業務拜訪客戶前

許多的經紀人或管理人都說初次拜訪客戶時多用耳、少用口，難道初次拜訪前只需要準備問題讓客戶開口就足夠了嗎？對於媒體代理商介紹自家商品的特色與問出客戶的需求、想法固然重要，但是引導客戶找到適當的解決方法，可能是競爭激烈的廣告行銷世界中，讓客戶願意嘗試的方法之一。除了以問題的方式讓客戶開口外，準備客戶感興趣的資料是讓客戶多開口的一種方法。

在台灣，大家常聽到媒體代理商透過 Google、Facebook 或 Line 提供廣告服務，而這些代理商的操盤專員都是 Google、Facebook 或 Line 廣告受眾篩選的一等一的高手，許多平台的收費機制是透過曝光量來計價，同樣的曝光量下得到的成效越高，這些代理商可以獲得越高的利潤，相對也為客戶省下更多的廣告經費。每一家代理商都有自己的一套方式可以在 Google、Facebook 、 Line 或聯播網的廣告得到較好的轉換效果，無論是使用消費數據、採用口碑行銷或者是分析電信數據，其目的都是為了瞭解投遞廣告的對象並預測其轉換率。

以媒體代理商的業務為例，最終的目標是希望客戶使用公司的系統服務客戶達成行銷廣告，業務最常的做法是提過過往類似的成功案例給看戶參考，透過拜訪了解客戶的 KPI 評估是否有機會達成。假設精品店的客戶約訪，業務除了展示過往的績效外，還能準備些什麼呢？假設讓客戶看到「高端消費機率比較大嗎？」這張投影片，客戶會有什麼反應？讀者不妨可以先猜猜看客戶會將重點放在哪裡呢？照常理，客戶肯定不會直接回答 「YES」或「NO」其中一的答案，業務已經成功製造出讓客戶開口的機會。客戶可能會想知道資料是從哪裡來向您請教，客戶也有可能會仔細觀察到發現為什麼勞力士手錶的價格只有十幾萬，與印象中的三十幾萬有價格落差，進而產生更多進階的問題。緊接著，客戶可能會詢問公司的系統可以依金額篩選指定受眾嗎？繼續提問，就您對廣告操盤手的了解，高端消費者的消費價位是落在哪個區間？貴公司的系統是如何認定高端消費者？或許這些答案在業務準備的資料中都有解答，但透過客戶親口提問，無疑的可以加深客戶對您提出服務的印象。

之前的案例可能是業務本身也不清楚高端消費者的消費金額應該如何界定，希望透過討論了方式了解精品的銷售狀況，以便日後可以評估。假設是針對比較容易定義的客戶，在拜訪前資料的準備工作就十分重要，簡單的描述現在市場的輪廓與消費樣貌，讓客戶可以知道您的公司是如何使用消費數據、口碑行銷或者是電信數據來提供廣告分眾服務，透過這些資料與技術提供優於其他同性質廣告服務的效果，透過打著消費數據、口碑行銷或者是電信數據的口號，與展示過往與客戶成交的優異成績，這些可能對於陌生的新客戶可能較缺乏說服力。在拜訪巧克力沖泡粉與保久乳客戶的案例中，業務試著向客戶展示這些商品包含了哪些關鍵字？解釋這些受眾會比較喜歡什麼樣的商品？分析出現在哪些通路？告知客戶的投放目標對哪些品牌比較喜好？消費的頻率或週期是什麼？最後讓客戶知道具體的做法。藉由這些分析比較你的思考方向是否與客戶想法一致，在討論過程中修正並調整，讓日後的合作案能順利進行。

如何讓客戶開口？如何問出對的問題？許多人都還再學習，三十歲的市場開發者與五十歲的市場開發者分享的觀點一定截然不同，等作者超過六十歲後，再來分享「業務拜訪客戶前」時，可能會發現 AI 技術將現今所討論的問題都解決了，就如同二十年前業務對 iphone 手機的看法與今日消費者的想法相距甚遠。