方格精選
Demo Day 簡報指南
更新於 2022/11/10閱讀時間約 19 分鐘
作者：Geoff Ralston/President of Y combinator
譯者：台灣大學工商管理學系 黃子倢
譯者前言：
Demo Day可以說是所有新創公司至關重要的日子，除了有機會對外闡述自己的產品服務與理念，更重要的是找到願意投資的伯樂。Demo Day不同於一般的報告，新創團隊必須在短時間內讓聽眾耳目一新，並燃起想要更認識你的動機。籌備報告需要縝密的練習，不僅考驗著團隊對於自家產品服務的願景共識，也需要報告者的講述風格、簡報製作，與內容規劃。究竟投資人想要看到什麼樣的報告呢？新創團隊又該如何準備攸關公司未來的報告呢？希望這篇由輔導新創資歷豐富的Geoff Ralston所提供的 Demo Day指南，能夠幫助所有團隊在創業的路上有所進步與收穫。
本文：
2005年時，Y Combinator舉辦了第一場Demo Day。有8間公司向約15位投資人展示他們的產品，並推銷願景。時至今日，全世界的加速器和育成中心都會舉辦自己的Demo Day，在2016年時，將會有超過200家YC的公司向數以百計的觀眾介紹自己。完成一個有效的報告已經變成參與YC重要的一部分，不單單只是因為Demo Day很重要，型塑報告的過程亦非常有價值。甚至，這可能是創辦人們第一次共同釐清觀點並達成共識。
自第一批YC公司以來，我們已經幫助了超過1000間新創進行報告。這份指南統整了我們過去的所學，並介紹如何在Demo Day時完成一份有效的報告。這份指南也適合搭配關於籌募種子資金機制的文章A Guide to Seed Fundraising一起閱讀。
在閱讀這份指南時，請牢記，簡短的報告幾乎無法當場說服任何投資人投資。尤其當報告是眾多之一時，更是如此。在這種情況下，投資人們只是嘗試要釐清資訊，更重要的是，淘汰掉可以忽略的人並找出想見的人。因此，你的目標應該是吸引聽眾，讓他們想要見你且更了解你。記住這個目標並依循下列方法，你將更有機會擁有一個美好的Demo Day。
對於沒有時間或興趣閱讀這份簡短指南的讀者，我將捨棄一切簡報秘訣──去練習。確保你熟知你的故事，讓故事如Steve Jobs 的pitch一樣順暢。事實證明，深入且強力研究故事的過程將使你精進它，並讓故事更具說服力。
文末有份閱讀清單，一定要讀的包含以下：
• How to Present to Investors by Paul Graham
• How to Design a Better Pitch Deck by Kevin Hale
• Advice on Pitching by Aaron Harris
你的報告
如同所有報告，你在Demo Day的報告就是在說一個故事。每位創辦人都有機會擔任像銷售員的角色，為自己的公司說故事──這是一個讓大家達成共識的機會。
你的報告應該盡力的綜合與了解你的核心資訊、機會，以及最重要的，你正在建置的產品。最好的Demo Day報告包含以下四種要件：
- 清晰度─清楚且簡單的呈現報告
- 刺激度─創造誘人的投資機會；這需要聽者集中注意。
- 訊息性─提供聽眾他們不知道的東西
- 記憶性─讓聽眾記住你的故事；之後，他們能回想起你，以及你做的事情
達到這些要素最好的技巧，就是重複、批判、與編輯（包含最重要的，選擇刪除）。不過，為了製作你的報告，你必須先從架購開始。我們稱這個架構為「故事的骨架」。
骨架
大部分的聽眾，最多會記住剛剛聽到的3或4個報告重點，尤其當報告是中多之一時，更是如此。報告的骨架，就是這些重點。這將會是介紹公司與其機會最吸引人且讓人記住的方式。這些重點並不一定是解釋公司的工作，而是那些最有可能刺激聽眾注意、且說服他們繼續深入了解的要點。接下來，報告就要盡可能的有效傳遞這些重點。有一個產出四個重點的好方法，就是透過Socratic method。問自己：
- 我們建構什麼東西，為誰而建？
- 為什麼這尚未被完成？
- 為什麼我們正在做的事情很難被達成？
- 為什麼這是一個不容錯過的機會？
盡可能先狹隘的開始你的故事，然後在你需要的範圍內擴展該簡單的故事就好，這會很有幫助。最好的報告，是完整而簡潔的：一個講得非常清楚的故事。
觀眾
