《影響力》#15 總結(下):先喜歡、有權威、做稀缺

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人際影響力是人類的優勢,在我們的DNA中代代相傳。它讓我們團結起來,攜手合作,縱橫全球。


一個有影響力的人,必是具備了某些特質或能力,方能影響他人,從而獲取所盼所望。

我們來做最後三個影響力武器的複習。


1. 喜好原理


當我們喜歡一個人的時候,不管他做什麼事情,我們都會盡可能的提供幫助或包容。

那怎麼樣讓人喜歡呢?我們看一些被喜歡,通常哪有些重要的因素:


■ 外表魅力


研究表明,我們會自動為長得好看的人添加一些正面特點,如才華、善良、誠實和聰明等等。

好看就等於好



■ 相似性


我們喜歡與自己相似的人,一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似,有意識地討我們喜歡、要我們順從。穿著打扮是很好的例子,很多研究都顯示,我們更喜歡幫助那些衣著和我們類似的人。


■ 恭維


承認吧,我們先天就是「愛聽讚美」的話,那些恭維的話,總是讓人覺得特別的愉悅;

一般來說,我們總會相信別人的讚美之辭,喜歡那些擅長說好聽的話的人。

另一方面,積極的評價不管是真是假,都能讓人產生對恭維者同等程度的喜歡。


■ 條件反射和關聯


人們很容易覺得事只存在單一的聯繫。這就是為什麼汽車廣告裡總店著一堆漂亮的女模特兒?廣告商希望她們為自己積極的特性:漂亮、性感投射到汽車身上。


關聯原理能潛移默化地影響我們看待事物的方式。


重要的是把聯繫建立起來,合不合邏輯無關緊要,只要是正面、積極就好了。




2. 權威原則


仔細想想,我們從小成長的階段,從嬰兒、學校、服兵役、職場,我們都是有需要聽從和服從的對象,縱然我們有叛逆期,但其實也是從一個群體到另一個群體的服從而已,因為這個社會需要秩序,有秩序就有階層,就有管理與服從;因為我們對權威屈服,也是遵守社會秩序的一種態度。


在沒有真正權威下的情況下,有幾種象徵權威的符號,能十分有效地觸發我們的順從態度。


■ 頭銜


頭銜是最難卻又是最容易得到的權威象徵。正常來說,要得到真正的頭銜必須付出多年的艱苦努力,然而卻有人毫不費力給自己貼上這個標籤,就輕鬆得到他人的自動順從。


頭銜除了能讓陌生人表現更恭順,還能讓有頭銜的那個人,在他人眼裡顯得更高大。

調察顯示,頭銜越是顯赫,別人就越得有頭銜的這個人高大威猛。


研究顯示,高個人男性比矮個子男性同事的收入更高,也更有可能晉升到領導職位。

體格和地位之間存在關聯,這也是為什麼騙子都喜歡穿增高鞋的原因。


■ 衣著


服飾衣著是我們最快辨認身份方式之一,只要穿上穿上醫院的白色醫師袍,我們就知道他是醫療相關的專家;穿上員警的藍制服,我們就知道他們是維護治安的警政人員。


因此,在合適的場合穿上合適的服裝,更能顯示你的專業。


■ 身分標識


實驗者發現,碰到一輛嶄新的豪華轎車堵在綠燈亮起的路口,後面的駕駛會等更長的時間才按響喇叭。


後來研究人員又詢問大學生,當碰到這種情況下會怎麼做,學生們同樣估估了自己豪華轎車時按喇叭的時間。每一次,人們都嚴重低估了權威的影響後果。



3. 稀缺性原理


大家都知道,「物以稀為貴」,正是因為資源有限,沒辦法人人都有,所以大家都想要;不過這是有前提的,這個前提是:「你想要的東西別人也想要。」


稀缺性一樣有幾個重要的因素,會讓我們更瘋狂的去想要它、甚至愛上它。


■ 怕失去而愛上



不管是什麼東西,只要你曉得會失去它,自然就會愛上它了。


舉例來說,教堂最近開放之前不開放的禁區,只有短暫的幾日,要是我不趕快去看一眼禁區,以後就不會有機會了。一樣本來就我毫無吸引力的東西,僅僅因為以後恐怕看不到了,就立刻變得迷人起來。


正因為「怕失去」,對失去某種東西的恐懼,似乎要比對獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。特別是處在風險和不確定性的條件下,遭受潛在損失的威脅能強而有力地影響人們的決定。


■ 數量有限


數量有限,這一點也很好理解,正所謂「限量是殘酷的」,所以人人才會想要現在擁有。


通常因為擔心現在不買,之後回頭想買,可能就被買光了,所以就會急於當下做出購買的決策。


根據稀有性原理,務必要在這一件商品「最不可得」的時候,讓客戶承諾購買,這樣客戶也會因為「一致性原理」遵守承諾,完成交易。


■ 限時特賣


「最後期限」戰術,也就是作出時間上的規定。

如:電影院推出的:「專場放映、座位有限、預訂從速、過時不候。」


如銷售學員的話術:「我還有很多別的客戶要去拜訪,每一定我只來一次,這是公司的政策。就算你之後決定要買這台機器,我也不能回來賣給你了。」


這是為了「防止潛在客戶思前想後而嚇唬他們,要他們相信現在不買,以後就買不到了。」


最後,稀缺性有一個重要的特性,充足到稀缺

人們很奇怪,擁有的時候不珍惜,直到快失去的,才會特別想要珍惜。


實驗證明,對從充裕變成短缺的商品,人們的反應更為積極。


以最近的案例來講,Covid-19 最近在台灣變得日亦嚴重,基本的生活物資 (如:衛生紙、泡麵、乾糧…等等 ) 被搶購一空;本來不缺的物資,因為有人開始瘋狂囤貨,造成物資上的〝短缺現象〝,〝從充足到短缺〞,引起了大家恐慌、搶購的熱潮。


CTA:先付出、重承諾、做典範


  • 喜好:先有喜歡才有然後,創造好印象。
  • 權威:創造好頭銜、看場合穿合適衣服。
  • 稀有:人害怕失去、愈禁止我們愈想要。


《影響力》真的是一本影響全世界心理學、行為學的好書,雖然書中的案例有一些比較久遠,但仍然非常的巨有影響力,它好用,但我們也要用記得,保持善念、創造雙贏,才是真正的影響力。


永遠記得,當你想促進別人改變行為時,要好好善待對方與尊重他的選擇自由,才是真正影響力武器


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這篇文章探討了權威核心觀念和個人能否識別並抵抗意圖操弄的策略,包括了頭銜、衣著和身分標識。文章建議讀者自我反省並思考權威的真正專業性和誠實度。此外,文章提供了成為權威和適當穿著以獲得信任力的建議。結語指出盲目服從權威可能導致危險,並呼籲讀者要自我思考以避免此情況。
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