面子效應

留面子效應”(door in the face effect) 　　這正好是與“登門檻技術foot in the

door effect”和“低球技術low ball technique”相對應的現象。是指人們拒絕了一個

較大要求後，對較小要求的接受程度增加的現象。相應地，為了達到推銷的最低回報，先提出一個明知別人會拒絕的較大要求，可以提高顧客接受較小要求的可能性。在日常生活中，售貨人的標價和侃價就是對這種技術的應用。

美國心理學家查爾迪尼曾經進行過一項“導致順從的互讓過程：門面技術”的研究實驗，他要求20名大學生花兩年的時間擔任一個少年管理所的義務輔導員。這是一見很費神的工作，大學生們斷然謝絕了。

隨後，他提出了另外一個要求，讓這些大學生帶領少年們去動物圓玩一次，結果50%的人接受下來。而當他們直接向另一些大學生提出這個要求時，只有16.7%的人同意。

那些拒絕了第一個要求的大學生認為，這樣做損害了自己富有同情心、樂於助人的形象。

為恢復他們的利他形象，便欣然接受第二個要求。再者，當實驗者提出一個要求遭到拒絕後，接著再提出令一個小一點的要求，這可以看做是某種讓。那麽，出於一個文明社會的基本禮貌，另一方也應該作出相應的讓步。

其實，帶領少年們去動物圓玩也是一件很費神的工作，這從被直接提出要求的大學生中只有16.7%的人表示同意便可以看出來。但為什麽當把這個要求放在另外一個較困難的要求之後時，會有50%的人接受呢？

如果對某個人提出一個很大而又被拒絕接受的要求，接著再向提出一個小一點的要求，那麽他接受這個小要求的可能性就比直接向他提出小要求而被接受的可能性大得多，這種現象被稱為留面子效應，也叫“門面”效應。

在一架班機即將著陸的時候，乘客們忽然聽到乘務人員報告：由於機場擁擠騰不出地

方，飛機暫時無法降落，著陸時間將推遲一小時。頓時，機艙裏響起一片喧嚷抱怨之聲。

盡管如此，乘客們也不得不做好思想準備：在空中等上這令人難熬的一小時。誰知幾分鐘之後，乘務員又向乘客宣布：晚點時間將縮短到半個小時。聽罷這個消息，乘客們都如釋重負地松了口氣。又過了幾分鐘，乘客們再次聽到機上的廣播說：“最多在過三分鐘，本機即可著陸。”這一下，乘客們各個喜出望外，拍手稱慶。雖然飛機仍是晚點了，但乘客們卻反而感到慶幸和滿意。

　　造成這種現象的原因，在於心理學上所說的“留面子現象”。心理學家認為，在向別人提出自己真正的要求之前，先向別人提出一個大要求，待別人拒絕以後，再提出自己真正的要求，別人答應自己要求的可能性就會大大增加，這種現象就叫做“留面子現象”。

　　心理學家認為，“留面子現象”的產生，主要是因為人們在拒絕別人大要求的時候，感到自己沒有能夠幫助別人，辜負了別人對自己的良好期望，會感到一點內疚。這時，為了在別人心中保持“樂於助人”的良好形象，也達到自己的心理平衡，人們往往更願意為別人提供幫助。

當然，“留面子現象”是否會發生作用，關鍵在於別人是否有義務對你提供幫助，如

果既無責任，又無義務，雙方素未平生，卻想別人答應一些有損對方利益的 事情，這時

候“先大後小”也是沒有用的。

中國人的性情是總喜歡調和，折中的。譬如你說，這屋子太暗，須在這裏開一個窗，

大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開窗了。沒有更激烈的主張，他們總連平和的改革也不肯行。那時白話文之得以通行，就因為有廢掉中國字而用羅馬字母的議論的緣故。……

——魯迅 《無聲的中國》

當然，留面子效應的著急是雙方認同，用得好了可以使溝通交流事半功倍。它是否會發

生作用，關鍵在於雙方關系的親密程度以及要求合理程度。