任何報告者的目的，都是為了吸引觀眾的注意力，並帶動他們的故事。 最好的演講者令人著迷，內容豐富，刺激，有時還很有趣。最差的情況是尷尬，繁複，無聊，或集上述缺點於一身。
成功的第一步，就是先了解你的聽眾是誰。或是說，了解要跟你面前的聽眾說些什麼。投資人只在乎要尋找下一個炙手可熱的新創公司，而你的目標是說服他們，炙手可熱的正是你。不幸的是，你通常要在很短的時間內執行這個目標。不管分配給你的報告時間有多長，這都是切真確鑿的，因為大多數的投資人幾乎都會很快的對你退出興趣。
事實證明，投資人可以更輕鬆地決定他們不喜歡的新創公司。 因為這是比較簡單的先行方法，所以他們的最初目標，是決定不與哪些新創公司交談。這使他們的主要目標──決定必須去見哪些新創公司──變得更簡單。
一份使公司不容忽視、讓投資人擔心錯過此就像錯過下一個的Airbnb的報告，最有可能為你帶來下一次的見面和成交的機會。所有的投資人、天使和創投都會害怕在緊要關頭錯過下一件大事。
報告的架構
Demo Day的報告傾向於遵循一致的架構，但對於經驗豐富的報告者來說，仍有很大的變化空間。儘管這些遵循慣例的要件的報告順序由你自己決定，這裡有仍一份準則。在大多數情況下，導言會放在一開始，結論則放最後，不過我們有時會建議公司在第一張投影片就表現出你驚艷的吸引力，這就是吸引並抓住觀眾的注意所要做的一切。曾經有個創辦人以他們擁有5百萬美金的收入並盈利的事實作為總結而非開場時，我聽到同事Justin Kan大呼：「不要埋住了開頭」。
導言
這和電梯演講（elevator pitch）並沒有差太多。簡要的說明你在做什麼，以及為何要做。盡可能的在開場時表明你是誰，讓聽眾了解你，這是非常有幫助的。例如，「我們為身在家裡的客戶遞送雜貨」會比「我們是下一個用AI解決雜貨需求的世代」還要清楚。有時這會被稱為使命宣言，但無論如何，都要要求簡潔明瞭。一個常見的錯誤，是在進入報告很久之後才說明你在做什麼。這總是個錯誤。
你正在解決的問題
在幾乎所有報告中，簡單敘述產品所解決的問題勢必是報告的一部分。然而，請注意上述的提醒，不要花太多時間在描述產出完美解方的問題，讓觀眾到報告的一半時仍不解你所做的事情。
產品與客戶
多闡釋正在建置的產品，以及為誰所建置的細節，是在過去的發表會上你所會呈現的。但諷刺的是，在現今的Demo Day中，這種呈現不太可行。快速且清楚的解釋你的產品是最具挑戰的，也是準備Demo Day最有收穫的一段。
市場機會
這通常被稱為潛在市場範圍(TAM)。比起模糊且由上而下式的解釋（例如：軟體市場是一個價值15兆美元的市場…如果我們可以取得1%的市場…），具體且由下而上的解釋會更好（例如：我們以$X的價格出售，而且擁有Y個潛在客群，可以創造$X * Y的市場）。你的目標，便是說服聽眾這個機會是真的，並非憑空製造數據，並且你的公司對所述的金額有確實的了解。
受市場歡迎的證據（Traction）
在Demo Day之前──由於當前共享軟體(shareware)，框架(frameworks)和AWS時代的到來，大多數公司都已成立並開始運營，接待客戶，並且希望像雜草一樣成長。在這裡，你可以展示自己如雜草般的生長。拿出曲棍球棒，向我們展示你創業成長曲線。你有一個很棒的故事──現在就是說服聽眾故事不是虛構的機會。如果沒有吸引力，或尚未推出怎麼辦？這不是世界末日。很多新創公司已經成功地介紹了它們的吸引力，但在這種情況下你必須記住，你的成功取決於故事的力量去說服他人。你將不得不多倚重你的個性和資歷、故事，以及夢想。
團隊
如何將團隊整合到報告裡面取決於你，但是請務必記住，投資人會尤其投資你和你的團隊，也因此，你必須銷售團隊讓投資人產生興趣。然而，你實際上在此簡短的報告中不能做太多事情，因此在團隊真正重要的層面花時間即可（Jill有火箭科學博士學位，並擁有建立該市場的核心技術的專利）。
結論
請以轟鳴而非嗚咽來作結論。堅信聽眾會記得你，盡可能的告訴他們你的公司與機會的記憶點。通常，明確的列出你想讓他們記住的3–4個重點十分有效。
雖然我並未在上面詳細含括商業模式，但投資人相信你會有的。有時候，商業模式是明顯且非必要詳述的（「我們是新興的零售店」），但即使在這些情況下，解釋你為何能獲利可能還是必要的。你沒有時間詳述和解釋商業模式，因此你必須找到簡易方法來描述它。
投影片
