初次拜訪：商務洽談時，要多用耳，少用口
不知道顧客的困難或問題的原因出在哪的話，照理來說，業務員就無法提出該購買什麼商品的建議，我們也會因此忽略客戶真正的問題或困難，很可能會親手丟掉一個大好的機會。
許多的經紀人或管理人都說初次拜訪客戶時多用耳、少用口，難道初次拜訪前只需要準備問題讓客戶開口就足夠了嗎？對於媒體代理商介紹自家商品的特色與問出客戶的需求、想法固然重要，但是引導客戶找到適當的解決方法，可能是競爭激烈的廣告行銷世界中，讓客戶願意嘗試的方法之一。除了以問題的方式讓客戶開口外，準備客戶感興趣的資料是讓客戶多開口的一種方法。
在台灣，大家常聽到媒體代理商透過 Google、Facebook 或 Line 提供廣告服務，而這些代理商的操盤專員都是 Google、Facebook 或 Line 廣告受眾篩選的一等一的高手，許多平台的收費機制是透過曝光量來計價，同樣的曝光量下得到的成效越高，這些代理商可以獲得越高的利潤，相對也為客戶省下更多的廣告經費。每一家代理商都有自己的一套方式可以在 Google、Facebook 、 Line 或聯播網的廣告得到較好的轉換效果，無論是使用消費數據、採用口碑行銷或者是分析電信數據，其目的都是為了瞭解投遞廣告的對象並預測其轉換率。
之前的案例可能是業務本身也不清楚高端消費者的消費金額應該如何界定，希望透過討論了方式了解精品的銷售狀況，以便日後可以評估。假設是針對比較容易定義的客戶，在拜訪前資料的準備工作就十分重要，簡單的描述現在市場的輪廓與消費樣貌，讓客戶可以知道您的公司是如何使用消費數據、口碑行銷或者是電信數據來提供廣告分眾服務，透過這些資料與技術提供優於其他同性質廣告服務的效果，透過打著消費數據、口碑行銷或者是電信數據的口號，與展示過往與客戶成交的優異成績，這些可能對於陌生的新客戶可能較缺乏說服力。在拜訪巧克力沖泡粉與保久乳客戶的案例中，業務試著向客戶展示這些商品包含了哪些關鍵字？解釋這些受眾會比較喜歡什麼樣的商品？分析出現在哪些通路？告知客戶的投放目標對哪些品牌比較喜好？消費的頻率或週期是什麼？最後讓客戶知道具體的做法。藉由這些分析比較你的思考方向是否與客戶想法一致，在討論過程中修正並調整，讓日後的合作案能順利進行。
如何讓客戶開口？如何問出對的問題？許多人都還再學習，三十歲的市場開發者與五十歲的市場開發者分享的觀點一定截然不同，等作者超過六十歲後，再來分享「業務拜訪客戶前」時，可能會發現 AI 技術將現今所討論的問題都解決了，就如同二十年前業務對 iphone 手機的看法與今日消費者的想法相距甚遠。
