方格精選
科技50年：Be公司的慘烈募資故事／Jean-Louis Gassée
長久以來，許多矽谷創業家一直都不喜歡創投業者，甚至把他們叫做「禿鷹」。但是現在回頭看來，與其去跟親朋好友張羅創業資金，還不如在這些虎視眈眈的禿鷹嘴邊搶點肉吃。
法國巴黎人，曾於1980年代擔任Apple歐洲營運負責人、以及Mac電腦開發主管。本站已獲Monday Note直接授權編譯其作品。tuna.toa
1991年夏天，我和Steve Sakoman在前一年成立的Be公司慢慢開始運作；因為我擔任的是寫支票、而不用寫程式的執行長，所以有個空檔讓我回法國西南部的海岸邊去度了個假。
正當我在海邊的商店街前做白日夢的時候，有件東西吸引了我的眼光：一家古董店裡擺了兩隻作屠夫打扮、30公分左右高的瓷豬玩偶。它們的樣子剛好符合我對創投業者的感覺。於是我把它們買了下來、還各自取了名字，一隻叫做「Victor」、一隻叫做「Charles」。
編按：創投業者的原文是「風險投資者」（Venture Capitalist），一般簡稱「VC」，而這兩隻豬的名字開頭組合也是「VC」。
多年以後，即使我自己也變成了VC的一員，這兩隻豬還是一直擺在我的桌上；如果它們有知，不知道會怎麼笑我後來的笨？
第一個錯誤：投自己的錢
總之，我當時一直竭力避免Be公司落入禿鷹的爪上，所以初期投入的都是自己的錢；而這件事情，就是我在募資方面犯下的第一個錯誤。
我的第一個理由是，身為一個法國人，我自認為非常瞭解「不守信用」的文化。在法國，很多人覺得所謂創業家都只是想騙投資人的錢；所以創業家為了證明不是這樣，都必須主動投入一些自己的錢（但現在這種狀況已經比較少了）。
也就是說，我當時也認為自己出錢是理所當然的；但我後來發現，這樣反而容易引起美國專業投資人的疑心：
美國投資人偏好把「資金」和「人力」分開。
也就是說，創業者負責提供想法、計畫、管理、以及衝勁，投資人則負責出錢，這樣比較單純。
後來，當我的自有資金花得差不多之後，公司開始接受朋友和生意夥伴的投資。如同上一次專欄中提到的：一位朋友來訪之後，直接趴在車子行李廂蓋上開支票給我，一直讓我非常感動；但我必須說，拿朋友的錢是一個非常致命的錯誤。
道理很簡單：創業燒錢是很正常的，但通常朋友不會跟專業投資人一樣，有那麼厚實的家底當後盾。一旦燒錢燒到一個程度，公司就會開始出現許多問題；這一點我們稍後再多談。
「專業投資人定律」
首先，讓我們來談談「專業投資人」。
「專業投資人定律」第一條：他們之所以投入這麼多錢、這麼多時間，為的不是別的，就是有一天可以結清出場；而出場通常有兩種可能，一種是公司死掉、一種是公司賺錢可以變現。
當一位專業投資人拒絕「再投一輪」的邀請時，代表這家公司已經可以結清，換句話說就是「死掉了」、先前的投資變得一文不值了。這時候，真正專業的投資人會把這筆帳勾銷、然後繼續尋找下一個目標，而且絕不會責怪創業者。
此時，即使有另外一位專業投資人決定再賭一把，願意給錢讓公司繼續活下去，也會認為這是風險更高的決定，只願意出比較少（而且可能非常少）的錢買進相同比例的新股份。
這時候，原本舊股東的股份就會被新的資金稀釋；在上一輪買進的10%股份，現在可能只值2%、甚至更低的價格。這一點看起來有點不合理：在當初公司剛創立、還不知道後來會怎麼樣時，就已經進來支持的原始資金，難道比後面灌水進來的資金還不值錢嗎？
這時候，第二條「專業投資人定律」就出現了：如果這家公司是因為虧錢、或是賺錢不夠快，因而需要更多資金的時候，後面的投資人就會冒更高的風險。而因為投入新資金的風險變高，所以報酬也變高、讓投資人用同樣的錢可以買到更多股份。
當然，如果公司賺錢、成長健康的話，就完全不會是這回事了。
門檻太高、死得太快的領投者
回到Be公司的故事：一位朋友介紹我認識了里昂信貸銀行（Crédit Lyonnais，當時法國最大銀行）的營運長；那次我們聊得相當愉快，營運長當場吩咐他們的投資部門來投Be公司。
