提高電子商務營業額的公式（下）自媒體經營流量的因式分解

在上集，我們提到了自然流量，包含SEO及用戶的自然推薦經營小策略及方向；而在中集，我們介紹了關於轉換率以及著陸頁之間巧妙的關係。在本集當中，我們要把最後一個關鍵點，也就是一直沒有講到，理論上是一筆看似是免費流量，但實際上是付費支出的自媒體經營流量，我們先複習一下整個公式： 

[（廣告流量＋自媒體經營導入流量）+自然流量 ] X 提袋率 X 客單價 = 營業額

自媒體經營 = 內容行銷

自媒體的經營有很多層面，但實際上我們也可以把它廣義的定義為：只要是由你可以操作的範疇，皆是屬於自媒體的範疇，更或者來說，自媒體經營其實就是一種內容行銷的操作。那就公式而言，我們可以拆解為：

[（廣告流量＋（社群網站流量＋部落格流量＋合作媒體流量＋論壇討論區流量＋視頻網站流量＋問答網站流量）+自然流量 ] X 提袋率 X 客單價 = 營業額

為什麼我會把「自媒體經營」放在最後一個講，其實主因還是內容行銷這門學問要綜合前面兩個操作，才會有所成效。其他幾項流量導入策略都可以獨立操作無妨，但是唯獨內容行銷，如果前面兩者觀念沒打通或是實踐得不徹底，自媒體操作的轉換率會低的可憐（甚至沒有）。

自媒體經營務必計算成本

記得我在前面講過，不要把自媒體經營視為免費流量嗎？所謂的成本，不是單純把行銷成本算進去就好（製造業思維），而是人力及許多如管銷成本，都必須計算進去。如影片拍攝，或許你不需要佈景，道具製作，用個有HD錄影的手機就能拍攝。看起來是很低成本的行銷手法，但之前的腳本撰寫，影片拍攝完的剪接﹑音效﹑字幕﹑效果及後製， 請人處理要外包費用，自己員工寫有薪資成本，在在都是成本的支出（如果你覺得不需要這些費用或工作，影片只需要有梗就好，那就去拍吧！沒成效的時候再回來學學什麼叫內容行銷）。所以在內容產生階段，就有著第一筆的費用支出。如果你真的考慮到這方面的成本，我相信你一定會對自媒體經營會在更認真看待才對。

自媒體的轉換

當內容產生完畢後，也不是隨便丟就會有效果，這些自媒體都只是一個中轉站，除了官網，部落格，電商平台或是導購外，只要沒有直接轉換成訂單的機會，你就最起碼要給它一個連結，並且撰寫導購性文案，誘使消費者點擊。它該出現在哪：在文章的底部，在影片描述，在電子書的任何一個角落及內容連結；如果不能放連結，那就該提示用戶如何搜尋，給他明確的關鍵字（記得先確認你是否已經排在第一），然後透過關鍵字廣告或是SEO收割用戶。

要知道，自媒體的經營，其消費者行為是走AIDA途徑，或是接承AISAS中Search/Social階段。沒有明確的轉換媒介（連結或SEM），除非你的目的只是做形象，做品牌，或是你的產品已經擁有優勢通路以及獨占性，否則別忘了，當你在做內容行銷的時候，你也同時在幫同質性的產品教育用戶。所以當你不具備前面條件的時候，務必做好轉換媒介的功夫。

所以其實自媒體經營的流量拆解實際上應調整為：

[（廣告流量＋（導入自媒體流量 X 媒介轉換率）＋自然流量 ] X 提袋率 X 客單價 = 營業額

結語

我想三集看下來，你會發現其實這套公式其實並不僅限於電子商務網站適用，任何可以轉出價值的網站或是需要導入流量的網站，整套公式都是可以相呼應套用的。唯一的差別在於，電子商務的任何流量導入後，都須要有製造強烈的"Desire“的印象，這是最大的要點。我們今天先講完關於流量這件事情，我知道後面還有「客單價」跟「提袋率」兩件事情沒有談到。但是對於這兩件事情，我想會依據每個產品或是通路的不同而有所差距，這個改天我們會另闢新系列文來專門討論這兩件事情，因為這就涉及所謂「定價策略」的問題。最後我們重新複習一次公式大集合

{ （廣告投入金額 / 單次點擊費用）＋（導入自媒體流量 X 媒介轉換率）＋ [ （用戶需求關鍵字搜索量 X 搜索引擎優化率）＋（（滿意消費者文章分享數 + 電子媒體報導該篇瀏覽數） X 內容有帶上網址點擊比例）＋ （（受滿意消費者影響用戶數 + 受未帶網址電子媒體報導影響用戶數 + 受線下媒體影響用戶數） X 實際搜尋比例）+ 直接流量 + 舊顧客回訪數 ] } X 提袋率 X 客單價 = 營業額

付費跟自然，前者請重視轉換率，後者請擴大目標發展長尾，如此一來，你的電商之路的基礎概念我想應該就有了。