BD(Business Development)與業務(Sales),到底差在哪裡?

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2020-03-01
|閱讀時間 ‧ 約 5 分鐘
我最喜歡去的日本(明治神宮外苑)
HI,大家好,我是 林渙恩 (Alvin)
在之前的文章《3個步驟,讓你做好業務這份工作》 中,我有提到業務工作最重要的3個觀念
  1. 清楚自己擁有的
  2. 放大對方需要的
  3. 聚焦現在能做的
會有這些心得,是因為我做數位行銷業務大約有8年的時間,自然有一些想法可以跟大家分享,不過最近一年我意識到自己的職涯出現了裂變,在加入新創公司之後,我在公司的角色與定位變得更加機動,從一開始負責個人業績,一直到現在負責公司整體在台灣市場的MRR增長,我才猛烈地意識到,每一個人每一天能做的事情、能負荷的工作真的有限,該如何在現有的人力以及每天僅有的24小時裡,做到最大幅度的業績總量增長,我相信是每一家新創公司每一天都會遇到的挑戰。
這時候,我如果不朝著BD這個方向前進的話,我敢肯定在接下來(不用到未來)公司擴張的速度一定會變得越來越慢,公司業績成長的幅度也將會越來越持平。
這時候你可能會問說:
為什麼要做BD才能讓業績大幅度成長,難道做業務不行嗎?
這問題問得非常好!要解答這個問題就必須先從BD(Business Development)以及業務(Sales)這兩種職業在根本上的差異來介紹起:
  • BD:與外部夥伴合作協助公司業績成長,屬於點對面的銷售模式
  • Sales :將產品或服務銷售給單一的客戶,屬於點對點的銷售模式
試著想像一下,業務工作很常時候是一個業務藉由陌生開發,找到有合作意向的客戶之後,逐一上門與之溝通討論,進而促成合作,日復一日;而BD工作則是找到對我們服務感興趣的公司後,首先確認彼此在市場上的定位及客群是否有相似之處、以及我們會如何協助解決他們用戶現在遇到的痛點?進而取得共識完成經銷合作的合約,接著還需要搭建教育訓練的場景,準備適合的 Sales key 來協助經銷夥伴的業務在市場上順利推廣我們的服務。
讓我們藉著下列簡單的算式,讓BD與Sales的差異更加簡單明瞭:

情境A

1個 Sales → 一個月可以跑25個客戶 → 最後成交 5個客戶

情境B

1個 BD → 擁有5家經銷夥伴 → 經銷總共有 20個業務 → 一個月可以跑 200個客戶 → 最後成交 40個客戶
一年下來,一個優秀的業務,可以帶來60個新客戶;但一個優秀的BD,則可以帶來480個新客戶,一樣是花費一個人力成本,結果卻帶來將近800%的業績總量增長差異!
除此之外,BD還能與多位經銷夥伴達成 win win 的雙贏局面,進而讓彼此的合作關係變得更加穩固且深入。
哇,這樣聽起來BD這份工作很美好不是嗎,可以以一擋百,那幹嘛還需要招聘業務?全部的職缺都改招BD進來公司就好拉!
你錯了!只有BD一個人一樣是什麼事情都做不了的,他首先必須找到合適的、願意付出的、了解我們產品價值且真正擁有即戰力的經銷商夥伴來幫忙,光找經銷商這件事,跟業務在做的點對點銷售就不是同一個檔次的事。
而在新創開拓市場初期,招聘業務是非常非常重要的,業務除了帶來穩定的客戶量體,還有機會找到公司的明星客戶;但如果公司進入快速擴張的階段,在時間成本的龐大壓力之下,BD的價值就會完整體現出來。
且目前就業市場上很少看到有公司開出零經驗的BD職缺,主要原因在於一個BD的養成,必須最少同時具備3種能力:
  1. 業務能力《可參考:3個步驟,讓你做好業務這份工作
  2. 簡報提案能力《可參考:6個技巧熟記,讓你簡報提案無往不利
  3. 市場分析能力
這些能力都需要藉由大量的時間以及大量的經驗來培養,非一朝一夕可以養成的,尤其在新創公司當BD,難度將會更加提升,原因一樣有3種:
  1. 公司在市場的影響力低
  2. 內部政策變化速度之快
  3. 你不能只專心做好一件事情
在新創公司,諸多的外部以及內部因素都會影響到你在BD職務上的推行速度,要如何在這樣的恐怖平衡中穩定的讓業績總量增長,在接下來如果我將會有更多的BD工作心得,會再與大家分享!
今天就先簡單開個頭,讓大家認識一下BD工作與業務工作的差別,如果你對BD以及新創有興趣或是你也正在做BD,我非常期待與你們交流唷,除了在底下留言之外也可以將訊息寄到:


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作者介紹
網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任商業拓展副總監。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce
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最真實的BD(商業開發)分享,從個人業務拓展到開發團隊管理,從規劃、改善、進而完善的經驗過程,滿滿實戰性的做法與心得,希望能給同樣是在Sales & BD打拚的朋友一道實際的指引。