我樂翻了。里昂信貸銀行對我們既友善、口袋又夠深，而且對公司的估值讓我滿意得不得了……只滿意了一陣子。我沒有想到的是，里昂給的高估值雖然好，但卻嚇跑了其他無法以相同條件跟投的潛在投資人。
這是我犯的第二個錯誤，而且後面還有……。
1993年，當我們正需要更多資金，以解決「AT&T終止開發Hobbit處理器」的問題（請參閱前期專欄）時，里昂信貸銀行忽然出狀況、導致幾乎破產，而這件事也讓我們的資金鏈當場中斷。
換言之，我們的主要投資人自己先掛了，然後差點把我們也一起拖下水。
看到資金即將見底，於是我再度出門募資，但這次的氣勢就沒辦法像先前那麼強了；幸好朋友們陸續伸出援手，連我自己的太太都投入了更多資金買股份。由於我急著募到資金，甚至在剛動完頸動脈手術出院三天、脖子上還有金屬夾子，也沒時間刮鬍子的狀況下，就去向一位法國投資人做簡報。
總之，在一群雜牌軍投資人的幫忙之下，公司終於有驚無險活下來了。然後我們又遇到了一位曾經是Apple同事的貴人。
產品公開問世
1995年夏天，我在一家咖啡館跟一家產業會展公司的運籌總監Lia Lorenzano（現在姓Lorenzano-Kennett）共進午餐；雖然我覺得Be公司還不到可以大張旗鼓宣傳的時候，但她堅持要我出席幾個月後的下一場會議、並且在會議中展示產品。
吃完飯，我走回就在對街的辦公室、並且向大家宣布了這個消息。雖然工程師們大叫「東西還沒好！」，但不管了，我們無論如何都得上場。
在會議開始幾天之前，我先飛過去做準備，但卻在此時因為壓力太大而病倒；幸好一位從前在法國Apple就跟著我的同事，趕忙幫我把簡報檔做完，其他同事也在會議開始前緊急趕到。
會議當天，我用同事做的簡報檔把產品介紹完，公司最資深的工程師之一Steve Horowitz也一同做了非常成功的展示。幾年以後，Horowitz成為第一個透過影片介紹Android系統的人。
簡報得到的回應相當令人驚訝：我們獲得了全場起立鼓掌的滿堂彩，而且是會議過去九年來的第二次。我熱淚盈眶、幾乎說不出話。我們在成立Be公司時所夢想的多媒體電腦效果，這一天也讓全場觀眾瞠目結舌。
媒體終於注意到了我們，紐約時報也刊登了一篇好評。現在，矽谷的專業投資人們終於對Be有了興趣，讓我們可以再多活好一陣子。
大咖投資人的要求
接下來這一輪的領投者，是August Capital投資公司的David Marquardt；他最知名的身分之一，是唯一敢在微軟1986年公開上市前就投資的VC。當時他也是微軟董事會的成員；而他對微軟的投資，從第一天起就註定讓他一生順遂了。
看到有矽谷VC出手，先前投資過Be的親朋好友團們都驚呆了；但是在看到VC開的條件之後，他們又驚呆了一次：Marquardt要求清理股權結構，要所有原始股份都稀釋多達300倍。如果原始股東不同意，他就不投資，放任公司死掉，大家一毛錢都拿不到、我先前自己「借」給公司的錢也會變成泡影。
讓原始股東更不平的是，新投資人打算給原始團隊（包括筆者自己）新發行的未稀釋股票選擇權；這等於是「專業投資人定律」第二條的作用：原始團隊把自己當做「新的投資」，繼續投入換股票。
但對於里昂信貸銀行這類原始股東來說，這就很不是滋味了：「你們跟著新股東拿到錢、拿到股票、還可以上電視，結果從一開始就支持你們的舊股東卻落得兩手空空如也！」
雖然這些原始股東只要拒絕簽字，就可以把公司搞垮，但他們還是很幫忙（但當然是心不甘情不願）的簽了。對於自己先前太過天真造成的結果，除了感謝之外，我對大家也有許多歉意。
VC或許很難搞、很貪心、而且很（隨便你想怎麼說），但他們的存在不是沒有理由和價值的，而且他們是有專業意識的專業人士。這樣的專業人士在矽谷多如牛毛，所以重點不是「要去哪找」，而是要「好好的找」。
（編譯／傅瑞德）
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