創業必看的課程：Y Combinator 的商業模式與定價策略

本文翻譯自矽谷第一加速器 Y Combinator 的創業學校系列影片《商業模式與定價策略》，影片來自 Startup Business Models and Pricing | Startup School。

前言

大家好，我是 Y Combinator 的合夥人 Aaron Epstein。在這段影片中，我們將介紹商業模式和定價策略。影片分為三個主要部分。首先，我們會介紹幾乎所有市值超過十億美元公司的九大商業模式。實際上，只有少數幾種模式能夠帶來最顯著的成功。接著，我們會分享 YC 前百大公司中學到的商業模式經驗，最後，我們將總結一些從數千家 YC 創業公司中獲得的定價策略見解。

九種打造十億美元公司的商業模式

首先，我們來看看那些能夠打造成功企業的商業模式。簡單來說，商業模式是指企業賺錢的方式。事實證明，商業模式至關重要，我們經常看到創業者因為投資者不願意提供資金而感到挫折，導致企業無法繼續成長。很多時候，他們不明白其中的原因，問題通常在於他們沒有採用已被驗證的商業模式。事實上，市面上只有少數幾種商業模式促成了幾乎所有價值數十億美元的企業。與其嘗試重新發明輪子，不如直接借鑑這些已成功的模式。事實就是這樣：幾乎每一家價值數十億美元的公司，都採用了這九種商業模式之一。

首先是 SaaS 商業模式，也就是軟體即服務（Software as a Service），這是一種基於雲端的訂閱軟體模式，客戶每月或每年支付費用來使用軟體。然後是交易型商業模式，這些模式幫助促成交易並從中收取部分交易費用；這類模式通常見於金融科技（Fintech）公司。再來是市場模式，這種模式主要促成買家和賣家之間的交易；這類模式通常被稱為雙邊市場。還有硬科技業務模式。還有基於使用量的商業模式、企業級業務模式、廣告模式、電子商務模式以及生物技術業務模式。

在這段影片中，我不會深入探討各種商業模式的具體細節。不過，我已經準備了一份商業模式指南，連結會放在影片下方的描述中。這份指南將詳細介紹每種商業模式的關鍵指標、主要要點，以及你可以參考的類似公司，方便你根據自己的情況進行學習。

從 YC 前 100 強公司中學到的商業模式教訓

在這段視頻中，我將聚焦於我們可以從前 100 家 YC 公司中汲取的經驗。這些公司來自 Y Combinator 網站上列出的最有價值公司的名單（ycombinator.com/top-companies）。為了準備這段視頻，我仔細研究了這個列表，並將每家公司與其主要的商業模式對應分析，從中發現了一些有趣的見解。

現在，有些已經進入後期階段且規模較大的公司實際上採用了多種商業模式。然而，對於像你這樣的早期初創公司，專注於一種商業模式是明智之舉。以下是按商業模式分類的前 100 家 YC 公司，其中我們發現了一些值得注意的現象。

首先，SaaS 業務佔據了前 100 名 YC 公司中的 31%。交易型業務占了 22%，而市場平台占了 14%。換句話說，僅這三種業務模型——SaaS、交易型和市場平台——就占了前 100 名 YC 公司中的 67%。

另一方面，像廣告和電子商務這些商業模式，幾乎沒有公司進入前 100 名 YC 公司列表。如果你熟悉初創企業的發展和風險投資的回報，你就會知道，存在一個冪律效應，意味著最大的成功者的表現遠遠超過其他所有企業。在 YC 前 100 名公司列表中，我們也看到了這種情況。

事實上，前 100 家 YC 公司的總價值中，有 50% 來自前十名。因此，研究這十家公司能提供許多有價值的見解。這些公司按價值排序分別是 Airbnb、Stripe、Instacart、Coinbase、DoorDash 和 Reddit——這些公司中有許多你可能已經非常熟悉，甚至經常使用。

特別值得注意的是，在 YC 的前十大公司中，有五家實際上是平台公司。這些公司包括 Airbnb、Instacart、DoorDash、OpenSea 和 Faire。有趣的是，平台公司最有可能建立贏者全拿的局面。這些公司往往會在行業內成長為龐然大物，一旦它們壯大起來，其他競爭者就很難再有太多市場空間。

因此，市場平台雖然只占前 100 大公司中的 14%，但卻創造了整體價值的 30%，因為前十名中有許多是市場公司。儘管市場公司在起步階段面臨「先有雞還是先有蛋」的挑戰——你不能僅僅推出產品賣給客戶，你需要同時滿足市場的供需兩方需求，才能吸引客戶。

