圖解獲利世代實戰操作手冊

閱讀時間約 6 分鐘
這些日子,有許多朋友問我一些關於網路行銷、銷售、創業 等問題
而總結歸納一下,在這邊一次幫各位解答最常遇到的問題
當你要創業或是要進行某種產品的銷售,亦或是某種計畫時
你其實需要的就是一個商業模式
而這也是許多網路文章或是一些研討會、研習、創業、座談會等等
喜歡說的東西
但一般來說,我這些朋友就是聽一聽後...再來呢?
實作的部分總是會有問題
因此,本篇就來介紹這本書 ”圖解獲利世代實戰操作手冊“
這本書,提供了許多商業模式的思考方法以及應該怎麼做的工具
其中,最主要的就是這張商業模式的圖
其依照圖示重要性跟步驟就是
1. 目標客層(Customer Segments, CS):企業或組織所要服務的一個或數個客群。

2. 價值主張(Value Propositions, VP):以種種價值主張,解決顧客的問題,滿足顧客的需要。

3. 通路(Channels, CH):價值主張透過溝通、配送及銷售通路,傳遞給顧客。

4. 顧客關係(Customer Relationships, CR):跟每個目標客層都要建立並維繫不同的顧客關係。

5. 收益流(Revenue Streams, RS):成功地將價值主張提供給客戶後,就會取得收益流。

6. 關鍵資源(Key Resources, KR):想要提供及傳遞前述的各項元素,所需要的資產就是關鍵資源。

7. 關鍵活動(Key Activities, KA):運用關鍵資源所要執行的一些活動,就是關鍵活動。

8. 關鍵合作夥伴(Key Partnership, KP):有些活動要借重外部資源,而有些資源是由組織外取得。

9. 成本結構(Cost Structure, CS):各個商業模式的元素都會形塑你的成本結構。
看到這邊是否覺得跟之前我寫的幾篇文章很雷同,但這張圖一出
是不是就很清晰了?!
其實這張圖就是一個工具,方便串連起所有的事情
目標客層
怎麼定義?在之前的文章有說過,妥善的運用STP,大致上就可以知道你的客群在哪了
價值主張
這個說穿了就是你的產品,而重點,怎麼尋找產品,這個可以從 微商筆記~尋找產品 這篇裡面得到答案,在這就不再累述了
通路
很好,這個議題,我還沒專為這寫一篇,因此在這我們就留在下回分曉,但簡單的來說,就是行銷流程,各位可以從 微商筆記~網銷手法 大致了解
顧客關係
我們都知道,當銷售後才是服務的真正開始,一個舊有客戶勝過你再去尋找新客戶,這個硬道理相信大家都了解的,而該如何做好顧客關係
你可以透過現在的資訊軟體跟通訊軟體去跟客人搞好關係,至於詳細的做法,這真的就要下回分曉了,因為這牽扯到所謂的客服QA以及售前、售中、售後的服務及追蹤,並且這需要一些資訊軟體來進行有效率的管理~因此,這個議題我們在另外開一篇來為大家解說~
收益流
這個就是所謂的獲利方程式,亦或是收入來源,簡單說就是,你是運用什麼方式獲的利潤,在畫這圖時,就把收入來源寫出來
例如你的薪資、貨物賣出的營收、承攬的收入或專業費用如顧問費、授課費用、投資的股票選擇權、權利金,以及任何你有辦法獲得其他的現金收入,然後再加上福利項目,例如勞健保、退休金或是學費補助、政府補助、廠商福利品等。
把這些都寫出來,這樣你在看商業模式圖時,你就可以清楚知道,你有多少收入來源,並且你也可以考慮將「軟」收益也列進去,一些透過人際關係或者是其他方式無形有形的收益
關鍵資源
這部分,就是將上述所提再進行細部分解,以個人的關鍵資源如:你的興趣、才能和技能、人格特質、所擁有的有形無形資源和資產

你的興趣,也就是最能讓你感到振奮的事,將會是你最珍貴的資源,因為這是生涯滿足感的主要驅動力。
其次,是才能和技能。「才能」(ability)是天生的、與生俱來的能力:那些你做起來輕鬆自然、毫不費力的事。另一方面,「技能」(skill)是指必須經由學習或培養而成的能力。

接著是關於人格特質。想想看,你的人格特質是什麼?例如高EQ、勤奮、冷靜、自信、體貼、活潑外向、精力充沛、注意細節等等。

接著讓我們來列出「你擁有什麼」,這包括有形和無形的資產。你可以列出深厚的產業經驗、專業聲譽、特定領域的意見領袖,或任何你親身參與的出版品或智慧財產。

最後,寫下你實際擁有的有形資產(對工作有實質或潛在的效益),例如車輛、工具、專業服裝、資金或其他能投資於職涯的實質資產。
然後,當你了解你自身所擁有的資源後,再來就是來看你的貨源或者關鍵技術、你所要進行的這件事,最重要的東西
關鍵活動
這裡就是要與上述的合併起來思考,當你了解你自身的資源跟你這件事最重要的核心資源後,再來就是與通路合併起來,也就是之前提到的 行銷手法
你最關鍵的活動,你要透過怎樣的方式,將這件事曝光出去,而這邊的重點就在於,關鍵活動就是那些你要為顧客執行的各種實質或心智上的活動,寫出最主要的方式,也就是只要列出真正重要的活動即可,整個計畫中能凸顯你不同於其他人的那些工作,如你的特色、差異化。
關鍵合作夥伴
至此,我們知道在現今的社會上,一人實在是很難做出什麼大事,因此你需要一些夥伴,而你的關鍵合作夥伴就是那些支持你的人,可以是專家達人,或者是可以提供你前進的動力、建議和成長機會(通常是你的家人,或者是你的精神支柱),也可能是提供你完成特定任務的其他資源。合作夥伴可能是工作上的同事或導師、專業人脈的成員、家人朋友,或是專業顧問、廠商、供應商等。
成本結構
也是最後一塊拼圖,當整體的策略地圖出現後,再來就是要考量這件事或者是你的商業模式,要花費多少資金以及精神、機會成本
所謂,成本就是指為了工作所付出的時間、精力及金錢。因此,你必須列出每一項尚未回收的成本,例如:
上課、訓練費、上網搜尋資料的時間或訂閱費
通勤、旅行或社交支出
車輛、工具或專業工作服
在家或在客戶端工作時所產生的網路、電話、交通、水電等費用
你所付出的成本,也包括因為執行關鍵活動,或與關鍵夥伴合作所產生的壓力和不滿這類無形成本。
以上,是本次介紹這書跟解答一下最近大家常問我的部分,希望大家能畫出這圖,清楚地知道要怎麼進行
最後,給大家看這影片,這是由本書作者對於商業模式所做的解說~
謝謝~
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