流量紅利消失的當下，為什麼客單價對你如此重要

這幾年，參加電商圈活動德時候，電商圈的新人們總是語帶哀怨的說，你們以前真好，都還有流量紅利，我們現在要成功已經沒有像你們以前那麼容易了。

這句話前面是真的，但是結果卻是錯的。要知道，在流量紅利消失的同時，還是有很多電商年成長20%以上，一炮而紅的新品牌也不是沒有。如果完全歸因成功事在流量紅利，現在應該所有電商應該全倒了。所以我建議，想想，除了流量以外，還有沒有其他方法可以提升業績。

上面這個黃金公式，大家應該耳熟能詳。不過，通常我們在討論如何增加業績的時候，總是有點天馬行空，沒有在這個公式的基礎上發想。最常見到的不外乎是，我們可以找XX網紅。（這叫做提高曝光、增加流量）或是，我們可以做折扣（這個叫做想要提高轉換率）。我們多打一點廣告（這個要增加流量）。不過，很有趣的，大部分的人不會提出下面這個建議：「我們把東西賣貴一點。」

在市面上的行銷課程，往往教的是如何得到消費者的注意度（流量）。公司內部討論的往往是如何刺激消費者購賣慾望（轉換率）。但是卻很少人討論如何客單價應該怎樣被提升? 明明客單價也是三個元素中重要的一環。更有趣的是，可能提升客單價是三個裡面最簡單的。

怎麼說?增加客單主要是向舊客溝通，以80/20法則來思考，佃商圈的我們往往花了大部分的費用（可能沒有80%但也一定超過40%）在招攬新客，所以舊客的經營相對比較少。但是維繫一個舊客只需要1/10的新客開發成本。而且舊客因為對你已經有一定程度的了解，請他多買一點，比請完全沒有跟你買過的人第一次跟你消費，困難度大概只有1/50。具體怎麼做?

舉例來說，善用一些門檻，給予消費者有往上購物的誘因。最經典的案例就是7-11的集點活動。想當年大家的冰箱應該都貼滿了Hello Kitty的貼紙吧?(沒聽過的請轉台)。為什麼7-11要設77元集一點? 因為原本便利超商的客單價就只有60幾，增加17元對超商來說等於多的28%的營業額。門檻的呈現方式有很多種，滿額禮，滿額折，滿件禮，滿件折。不仿回去看看自己家的客單價目前是多少，在下一檔活動，"勇敢的”設定一個20%-30%左右的增幅的門檻。我相信成果你會滿意的。

另外，除了活動門檻以外，另外一種更激烈的想法，更是少人討論。有沒有可能我們賣更高價的商品?

講到這邊，應該有人眼睛往上翻白眼了。是誰說，越便宜的東西消費者越喜歡?其實，每個人都想拿到好的品質，但是價格公道的商品。不過，像我自己所處的快時尚產業，在這幾年的風潮便是，越便宜越好。這個過程當中，難免商品品質會被取捨。最近我不禁反省，一味的便宜，真的是粉絲想要的嗎?假想，商品品質提升30%，商品價格提升20%，轉換率下降5%，整體業績還是向上提升14%，消費者拿到130%品質的商品，滿意度難道還不高嗎?

再者，我們看看提高客單價對於毛利率的影響有多大。要知道，在台灣大部分的電商運費都是單一費率。舉例一件貨100來算好了(大部分應該都低於這個價格)客單價800跟1200在毛利上會有怎樣的差異。(假設商品成本都是50%)。客單價800的減去成本400減去運費100人事費用50剩下250元，毛利率31%(這邊都沒有母公司FB的廣告費喔)。如果客單價1200，減去成本600減去運費100，人事費用50剩下450，37%毛利，毛利率馬上多了6%。如果我們繼續算一下FB的廣告費，極有可能發現客單價從800提升到1200，毛利額會立刻增加一倍。

流量紅利日益下降的今天，電商不是不能做，而是看你怎麼做。以前的狂撒廣告，爭取流量作法已經不再管用了。期望透過數字上面的拆解，讓更多朋友找到，如果有其他想法，也歡迎一起討論。