一個好的Pitch應該怎麼做？

[教育廣播電台10分鐘英語教學節目]

Hi 大家好，我是創業路摸思的丁丁，丁柏村，今天一樣會由Rebecca來幫我們講今天的英文文章的部分，今天想要跟大家聊創業家常常講的一個字，Pitch。

在前面幾集裡面，我們提到idea對於創業者的重要，但是，光有點子還不夠，要對世界產生影響力，必須要把你腦海中故事說出來，這就是我們常常聽到創業的人嘴上說的Pitch，英文的拼法是 P-i-t-c-h

如果你查英文字典，這個字的意思有上場投球，也有音調的意思，像是有一部電影”歌喉讚”，英文原名就是 “Pitch Perfect”，但是，對於創業家們，Pitch，代表的是：把你的創業idea在有限的時間內介紹給一群人，目的是短時間內引起聽眾的興趣並獲得支持。這群人可能是你的客戶，可能是潛在投資人，可能是你的合作對象，當然，也可能是你的夥伴們。

You board an elevator in a high-rise office building. Just before the doors closed, in walks Bill Gates Jr. — the world’s richest human being, who can fund your entire business plan out of his pocket change. You and Mr. Gates are completely, totally alone, and you have his undivided attention for a few moments. What would you say?

Pitch 的形式有很多種，有非常短的，像是是時間限制在1分鐘內的，我們一般會稱之為電梯簡報，elevator pitch，你可以想像一下有天你衝進電梯裡，突然發現世界首富比爾蓋茲就站在裡面，你們四目相接，他對你點頭微笑，而且除了你跟他以外，沒有其他人，這麼短的時間內，這麼難得的機會，你要怎麼把握住，跟他介紹你在做什麼，並且讓他留下深刻的印象呢 ？

Elevator pitch 是非常緊迫且刺激好玩的，你要在幾秒鐘的時間內講完自己是誰，在做什麼，更重要的，引起對方的興趣。

除了電梯簡報以外，大部分的我們所說的Pitch，通常指的是有6–10分鐘左右的時間，同時除了口頭介紹以外，會搭配準備一份投影片作為輔助工具的形式。

下面，就讓我們聊聊一個好的Pitch應該注意哪些事情呢？

Y Combinator 曾有一篇文章提及，好的創業Pitch要能夠回答以下這幾個問題：

全文請見〈Demo Day 簡報指南〉

以下我們會針對幾個部分來談：Pitch的目的、對象、架構、一些應該注意的細節。

首先，是你Pitch的目標，我們常常聽到一種關於創業的故事，某某某只跟誰pitch了三分鐘自己的idea，就拿到好幾千萬的投資，別被這個故事誤導了，實際上，大部分的pitch的目的只是要吸引聽眾，讓他們想要再見到你或是更了解你。請先牢記這個目的，接下來我們希望一個好的Pitch，最好能夠回答以下的問題：

這其實就是大部分的創業最核心的幾個問題。

接下來是架構，雖然你需要強調的重點要按照對象的不同或是你所有的時間長短做出調整。但是對於一個創業的Pitch，我們還是有一些關於基本架構和原則可以遵守：首先是對象，

The goal of any presenter is to capture an audience’s attention and bring them along through their story. The first step to success is to know to whom you are speaking

就像剛剛講的，任何pitch，不論你是在電梯裡與比爾蓋茲共處30秒，還是在餐廳裡面對15個吃飯的客人，重點都是要引起聽眾的興趣，那麼，第一步，你就是要先了解你的聽眾是誰，比爾蓋茲和餐廳裡的客人在意的事情不會一樣，你所強調的重點就不該一樣，況且你的時間有限。

This is not much different from the so-called elevator pitch. Briefly say what you are doing and why. It is especially helpful to start off by saying as clearly as you can what you are in terms that the audience is likely to understand.

開頭簡明扼要，就像電梯簡報一樣，讓聽眾在最開始就能夠一句話就清楚聽懂你在做什麼是最好的。

Explain in more detail what you are building and for whom. This used to be where you would show a demo, but ironically, demos seldom work in modern pitch presentations. Explaining rapidly and clearly what your product does can be the most challenging, and rewarding part of getting ready for a pitch.

你的產品是什麼？幫誰解決了什麼問題？以前流行使用產品實際展示，但現在pitch時間越來越短的情況下，在用字遣詞上精練你所要講的內容，是一個挑戰，但也是會讓你收穫很多的一件事。

This is usually expressed as a total addressable market (TAM). It is vastly better to be concrete and bottoms up rather than vague and top down.

由下而上的解釋你的機會在哪裡，不要模糊的從整個市場講起，舉個由下而上的說法示範：我們打算推出的產品單價是，x價格，而且預計取得y數量的潛在客群，x乘以y的總額就是我們打算創造的市場規模…在說明市場機會的時候，請注意：合理，簡單，清楚，這幾個原則。

Show us your startup growth curves. Sure you have a great story — but now is the chance to persuade listeners that it is non-fiction.

展示你的真實成績，如果有辦法從中顯示你在創業的過程中獲得巨大的斬獲更好。

It is important to keep in mind that investors are investing in you and your team above all, and therefore to generate interest you must sell the team.

團隊，為什麼是你和你的夥伴來做這件事，你們的背景和經歷是否與這個題目有關，這將會是非常重要的一環。

Do not conclude with a whimper but rather with a bang. Insist that your audience remember you. Tell them as directly as possible what to remember about your company and opportunity.

結論，強。而。有。力。的記憶點。回到我們一開始說的，pitch的目的是要引起你觀眾或聽眾的興趣，並-使-他-們-記-得-你，這是最重要的。

啊，對了，還有商業模式，雖然在某些生意裡面，早期的流量比起早期的現金流重要，但你還是要解釋一下你打算怎麼獲利，也就是你怎麼賺錢。

以上，是關於pitch的一些小秘訣，每個新創公司都必須創造自己的故事，以及公司為何、為了什麼而存在的願景。甚至有人說，一個公司的估值，就等於故事+可能性，Pitch，就是要讓你說出最清楚、精煉的故事，希望今天的分享，能夠幫助你說出自己創業故事的第一步。