你所講述的故事，是報告的重要部分。投影片會輔助增強你的故事，但絕不能占主導地位。他們扮演支持的角色，而你是報告的主導者。講述你的故事，然後製作支持該故事的投影片；不要做好投影片卻講了一個支持投影片的故事。在後者，你的報告會在投影片之間停滯不前，且你會嘗試記住並順暢投影片的切換；在前者，你的投影片切換會自然融入故事，並且成為一個凝聚的整體。
請記住，聽眾無法同時閱讀投影片和聽你講話。如果你強迫他們這樣做，他們可能會閱讀投影片並忽略你。投影片必須簡單得容易瀏覽和理解。在幾分鐘的報告中，你沒有時間引導觀眾瀏覽複雜的投影片。若你嘗試此作法，你會發現80％的聽眾會在你講述投影片時看電子郵件。不要指望聽眾願意努力理解你。
有一個不錯的測試：這張投影片或這個重點，是否有更高抑更低的可能說服某人加入或投資你的公司。這種證明信感覺很棒，但對聆聽者來說幾乎沒有影響。
投影片秘訣
製作好的投影片，是好的報告者想要精熟的一門藝術。記住，投影片是你的輔助，不是你的競爭者。請必讀Kevin Hale’s presentation，依循他的指示並記住以下的訣竅：
- 一份投影片應有一個主要的重點，別多了。
- 盡可能使用圖片而非文字，使其與你的重點相關且相輔相成。也就是說，投影片是用來幫助你的重點更加清晰。如果投影片是中立且令人疑惑的話，沒有會更好。
- 把文字的數量最小化。如果有文字，應該使用大字型。一頁投影片上若超過7個字，可能會太多。
- 引述是好的，但放大你的引述字體並大聲的對聽眾唸出來，以突顯重點。不要期待觀眾會在你說話的時候閱讀投影片上的文句。
- 如果同時有圖片與文字，確保文字是放在可以對比的區域，以利閱讀。如果必要，為文字增設半透明的背景。
- 確保字體夠大，從遠處看仍清晰。同樣地，不要選擇容易隱沒或很難被看到的顏色。通常三原色或黑色是安全牌。
- 把重要的文字放在投影片的頂端。坐在後排觀眾席的人可能無法看到螢幕的下端。
- 避免累計圖表。從定義上來說，它們總是顯示成長──向右增長──但總是立即引起非真實成長的質疑。
準備
在輔導創辦人們於數百人的Demo Day報告完後，只有一個準備的技巧至關重要，幸運的他也十分簡單：練習。在你已經練習完之後，請繼續練習。不只你的表達會有所進步，並且，同樣重要的，藉由聆聽與再聆聽為何自己公司會大成功的發想，你與你的共同創辦人最後會發現那些事情自己做可行、哪些不可行。
事實上，與共同創辦人或其他人一起練習，對你的成功來說十分重要。大部分的人都不知道自己的聲音聽起來如何，也不知道在第一次練習報告時會犯下哪些錯誤。你可能會說得太大聲、太平穩或太快。請在會給你忠實、直率回饋的人面前練習。如果沒有人能陪你練習，請錄影下來並觀看。
誰應該報告
應該由一個人報告。我們強烈不建議輪替報告者，但要過度複雜化這個選擇也非常容易。報告者不需要是CEO，或擁有最多公司權益。簡單的選擇最會報告的人擔任報告者即可。一個Demo Day的報告無關榮耀，而是與吸引最多興趣有關。選擇一個能清楚說話、擁有自信，最能為公司說服他人的團隊成員。
技巧
每位講者都有他們自己的技巧，而真實可信也十分重要。是的，你在演戲，但我們之中少有人能成功扮演說服人的角色。那些已經具備技巧的人也許不需要閱讀這部分的指南。而剩下的我們則必須找到我們自己的聲音，熱情，和我們內心的說故事者。然而，有一些好的講者共有的特質，是值得我們學習的：
- 自信並且真誠。展現你的熱情。
- 放開聲音說話。如果你會對著一大群觀眾說話，這尤其重要。它使會使你更印象深刻，表現更大的熱情，讓你更加容易被了解。
- 微笑，但不要太多。這不只讓你看起來更放鬆和自信，也的確會讓你真的感到放鬆與自信。
- 慢慢說。我們建議創辦人不自然的說慢一點，尤其是原本習慣說很快的人。順帶一題，這在Demo Day中特別重要，因為你的聽眾正在吸取大量的資訊，他們需要更多時間消化你所說的話。
- 偶爾停頓。停頓是強大的──它迫使聽眾集中注意，也迫使你慢下來，並且給你收斂想法的時間。
- 清楚的說話。特別如果你是以非母語報告。
- 有節奏的說話。透過練習，即使是記憶性的腳本也可以變的更自然、有趣。單調、機器式的表達會讓聽眾想睡覺。
- 自然的站立或移動。不要僵硬。但是，也不要移動太多或走來走去。不要跳舞！有關移動的更多訣竅，請參見下文。
移動
如何在說話的時候移動，是在台上表現自信、力量與強大的重要一環。完全的靜態幾乎不是一個好主意。你應該盡可能的表現自然，且不要站得像一尊雕像。一個不會在台上移動得創辦人，通常也會讓投資人不為所動。同樣重要的，不要移動得太多，否則會分散觀眾的注意力。