然而，一旦這些公司達到拐點並開始運作，它們就能獲得強大的網絡效應。每一位新用戶的加入都會提升平台對其他所有用戶的價值，這使得它們成為市場的主導者。因此，像 Airbnb 這樣的公司：如果你需要短期租房，你很可能會選擇 Airbnb，因為那裡匯聚了所有的出租房源。同樣地，如果你想買賣 NFT，你很可能會選擇 OpenSea，因為那是大家都去的平台。這就是這些公司能成為大贏家的原因。

同樣值得注意的是，在 YC 前十名的公司中，有三家從事交易型業務，包括 Stripe、Coinbase 和 Brex。關鍵的結論是，交易型業務的表現遠超其他業務類型，因為這些公司直接參與資金流轉。這意味著它們作為資金流通的平台，可以輕鬆地從中抽取一部分費用。雖然交易型公司只占前 100 名公司的 22%，但它們卻創造了整體價值的 29%。這是因為它們直接參與交易過程，越靠近資金流轉，越能獲得更多回報。

這是我在 2010 年參加 YC 批次時得到的建議：儘量靠近交易。如果你的公司像 Stripe 一樣處理資金流動，或者像 Brex 一樣提供企業信用卡服務，那麼你直接參與了資金流轉，因此能夠輕鬆地獲得分成。相反，如果你是一家聯盟行銷公司，在你最終獲得報酬之前，需要經歷多個步驟，這意味著你與交易的距離更遠，使得這些業務類型相對不理想。

對於交易型業務，由於它們直接參與交易過程，經常成為其他公司必須依賴的關鍵基礎設施。這通常意味著它們解決了企業的三大核心問題之一。例如，如果你主要通過 Stripe 收取客戶款項，你肯定不願意更換這個系統，因為這會帶來極大的不便。因此，這些交易型業務往往能夠獲得主導地位。

SaaS 業務與廣告業務的比較

我們發現，SaaS（軟體即服務）企業最有可能進入 YC 前 100 強名單，這主要得益於其穩定的收入來源。事實上，31% 的 YC 前 100 強公司都是 SaaS 企業，這接近三分之一。這些企業通過穩定的訂閱模式，讓客戶每月或每年定期支付費用，直到客戶取消訂閱為止。這種穩定的收入模式為企業帶來許多好處，包括收入的可預測性，這使企業能夠不斷成長並擴大業務。

相比之下，很少有廣告業務公司能成為大贏家，這一點或許會讓人感到驚訝，因為我們熟知的許多大型公司如 Google、Facebook 和 Twitter 都依賴廣告業務。然而，實際上，僅有 3% 的 YC 前 100 強公司將廣告業務作為其主要盈利模式。這是因為廣告業務的成功往往依賴於自然的病毒式傳播，企業需要成為用戶聚集的中心，如同 Twitch 成為觀看直播的首選平台那樣。

當這種情況發生時，廣告業務會像市場平台一樣，產生強大的網路效應。人們會在 Reddit 上互動並形成社群，因為其他人也在那裡。人們會選擇在 Twitch 上觀看直播，因為那裡有所有他們喜愛的主播。因此，需要牢記的是，除非你預計你的網站能成為全球前 10 名，否則不應將廣告作為主要的商業模式，因為這種模式難以變現，也難以將企業擴展至大型規模。

總結 YC 前 100 強公司的主要教訓

那麼，從這份清單中我們可以學到哪些重要的經驗呢？首先，有趣的是，哪些企業未能進入前 100 名的名單也是值得注意的。這份名單中沒有任何提供服務或諮詢的公司。因此，作為一種學習方式，開始為客户提供服務或諮詢可能是個不錯的主意，這能幫助你確保為他們開發出合適的產品。然而，諮詢業務由於收入不穩定、需要依賴人力而非軟體來擴展，因此利潤率通常較低，難以達到風險投資所需的規模。

同樣地，聯盟行銷的業務通常離最終交易過於遙遠。這意味著，你必須首先吸引到一個客戶，然後再把他們引導到另一個產品或服務，並且還要期望他們在那裡完成交易。即便如此，你可能還需要等待 30 到 90 天才能收到一點小佣金。所以，這類業務的發展受到了很大的限制。

