採購人生|對談判而言,為什麼換位思考重要?

更新於 發佈於 閱讀時間約 4 分鐘


換位思考是一種設身處地為他人著想的思維方式,即將自己放在對方的位置,試圖理解他們的觀點、需求和情感。

這種思考方式幫助我們在與他人互動時,不只是從自己的角度出發,而是考慮對方的立場,這有助於增強溝通、解決衝突、並建立更強的合作關係。在職場中,換位思考能夠提高談判能力、增進人際關係,並促進雙贏的解決方案,是重要的溝通技巧之一。

以下是幾個具體應用範疇:


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1. 避免自以為是:釐清需求單位的真實需求


許多時候,我們自認為已經充分理解現況與需求,便直接做出決策。然而,這種「自以為是」的態度常常導致錯誤的選擇,使事與願違。真正有效的採購策略始於對需求的徹底釐清。這意味著我們需要深入了解需求單位的實際挑戰與期望,而不是根據表面資訊匆忙決策。


在我過往經驗工廠裡面常見的方式是將專案非常常規生產/規模化量產和研發試產/ODM/OEM(Original Equipment Manufacturer,原廠委託製造)(Original Design Manufacturer,原廠委託設計代工)。常規生產的已經規格化,正常下單就好,但研發試產階段就需要有研發背景的 Sourcer 一起參與原料和零件的搜尋,以利找出最合適的來源。


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2. 用心傾聽:談判的核心技巧


至今不少公司依然認為採購的工作就是議價,但談判不僅僅是討價還價,傾聽才是最強大的工具。當我們細心傾聽對方的需求和困境,並表現出同理心時,對方會感受到我們的誠意,進而更願意進行合作。尤其是在供應商談判中,當雙方意見不同時,透過傾聽能更好地理解對方的立場,並在雙方利益間尋找平衡點。


節約成本是採購很常見的 KPI (Key Performance Indicator,關鍵績效指標),甚至有時是 OKR (Objectives and Key Results,目標和關鍵成果)。

議價僅是一種選擇,要達成該目標可以透過製成優化、增加 BOM 表中物料和零件共用性、掌控上游廠商動態、優化庫存、掌握原物料和匯率走勢和外包/自製轉換等來達到,並非唯一選擇。



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3. 雙贏:評價不相等物的交換


採購的目標不僅僅是壓低成本,而是建立長期穩定的合作關係。這樣才能確保品質與避免環境動盪等風險,以滿足供應鏈的首要目的「供貨需求」。

在某些情況下,供應商的挑戰和壓力不可忽視。比如,當原材料成本上升時,與其單純壓價,換位思考的採購管理者會更傾向於尋找雙贏的方案,例如優化製作流程,能否減少損耗或者提供預測需求量給供應商,達成長期合作以降低整體成本。這種站在對方立場思考的態度能夠建立更緊密的合作關係。


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4. 提高靈活應對的能力


換位思考不僅僅是理解當下的需求,更應具備前瞻性,預見潛在的風險。透過提前理解供應商的未來計劃或潛在挑戰,採購管理者可以提前制定替代方案,防止供應鏈中斷風險。

也因此不少有經驗的採購人員會轉為 PM,因為具備有說明上游供應需求與預測風險的能力,能夠提供相關建議,也幫助客戶提早下單避免雙方都承受未知的風險。


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總結


換位思考並不僅是理解對方立場,而是通過避免自以為是、釐清需求、傾聽與同理心,來提升談判與合作的效率。

在採購管理和談判溝通中,換位思考不僅是理論,更是實踐中的關鍵。然而,真正有效的換位思考需要避免自以為是,運用傾聽的技巧,釐清需求和創造雙贏。



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1. 採購的話都不可信?→採購人生|採購的話都不可信?採購的真正價值和角色 (上)

2. 金手銬的束縛→採購人生|高薪的詛咒:金手銬的隱形束縛


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Carry Kuo-avatar-img
2024/10/31
有時主管給的工作目標會很片面,尤其當部門主管是本職升遷的更容易如此~這也是我支持職位到一定階級需要進行部門輪調的原因。
哈斯的採購人生-avatar-img
發文者
2024/10/31
Carry Kuo 但大多數台灣的公司不太支持輪調,跳槽也很喜歡用領域不同來砍價,老實講只能用年輕時摸不同領域的經驗來吃老本。 可這些經驗又要用年輕時犧牲成長來換,這點我認為日本綜合職相對有利。
大原則是如此,但很多都是綜合考量及權重,還有很多經驗上的眉眉角。
三峽的貓-avatar-img
2024/11/01
我第一個工作就發生過兩個單位最大主管針鋒相對,結果大老闆受不了說你們再吵下去就兩個人互換部門,結果之後兩個人都閉嘴不吵了😂 所以輪調和換位思考真的很重要。
哈斯的採購人生-avatar-img
發文者
2024/11/01
三峽的貓 這個真絕了。大老闆威武!
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哈斯的煉金工房
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