大多數情況下，您應該站穩腳，並平均分配體重。盡量不要偏移體重，因為會使你分心。同樣得，儘管移動是好的，不要來回走動。走一些步伐，停下來，說一下話，然後再次移動。
擁有面朝你得觀眾。避免轉身去看投影片。每一次你錯失與觀眾的眼神接觸時，你的參與度就會降低。如果你想要指向某物，請朝著前面指。如果你不確定你在正確的投影片上，而且你前面沒有螢幕，你可以轉身確認，但請信任點集器且不要每張投影片都這麼做。
通常，無論是來回走動或在點出每個重點、切換投影片時揮動手臂，重複性的動作會分散觀眾注意力。在報告時要同時注意這些事情，是非常困難的。最好的改進方法，是請其他人給你回饋，並努力消除每次迭代完的壞習慣。把自己錄影下來並觀看，十分有用。
普遍的錯誤
當在練習並修正你的簡報時，請回過來參考這份清單，確保你沒有犯下任何報告者的典型錯誤。一些我們最為常見的錯誤包含：
- 模糊，或完全忽略敘述你正在解決的問題與解決作法──換句話說，並未與觀眾溝通你正在做的事情。這部分的敘述必須及早在你的報告中被提及。
- 使用行話、不必要的複雜詞句，或行銷的陳腔濫調。例如，「我們的SaaS為客戶提供複雜的分析法，以滿足公司對大數據的需求」
- 誇大事實。誇張或更糟的完全不實，都是致命錯誤。
- 完成報告後，卻未給投資者「為何他們應該在意」的清楚想法
- 螢幕vs報告者疾病─觀眾無法釐清要將注意力放在你，或你的投影片上，但他們被迫要擇一
- 說話的時候看著投影片。面對你的觀眾並對著他們說話。這練習永遠可以幫助你。
- 說太多話，尤其當語句非常複雜或是使用流行語的時候。聽眾會有「緩衝者溢位」（buffer overflow）並遺忘所有事情，然後，他們會開始看email。說得太快。對著很多人說話，跟一對伊說話是很不一樣的。
- 含納了對投資者投資你毫無幫助的投影片。例如，「那是堅果！」，並製有一張有堅果圖片的投影片。
- 包含複雜的圖片。
- 包含影片。他們幾乎不會是一個好主意，投資人在想要當場審核你，因此想看你現場表現。
- 跳舞：要呈現得像個明星是很難的，但我們可以從明星呈現者那裡學習。看他們如何使用肢體動作。他們不會寸步寸步的移動或斷斷續續的跳來跳去，或特別晃動手臂。他們有意的做著動作，自信的大步向前並時常停下來寧是觀眾，以表示重點。
- 無停頓的加速。在講話時配速是很重要的。不只你需要呼吸，你的觀眾也需要。事實上，如果停頓，你會錯失強調重點的機會。
- 你報告的方法告訴聆聽者你的調性。如果你看起來無聊或生氣或其他，但對你的想法有自信並熱情，那麼你勝利的機會趨近於零。
總結想法
對新創公司來說，趨向成功的道路是充滿變數的，但成功的新創公司擁有許多共通點。公司必須塑造好的產品，發掘喜歡這些產品的顧客，然後推展產品給許多潛在顧客。每個新創公司都必須創造自己的故事，以及公司為何、為了什麼而存在的願景。Demo Day的報告常常是第一個最清楚、精煉的故事版本。希望，這份指南能在通往成功的道路上，幫助報告邁出關鍵步伐。
閱讀清單：
1 The Magic Thread. My post on the core of a successful demo day pitch.↩
2 A Guide to Seed Fundraising (Imagine K12 Manual), Geoff Ralston. A guide focusing on the fundraising which occurs during, after (and sometimes before) demo day. ↩
3 How to Present to Investors, Paul Graham. Techniques for effective demo day presentations. It is a bit dated, but still is required reading.↩
4 How to Design a Better Pitch Deck. YC partner Kevin Hale’s great guide to building pitch decks.↩