另外，硬體製造公司需要投入大量資金來購買實體零件，這使得利潤率偏低，創業難度相對較高。即使經營得當，要擴展規模仍然需要大量的資本支持。

此外，你也不會在這個榜單中看到那些建立在其他平台上的企業。這是因為它們通常面臨很大的平台風險。如果你的業務依賴於另一個大型成功的平台，那麼一旦你的業務開始走上正軌，該平台反而可能會關閉你的業務，自己獲取全部收入。因此，儘管這些業務在早期看起來運作良好，但隨時都有可能面臨被關閉的風險。

我們還發現，擁有經常性收入的公司往往是贏家，因為這種收入模式具有高度的可預測性。一旦客戶承諾支付，他們通常會持續支付，直到他們明確表示要停止為止。相比於一次性交易，經常性收入的客戶終生價值更高，這也意味著獲取客戶的成本更低，因此你不需要反覆地去吸引新客戶。

如果你的業務是一次性交易，那麼你必須投入資金來首次獲取該客戶，並且還需要持續投入更多資金來促使現有客戶增加消費。但如果是經常性收入的業務，情況就會有所不同。

然而，經常性收入的關鍵在於高客戶留存率。如果你的產品僅在初期提供價值，之後缺乏持續的服務，那是遠遠不夠的——你需要不斷地為客戶提供價值。否則，客戶將會流失並停止付款。如果客戶流失率過高，就像一個漏水的桶，再怎麼努力也很難擴展規模。

舉個例子，如果你的訂閱制產品每月的留存率為 95%（也就是說，每個月會有 5% 的客戶流失並停止支付），那麼如果你年初有 100 位客戶，到年底只會剩下 54 位。這意味著你在一年內失去了 46% 的客戶，你需要獲得 46 位新客戶才能讓客戶總數回到年初的水平。

假設你的每月留存率是 90%，而不是 95%——僅僅 5% 的差異——這會導致你在第一年結束時只剩下 28 位客戶。這是一個巨大的差距，需要面對的挑戰非常艱鉅。因此，每月留存率僅 5% 的差異

如何打造「護城河」

我們可以觀察到，許多最成功的企業都擁有強大的競爭壁壘。許多市場具有網路效應，每增加一位新用戶都會提高平台的價值，從而使其在市場中占據主導地位。此外，還存在著鎖定效應和高轉換成本——這在像 Stripe 這樣的交易業務中尤為明顯。如果你的系統成為人們主要用來接收款項和處理支付的方式，那麼他們極有可能不會更換其他系統。

在 SaaS 業務中，企業可以獲得穩定的經常性收入，因為客戶會持續支付訂閱費，直到他們主動取消服務為止。通過保存客戶數據，你還可以進一步加強客戶鎖定，因為當客戶停止付款時，他們在平台上的所有數據都可能會被刪除。

此外，面向企業的業務通常較為複雜，銷售週期較長，因此向大公司推銷產品並不容易。然而，一旦成功與企業達成合作，這類客戶的流失率（churn）通常會非常低。

技術創新是建立強大競爭優勢的另一個重要途徑，這在硬科技和生物技術公司中尤其常見。以 Cruise 為例，他們正在開發自駕車；再如 Boom，他們的目標是製造超音速噴氣機。這類公司從研發到推出可運行的產品，往往需要數年的時間。因此，任何想要與之競爭的企業，都需要付出多年艱苦的技術開發才能迎頭趕上。

我們也發現，擁有更高的利潤率和更佳的單位經濟效益，也可以形成競爭壁壘。以 DoorDash 和 Instacart 等公司為例，隨著他們達到經濟規模，他們能夠通過規模效應進一步降低成本，提升利潤率，使得新進入市場的競爭者難以與之抗衡。

最後，如果你的產品能夠通過病毒式傳播或口耳相傳的方式自然擴散，你也可以藉此主宰市場。如果你的用戶因為其他用戶的推薦而免費加入，而你的競爭對手卻需要付費才能獲取客戶，那麼你將能夠更快地擴大市場份額，並成為市場的領導者。

商業模式的總結

那麼，總結一下，最好的企業能夠產生經常性收入，擁有高顧客留存率，建立防禦性競爭優勢，儘量接近交易過程，通過軟體而非人力進行擴展，並使用經過驗證的、顧客熟悉的商業模式。關鍵在於你要專注於產品創新——這才應該是新的——而你的商業模式則可以從這些成功的企業中借鑒。

