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創業者對VC常見的五大誤解／Jean-Louis Gassée
閱讀時間約 7 分鐘
對於創業者來說，許多投資人都只是「必要之惡」──他們的錢很重要，但他們也很貪婪、愛插手管事、而且聽不懂創業者心中的策略佈局和偉大夢想。真的是這樣嗎？現在就讓我們來看看，創業者對投資人到底常有哪些誤會。
最近筆者經常和一些新創業者開會，在過程中經常會聽到、感受到一些他們對於風險投資人（Venture Capitalists，通常簡稱為VC）的觀感；許多創業家甚至把VC解讀成「禿鷹投資人」（Vulture Capitalists），以發洩他們的不滿。
相信我，我明白那種感覺。當我30年前創立Be公司的時候，桌上就放了兩隻屠夫打扮的豬玩偶，叫做「Victor」和「Charles」，加起來就是「VC」；當時我對VC的看法，從這邊就應該看得很清楚了吧？
不過此一時也彼一時也，現在我也走進了「黑暗勢力」，成為VC的一員；但也因為這樣的過去，讓我應該更有資格幫助新一代的創業家們，對VC有更深一層、不同角度的認識。
1. VC也有募資風險
讓我們先從VC的動機之一（雖然比較負面）開始：
VC會主動閃開明顯的大坑。
這看起來會有點矛盾：VC中的「V」不就代表「風險」嗎？如果不敢冒風險，又怎麼能賺大錢？
但首先要理解的是，VC的本質是一種「服務業」；服務的對象首先並不是創業者，而是總稱為「LP」（Limited Partners，有限合夥人）的組織或個人。
LP是大筆資金的擁有者，但沒有辨識和培育投資對象的能力，所以VC接受LP的信託和委任，來對創立事業的發明家、工程師、或是經理人提供資金和諮詢上的協助。
而接受LP委託進行投資的VC，則可以從兩方面獲得報酬：
- 資金管理費：一般大約是委託投資金額的2%；
- 股份：如果投資成功、新創公司股權得以「獲得流通／清償」（liquidity event，例如股票上市、或是被併購），VC則可以得到相當於LP擁有股份的20%作為報酬。
當然，這是經過大幅簡化的說明方式。自從資本家Général Doriot在幾十年前投資迪吉多（Digital Equipment，DEC）公司、首先創立VC概念之後，業界已經經歷了無數變化；但基本精神還是一樣的：
VC提供的是「搭起LP與創業者之間橋樑」的服務。
然而，VC夾在兩者之間，有時候也不得不扮演著「裡外不是人」的角色。
其實VC跟創業者一樣，也都需要募資。我們必須去向LP作簡報、說明自己在例如晶片設計、或是資訊安全等特定投資領域的優勢。
通常LP都很保守，所以VC必須花很大的力氣說服他們，並且展現自己的能力，才有辦法讓LP從銀行裡掏出白花花的銀子，讓VC把這些錢變成下一個Google、或是下一個Facebook。
同時，LP也會檢視VC過去的投資紀錄與成功率。然而此時往往會出現一個「大小眼」的狀況：如果我們當年沒有投資Google，這沒關係；但如果投資過像是從前的WebVan、或是最近的WeWork這種瘋狂燒錢案例，大家的印象都會非常深刻。
所以，雖然VC會欣賞大膽的創業主張，但不能大到危及自己的信譽；即使是手上有多達幾十億美金的VC，同樣也會擔心失手。因為，任何一次的錯誤決定，都會影響到下一輪募資時對LP的說服力。
2. VC不會算命
另外一個常見的誤會，就是「VC更瞭解未來趨勢」；事實上，VC也只是潮流的觀察者，而不是帶領者。但也有另外一種說法，則是「VC都是一窩蜂」。
這兩種說法都不能說完全錯誤。讓我們來看看下面這個表格：
最糟的狀況是自己做、然後失敗：你自以為比別人厲害、不跟別人合作，搞砸了當然活該。自己投資成功雖然好一點，但因為錢都自己賺、同業沒得分潤，所以很容易讓你變成「人民公敵」，並不划算。
如果是一窩蜂，大家一起失敗，風險分攤一下其實還好，跟LP解釋起來也比較容易：「我們大家都覺得應該會起來，但是大環境不好、技術沒成熟、市場不埋單……」，總之就是藉口比較好找。
如果是大家一起結隊出擊，然後成功，就是最好的結果、也證明了自己的眼光正確；這時候我們就可以對LP說：「我們一起看到了未來的趨勢，於是結合業界菁英一起打群架，所以你看，現在大賺了50倍出場！」
所以，VC業界的「一窩蜂」文化就是這麼來的。
3. VC並不是創業者的長官
很多人都以為，VC願意跟創業者開會是一種「恩賜」；其實錯了，當創業者來敲VC的門想談談時，其實是在幫VC一個大忙。
因為，VC在向LP簡報的時候，都喜歡提到「那個很厲害的誰誰來找過我們」；何況如果創業者不來找VC談，VC就失去了基本的存在意義、而且要付出更多才能在新創公司中分一杯羹。
所以，沒有誰是誰的長官、也沒有所謂「恩賜」，大家都是合作關係、各自扮演自己的角色。
創業者和VC都需要彼此，才能繼續存在。
4. 你也可以造就英雄
有時候當創業者發現，VC派來會談的代表並不是有決定權的資深合夥人，而是比較資淺的「投資經理」時，會有點不太開心。
不過這裡要告訴你一個秘密：有時候這是刻意安排的：VC派資淺的人來談，主要是為了打量創業者的氣量和耐心、以及處理突發狀況的能力。
然而筆者自己的建議是，如果你發現VC確實是在「測試」你，就馬上結束會談，不要繼續下去。因為，VC的任務並不是在幫創業者做心理測驗、也不是來教他們怎麼做事，而且應該要給創業者該有的尊重。
然而，如果你覺得不是測試，處理的態度就應該完全相反：正因為對方資淺，所以你可以用自己的案子造就他未來的成功、也為你帶來往後的利益。
你要用友善的態度對待他、給他更多的資訊，讓他在未來的VC內部會議中，透過幫你發聲來獲得更高、更穩固的地位。
5. VC想要的主導權
最後一點、也最重要的是：
VC都想對創業者的生意擁有主導權。
對於一些創業者來說，這種「鳩佔鵲巢」的想法是完全不能接受的，連想想都不可以。
確實，許多像是Facebook老闆Mark Zuckerberg的企業家，都竭盡力量維持在董事會中的多數；但對於大多數人來說，在下一個Facebook還沒影子之前就做一樣的事，很可能只會落得跟WeWork一樣的結果。
VC之所以會想主導你的生意，是因為他們必須對LP、以及對LP的資金有交代。就如同創業者必須對VC有交代，需要時才能來拿更多資金一樣，VC對LP也是相同的道理。
而對於大多數的LP來說，他們希望看到的是VC對投資對象有控制權、也知道對象在做什麼，而不只是有求必應的乾爹而已。
結語
當然，VC對新創的期望、或是新創對VC的誤會都還有很多，本文不可能全部提到；而VC和新創之間如何往來、如何看待彼此，也沒有公式可循。
或許從數字上來看，投資金額、帳目、甚至績效，確實可以用機器（或是套個現在流行的說法，用「機器學習」）來評估；但更重要的是，慧眼識英雄、觀察一家新創是否真能創新、並且作為新創與LP之間的橋樑，目前應該仍然是只有VC才能做到的。
（編譯／傅瑞德）
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但是，我仍會老實說，
你想證明自己，真的跟你的客戶沒有關係，
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