，基本上最起碼要在第一頁可以找的到（第十名沒有關係，但最少要在第一頁，降低搜索放棄率）。

而除了前面兩塊外，當然當品牌或是產品發展到一定程度的時候，就會有報章雜誌主動來報導，而報導跟受滿意消費者用戶影響一樣，有線上線下之分，類似的參數因子也差不多，所以除了較沒有值得拆解的「舊顧客回訪」之外，再拆解這三塊的話，更細部的可以寫為：

{ 付費流量 + [ （用戶需求關鍵字搜索量 X 搜索引擎優化率）+ （（滿意消費者文章分享數 + 電子媒體報導該篇瀏覽數） X 內容有帶上網址點擊比例）+ （（受滿意消費者影響用戶數 + 受未帶網址電子媒體報導影響用戶數 + 受線下媒體影響用戶數） X 實際搜尋比例）+ 直接流量 + 舊顧客回訪數 ] } X 提袋率 X 客單價 = 營業額

自然流量增長實際執行面

要注意一件事情，雖然另一項流量是「付費流量」，但不代表「自然流量」就100%是免費的，只是在操作上，可以用較低的費用達到目的。至於搜索引擎優化該怎麼做，老實說來要說個12個小時以上，沒辦法在本篇中太詳述，基本的一些資訊請你有空先看看台灣SEO學院及awoo SEO 網路行銷誌，或是我在Slideshare上的簡報，也有部份是關於SEO操作的簡報，請發揮精實創業學習的精神，踏實的花點時間把他們看完，我相信基礎幫助已經不少。

而自然流量中，扣除掉媒體的主動報導比較無法操作之外（當然你有強者我朋友是記者那就沒話說），你最可以控制的除了SEO外，就是「滿意消費者文章分享數」。這件事情或許多很多人都不陌生，也是最廣泛被使用的策略，也就是「誘之以利」。這個行為在中國電商圈稱之為「曬單」，在台灣比較廣泛使用「開箱」這詞，鼓勵用戶開箱曬單，是你務必要執行的策略，而且分享的點越多越好，部落格、Facebook、論壇等社群平台，都是鼓勵用戶去分享的場所，而且越精確越好，這樣你的「內容有帶上網址點擊比例」也就能夠順勢提高，Facebook、Plurk等社群媒體的點擊率一般會優於部落格或論壇，因為其中有社群因子在裡頭。

那誘之以利的策略也很多，直接送出有價值的小禮品是最直接的策略，但相對來說成本高，而且不容易提高回購率（回購率 = 舊顧客訪問數 X 提袋率）。所以許多電商平台都會設計「購物回饋金」，或是直接贈送禮券的方式，不僅同時可以提高舊顧客訪問數，也可以提高滿意消費者文章分享數的數量。但是不要忘記前面我們提過的滿意消費者文章分享數的小公式，文章數還是部份取決於顧客的網路參與度，網路參與度越低的族群，這部份的施力點也就越小，在規劃策略以及回饋機制設計的時候不可不慎。

我們今天先聊自然流量的部份，光這一部份我想你就有很多的策略可以去執行了。如果是你，你覺得還有什麼自然流量的來源呢？歡迎留言討論。行銷有時候真的沒什麼，就是看你夠不夠細心罷了。