五大 YC 公司的定價見解

接下來，我們來探討一下定價策略。定價不僅是一種商業手段，更是幫助你快速了解市場需求的工具。通過定價，你可以學習到哪些人對你的產品感興趣，他們的需求有多強烈，你的產品對他們而言具有多少價值，以及你可以負擔哪些渠道來獲取客戶。為了讓你更好地入門，我整理了來自頂尖 YC 公司的五個定價見解。

首先，你應該敢於對產品收費。這其實是創業者最常犯的錯誤之一。許多創業者因為擔心種種問題而猶豫不決——他們害怕潛在客戶會因此拒絕他們的產品，擔心客戶會因此流失，甚至害怕客戶會轉而使用競爭對手的服務。然而，實際上，收費往往是你能夠獲得關於你業務的重要資訊的最佳途徑之一。

首先，你可以了解你的用戶是否願意為產品付費。這通常是一個簡單的二選一問題：要麼他們願意支付費用，要麼他們認為你的產品價值不足，不值得花錢。同時，這也能幫助你識別出哪些用戶群體最有可能成為付費客戶。如果你正在猶豫應該專注於客戶群體 A 還是客戶群體 B，那麼通過收費並觀察哪個群體更願意付費，你將能夠更清楚地了解哪個群體對你的產品有更強的需求。

定價策略還能告訴你，他們願意支付多少錢。通過設定較高的價格，你可以測試市場對你產品價值的認可程度。即便所有人都拒絕支付，這也是一個有價值的信息，因為這可能意味著你的產品尚未達到客戶的預期，或者你可能在錯誤的市場中推廣產品。

Stripe 是一個很好的案例。早期，Stripe 測試了他們的產品價值主張。當時，大多數競爭對手對每筆交易收取大約 3% 的費用，而 Stripe 則將費用定在 5%——幾乎是競爭對手的兩倍。他們這樣做的目的是測試客戶對一鍵註冊、快速上手以及詳細的開發者 API 文件這些功能的價值認可度。這些 API 文件能夠顯著加速開發者的使用體驗。因此，Stripe 沒有選擇通過壓低價格來吸引客戶，而是設定了一個較高的價格標準，以證明他們產品的價值所在。

如何設置初期價格

應該從哪裡開始呢？首先，我建議不要過度糾結於這個問題。如果你在網上搜尋，你會發現大量圖表、公式以及各種複雜的方法來優化定價，並確定最合適的收費標準。然而，實際上，在初期階段，最重要的是先確定一個合理的大致定價範圍。

換句話說，如果你對產品定價 10 美元，而客戶其實願意支付 100 美元，那麼你顯然需要調整價格——這樣的定價偏差太大了。相反地，如果你定價 10 美元，而客戶願意支付 15 或 20 美元，那麼這樣的差異不必過於擔心。這意味著你的定價大體上是合理的，而這才是最關鍵的。

價格並不是一成不變的，這一點尤為重要——通常需要數年的時間來不斷調整和優化，才能真正從客戶那裡獲得產品的全部價值。因此，不需要擔心一開始就要完全實現這個價值——你有充足的時間來逐步達成這一目標。

基於價值而非成本定價

下一個重要的見解是應該根據產品的價值，而非成本來進行定價。因此，這裡涉及三個關鍵要素。首先是成本，即你為了服務客戶而支付的費用。其次是價格，這是你向客戶收取的金額。最後則是客戶對你產品的感知價值。

許多創業者通常會採用一種叫做「成本加成定價」的方法來設定價格，但我並不建議這麼做。這種方法通常是先計算提供服務的成本，然後在此基礎上加上一個固定的金額，例如十美元，作為最終價格。然而，這種做法忽略了對於產品價值的全面考量。

服務客戶的成本與你收取的價格之間的差額就是你的毛利，這表示每筆交易中你所獲得的利潤。而價格與客戶認知價值之間的差距，則是你提升價格來更多地捕捉這些認知價值的機會。如果你的成本高於價格，那麼你將面臨虧損，在這種情況下，你無法有效擴展業務。

同樣地，如果你的定價高於顧客對產品的期望價值，那麼他們很可能不會選擇購買。

那麼，如何確定你的產品價值呢？有幾種有趣的方法可以嘗試。首先，你可以與用戶直接交流。詢問他們你所解決的問題，並請他們說明這些解決方案對他們的價值。

通常，當你與顧客聯繫並進行交談時，可以問：「您希望我們的產品解決哪些問題？」大多數顧客都會直截了當地告訴你。同樣，如果某些用戶註冊了你的產品但尚未付款，你也可以聯繫他們，詢問類似的問題。他們的回答通常會落入四個有趣的類別之一。