5 Advice on Pitching. YC partner Aaron Harris’s quick guide to best practices.↩
6 How I Pitched My First Startup. Keen.io founder demo day advice.
7 How to Write Your Demo Day Pitch. The other Keen.io founder demo day advice.
8 The Anatomy of a Y Combinator Demo Day Pitch. OATV founder Bryce Roberts on demo day.
9 YC Demo Day Prep Resources. YC Alum Danielle Morrill’s demo day tips.
譯者簡介：
黃子倢 台灣大學工商管理學系
喜歡文字與大自然，有用本名經營Medium，想到時才更新。夢想是退休後可以住在看的到海的山林之間，養一隻狗。希望能成為溫暖的人類。
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
This is CYzone first time hold the startup pitch competition in Singapore, it is their first step out of China, doing similar like Demo China. With t
I went to the blockchain session, there are 5 startups compete in the final. The blockchain is too popular recently, every company is trying to conne
The venue was held in InterContinental Hangzhou, the most lavish golden ball shining in the city. First thing is to pick up the badge and lunch coupo
Meeting Cyzone Beijing office gave us the chance to register Demo China in such a short period, within 2 weeks. The presentation of B made Cyzone bel
Cyzone is a respectful company which start from publishing the startup industry magazine since 2007, they are famous for their research on the startu
Cyzone is a respectful company which start from publishing the startup industry magazine since 2007, they are famous for their research on the startu
Date: 2018/6/22, 4–7pm
Location: The Meeting Point, 73B Ayer Rajah Crescent Singapore, Singapore 139966
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This event was mainly held by Czec
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Date: 2018/6/22, 4–7pm
Location: The Meeting Point, 73B Ayer Rajah Crescent Singapore, Singapore 139966
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This event was mainly held by Czec