採購人生｜對談判而言，為什麼換位思考重要？

換位思考是一種設身處地為他人著想的思維方式，即將自己放在對方的位置，試圖理解他們的觀點、需求和情感。

這種思考方式幫助我們在與他人互動時，不只是從自己的角度出發，而是考慮對方的立場，這有助於增強溝通、解決衝突、並建立更強的合作關係。在職場中，換位思考能夠提高談判能力、增進人際關係，並促進雙贏的解決方案，是重要的溝通技巧之一。

以下是幾個具體應用範疇：

1. 避免自以為是：釐清需求單位的真實需求

許多時候，我們自認為已經充分理解現況與需求，便直接做出決策。然而，這種「自以為是」的態度常常導致錯誤的選擇，使事與願違。真正有效的採購策略始於對需求的徹底釐清。這意味著我們需要深入了解需求單位的實際挑戰與期望，而不是根據表面資訊匆忙決策。

在我過往經驗工廠裡面常見的方式是將專案非常常規生產/規模化量產和研發試產/ODM/OEM（Original Equipment Manufacturer，原廠委託製造）（Original Design Manufacturer，原廠委託設計代工）。常規生產的已經規格化，正常下單就好，但研發試產階段就需要有研發背景的 Sourcer 一起參與原料和零件的搜尋，以利找出最合適的來源。

2. 用心傾聽：談判的核心技巧

至今不少公司依然認為採購的工作就是議價，但談判不僅僅是討價還價，傾聽才是最強大的工具。當我們細心傾聽對方的需求和困境，並表現出同理心時，對方會感受到我們的誠意，進而更願意進行合作。尤其是在供應商談判中，當雙方意見不同時，透過傾聽能更好地理解對方的立場，並在雙方利益間尋找平衡點。

節約成本是採購很常見的 KPI （Key Performance Indicator，關鍵績效指標），甚至有時是 OKR （Objectives and Key Results，目標和關鍵成果）。

但議價僅是一種選擇，要達成該目標可以透過製成優化、增加 BOM 表中物料和零件共用性、掌控上游廠商動態、優化庫存、掌握原物料和匯率走勢和外包/自製轉換等來達到，並非唯一選擇。

3. 雙贏：評價不相等物的交換

採購的目標不僅僅是壓低成本，而是建立長期穩定的合作關係。這樣才能確保品質與避免環境動盪等風險，以滿足供應鏈的首要目的「供貨需求」。

在某些情況下，供應商的挑戰和壓力不可忽視。比如，當原材料成本上升時，與其單純壓價，換位思考的採購管理者會更傾向於尋找雙贏的方案，例如優化製作流程，能否減少損耗或者提供預測需求量給供應商，達成長期合作以降低整體成本。這種站在對方立場思考的態度能夠建立更緊密的合作關係。

4. 提高靈活應對的能力

換位思考不僅僅是理解當下的需求，更應具備前瞻性，預見潛在的風險。透過提前理解供應商的未來計劃或潛在挑戰，採購管理者可以提前制定替代方案，防止供應鏈中斷風險。

也因此不少有經驗的採購人員會轉為 PM，因為具備有說明上游供應需求與預測風險的能力，能夠提供相關建議，也幫助客戶提早下單避免雙方都承受未知的風險。

總結

換位思考並不僅是理解對方立場，而是通過避免自以為是、釐清需求、傾聽與同理心，來提升談判與合作的效率。

在採購管理和談判溝通中，換位思考不僅是理論，更是實踐中的關鍵。然而，真正有效的換位思考需要避免自以為是，運用傾聽的技巧，釐清需求和創造雙贏。

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