首先，他們可能希望你的產品能幫助公司提升利潤，這是所有企業的共同目標。或者，他們可能期望你的產品能幫助降低運營成本，比如節省時間或金錢。此外，他們也可能希望你的產品能加速他們的工作流程，比如將原定於六個月後推出的項目縮短至幾週內完成，這無疑具有很高的價值。最後，他們可能認為你的產品能幫助公司在法規遵循或應對棘手問題時提供保障。

另一種確定產品價值的方法是逐步提高價格，直到遇到用戶的反對為止。當你不斷調高價格時，最終你會發現理想的定價點——即當客戶雖然抱怨但依然願意支付的價格。這其實是一件好事——可以幫助你克服對於設定高價的心理障礙。理想的情況是，當你報出價格後，客戶表示需要考慮一段時間，然後一週後回來告訴你：「這價格不錯，你的產品是最優解決方案，我們願意支付。」

另一方面，如果你設定的價格過低，而客戶立刻同意，表示「這聽起來不錯」，那麼這很可能意味著你的定價過低，從而損失了潛在收益。

大多數初創公司都低估了產品的價值

這讓我想到第三個重要的見解，那就是大多數初創公司實際上定價偏低，而你很可能也面臨這個問題。低價並不是一個可持續的競爭優勢。有時，我們與創業者交流時，他們會說：「我們的產品與主要競爭對手相似，但價格更低。」然而，這並不是一個長久之計——這不是打造成功企業的策略。這樣做的風險在於，主要競爭對手可以通過降低價格，甚至降到你的成本以下，來把你擠出市場，因為他們擁有更充足的資金和更大的規模。

因此，我不建議只以價格作為唯一的差異化因素。事實上，當你收取更高的費用時，你能獲得更高的利潤率，並且可以建立起更強大的護城河。這意味著，如果你的利潤率高於競爭對手，你就有能力投入更多資源來獲取客戶，從而在競爭中佔據先機。

同時也要記住，價格往往是價值的象徵。當顧客在評估你的產品時，通常缺乏足夠的依據來判斷其真正價值，而你所設定的價格實際上是他們評估的重要指標之一。因此，如果你的價格低於競爭對手，顧客可能會認為你的產品價值也相應較低。同樣地，如果你設定較高的價格，顧客可能會認為你的產品比競爭對手的更具價值，這樣的策略可能會帶來顯著的效果。

事實證明，提高價格其實是增加收入最簡單有效的方法。如果你已經擁有一千個客戶，並且希望將收入翻倍，通過花費大量時間、精力和金錢再獲取一千個客戶是非常困難的。然而，如果你能夠僅僅將價格翻倍，只需修改網站上的一個數字或在銷售過程中調整報價，而前提是你的產品能夠承受這樣的定價，那麼你幾乎不費任何力氣就能實現收入翻倍。

但如果客戶不願意支付更高的價格該怎麼辦？這通常意味著兩種可能性。要麼是你的產品需要增加更多價值——可能你所設定的價格已經超出了客戶認為的產品價值；要麼是你需要解決一個更為重大的問題。也許你目前所解決的問題對客戶來說並不那麼重要，因此他們不願為此支付高額費用。此時，你應該考慮將目光轉向解決客戶最關鍵的三大問題之一。

定價策略的靈活性與簡單性

還有第三個選擇，那就是你可以以較低的價格來換取以下四個關鍵條件之一。首先，你可以通過提供較低的價格來吸引你的第一批用戶——如果你只需要初步的反饋，並希望有人開始使用你的平台，那麼這樣做是完全合理的。另外，如果你正在與一家知名度高且擁有重要品牌標誌的客戶談合作，這可能是一個很好的機會。在這種情況下，你可以通過提供較低的價格來獲取這樣的客戶，並利用這些品牌標誌作為社會認同效應，吸引其他客戶以正常價格加入你的平台。

此外，如果你的產品能夠產生鎖定效應，例如當客戶在平台上累積了大量數據，這些數據會在他們離開時丟失，那麼這也是提供較低價格的充分理由。最後，如果你能夠在第一年後順利續約，並將這些客戶升級到更高的價格方案，那麼以較低的價格吸引他們首次加入也是合理的，因為你可以在日後獲取更多的價值。

