如何優雅的成為保險業務員 (三)

很多人小時候或許有聽過，長輩們串門子或閒磕牙時，八卦親戚的誰誰誰，做了保險業務員，業績不錯，常常帶著親戚吃大飯店吃下午茶，或隔壁個誰誰誰，做了保險業務員，業績不錯，被招待去美國玩個兩周多等江湖傳言，但也聽過保險業務員的陣亡率很高，很多人一開始還行，但做了幾個月或剛過一年就不幹了，到底這行業可不可以進入啊?

俗話說得好，師父領進門，修行在個人。考到資格，完成登錄後，算是完成基本功， 已經進門了，現在要正式出師，開始做生意了。哇，要怎麼踏出第一步，有沒有人帶啊? 有沒有教戰手冊可以參考的啊? 每個人到了這一步都有滿滿的疑問跟不確定，讓我慢慢地從不同角度剖析，讓大家了解個中滋味。

以下為身邊朋友的經驗分享，當事人很樂觀，跟當事人聊過，他說他把這段時間學習到的事物當作成長時的養份，也希望他本身的經驗能讓人有所學習。

故事開始了，幾年前，某個剛畢業的大學生，沒有任何人脈背景，讀得是中段班的普通大學，本身在校時的成績也是普普通通，找工作找了幾個月，都沒有找到滿意的工作，後來被家人逼急了，且陸陸續續有接到一些保險公司的面試機會，最後選擇做一名保險業務員。

報到後的第一天，公司就表明說這份工作是沒有底薪的。在入職的前3個月內，會有一系列的培訓和考核。如果通過考核，可以通過公司的認證；如果沒有通過，那就會被淘汰掉。

該保險公司每天早上都會開會，每次開完會都覺得熱血沸騰，因為看到很多同仁好像輕輕鬆鬆就拿到高額保單，可以有額外的佣金進帳，看到有些同仁升到主任了，我也期待著自己有這麼一天。為了能留下來，我向周邊的親朋好友推薦他們都購買公司的保險產品。但是，這些人脈終究有限啊！沒多久就沒有更多的朋友可以推銷了。

這樣沒底薪熬了5個月，我實在熬不下去了，跟家人討論過了，他們建議我別撐下去了，直接辭職，同期進去的，有快100多人，現在，加上我只剩3人，最後決定離開這個行業。

較有規模的保險公司會有系統的推出教育課程，迅速地讓新人們上手，並會配有對應的資深同仁可供詢問或引導。大部份的保經或保代公司比較沒有系統的教育課程，但還是會有資訊管道提供產品資訊給保險業務員。有些保險公司會提供內部的商品說明會，藉此教育轄下的保險業務員。

如同前面提到的，師父領進門，修行在個人。對保險商品的了解，不是簡單的商品說明會可以說的清楚的，我參加過數十場的保險公司的商品說明會都偏重在商品、話術及行銷技巧上，俗語說，高手在民間，也有很多的一般人，他們並不是保險業務員，但可能由於專業、興趣或需求等，對於保險商品的研究也蠻透徹地，並且會把心得或資訊放在網路上分享給全部的人，他們可能專業度還勝於大部份的保險業務人員。而一個好的保險業務員需要透過自我學習、外部訓練及通過國內外的專業證照考試，加上累積實作經驗，才能真正的幫助到他們的客戶。

談起投資，大家可能都聽過巴菲特，而巴菲特最為人津津樂道的莫過於他的投資原則：一是「不懂不買」，二是「不便宜不買」，三是「集中而非分散」。越前面越重要，買保險商品也一樣，沒需要的不用買，聽不懂得不要買。

出來江湖走跳，大家嘴皮子越練越熟練，臉皮越練越厚，如何拿出照妖鏡讓對方現出原形，首先，可以先問對方是否同意談話時讓你全程錄音，大部份的保險業務員就算心裡有鬼，也只能同意讓你錄音，但對方就不敢隨便亂說了，接著，主動提出問題，特別是有關保單條款，這也是大多數人看不懂，但又不好意思承認自己看不懂而不主動發問的地方，假如保險業務員說了半天，還是沒有回答到你的問題，一是他也不知道，二是他不能說實話。

所有保險商品的保障內容，都會在保單條款上完整呈現，要了解商品就必須有正確解讀商品條款和保險法規的能力，不能只看保險公司的商品簡介和廣告， 這是許多保險業務員的通病，對自己銷售的商品一知半解，卻因為所謂保險公司的教育訓練課程，對商品講得頭頭是道，大部份的客戶對保險商品也是一知半解，客戶等到真的發生事情，需要保險商品幫忙時，保險公司的核保人員往往無法根據客戶的情況核保，所有才有投保從寬，核保從嚴的說法，造成大眾對保險從業人員刻板的不良印象。

我認為大部份的人都會同意保險的概念是好的，保險商品假如買的對的話，是可以轉嫁風險的，但各式各樣的保險商品一定有他的設計目的，一分錢一分貨，羊毛出在羊身上，保險業務員有責任提供正確的商品資訊給客戶，但客戶也要先搞懂自己的需求，才能選擇到對的商品。

我成為保險業務員的目的，只是想以合理的價錢買到自己需要的商品，前幾年保險業務員們狂推猛推的殘扶險或稱失能險，我去了解及學習之後，就發現這商品不符合我當時的需要，我自己也沒買也不會推薦給我身邊的親朋好友，但假如他們來問我意見的話，我會跟他們解釋條款，讓他們決定是不是符合他們的需求。閒暇時，我會去研究我感興趣的保險商品，但我的重心還是回歸到我的職涯專業，最近有一個名詞很夯，就是斜槓，原來，我很早就在斜槓我的人生，並追求其間的平衡點。