請記住，定價並不是一成不變的，這一點非常重要。許多創業者經常擔心第一次的定價必須完全準確，否則可能會失去客戶，且難以挽回。還有一些創業者擔心當前正在接觸的這批客戶是他們唯一的機會，因此感到極大的壓力。然而，如果你真的認為你的潛在客戶群如此有限，可能需要重新審視你的業務模式。

隨著時間的推移，逐步提高價格其實並不那麼困難。有幾種方法可以實現這一目標。你可以讓現有客戶保持原有價格，僅對新客戶提高價格——這是一種方法。或者，你可以提前通知客戶有調價計劃，並在產品中增加足夠的價值來抵消價格的上漲，這樣通常不會導致太多的客戶流失。如果你的產品足夠吸引人，大多數客戶可能會願意接受價格調整。

以 Netflix 為例，這家公司在過去七年裡多次上調價格，但他們在這方面並不畏懼。如今，Netflix 擁有 2.21 億付費訂閱用戶，他們發現，提高價格是增加收入最簡單的方法，而不是僅依賴於訂閱戶的快速增長。因此，如果 Netflix 能夠成功地向 2.21 億客戶提高價格，你也應該能找到適當的方式，逐步提高早期客戶的價格。

第五個重要原則是保持簡單。以下是一個 Quicken 的定價頁面範例，正如你所見，這個頁面非常複雜。它包含五個不同的購買按鈕，價格分別為 $34.99、$39.99、$59.99 和 $89.99，此外還有刪除的價格和一些折扣符號。即使你有意購買 Quicken 的產品，也會因為選擇過於繁瑣而感到困惑，這很可能會導致轉化率的下降。

因此，在制定定價時，應該避免設置讓客戶卻步的障礙。相反，GitLab 是一個很好的例子。他們的定價頁面提供了三個非常明確且簡單的方案，定價也非常清楚。因此，他們的定價策略和頁面設計並不會成為阻礙客戶註冊和付款的因素。

Segment 的定價故事

最後，我想用一個關於 Segment 的故事來作結。Segment 是一家幫助公司收集並運用客戶數據的企業。起初，創辦 Segment 的是一群不習慣自己付費購買產品的工程師，因此他們認為必須免費提供產品才能吸引使用者。後來，當他們需要向投資者展示收入增長潛力時，便決定開始向客戶收費。

他們懷著忐忑的心情，聯絡了所有免費用戶，告知他們未來將開始收取每月 10 美元（每年 120 美元）的費用。在告訴客戶這個消息時，他們非常緊張。然而，讓他們意外的是，客戶的回應是：「我希望你們收取更多的費用，否則我會擔心將我的客戶數據存放在你們這裡是否安全。」過低的價格反而讓客戶懷疑產品的價值和可靠性。

為了進一步發展，他們聘請了一位銷售顧問。這位顧問告訴他們：「你們每年不應該只收取 $120。相反，你們應該收取 $120,000，因為這是一款企業級產品。」這讓他們感到十分震驚——他們無法想像有人會為他們的產品每年支付 12 萬美元。

在第一次與銷售顧問一起參加銷售會議前，顧問對他們說：「如果你們不敢對客戶說價格是 12 萬美元，我就不再當你們的顧問了。」於是，他們進入會議室。在討論價格時，當客戶問：「那麼，價格是多少？」時，CEO 緊張得臉都紅了，但還是硬著頭皮說：「12 萬美元。」客戶回應說：「那 1 萬 2 千美元怎麼樣？」最終，他們以 1 萬 8 千美元的價格達成了交易。

儘管他們沒有把價格提高 1000 倍，但他們仍然成功地將價格從每年 120 美元提升至 18000 美元，這是 150 倍的增長。如果他們當初沒有勇氣提出更高的價格，這樣的結果是不可能實現的。隨後，他們持續將交易金額提高到六位數甚至更高，最終以超過 30 億美元的價格被 Twilio 收購。

希望 Segment 的故事能給你帶來啟發——他們從免費提供產品開始，最終成功地進入大型企業市場，並建立了一個價值超過 30 億美元的公司。

結論

總結來說，以下是五個關鍵的定價見解：第一點，你應該收費。第二點，定價應根據價值，而非成本。第三點，大多數新創公司定價過低，你可能也是。第四點，定價不是固定的——不用擔心第一次就要定準；隨著深入了解並增加產品價值，你可以逐步調整定價。最後，保持簡單——不要讓定價過於複雜，這樣會增加客戶付款的難度。