很多人小時候或許有聽過,長輩們串門子或閒磕牙時,八卦親戚的誰誰誰,做了保險業務員,業績不錯,常常帶著親戚吃大飯店吃下午茶,或隔壁個誰誰誰,做了保險業務員,業績不錯,被招待去美國玩個兩周多等江湖傳言,但也聽過保險業務員的陣亡率很高,很多人一開始還行,但做了幾個月或剛過一年就不幹了,到底這行業可不可以進入啊?
前言
俗話說得好,師父領進門,修行在個人。考到資格,完成登錄後,算是完成基本功, 已經進門了,現在要正式出師,開始做生意了。哇,要怎麼踏出第一步,有沒有人帶啊? 有沒有教戰手冊可以參考的啊? 每個人到了這一步都有滿滿的疑問跟不確定,讓我慢慢地從不同角度剖析,讓大家了解個中滋味。
真相
以下為身邊朋友的經驗分享,當事人很樂觀,跟當事人聊過,他說他把這段時間學習到的事物當作成長時的養份,也希望他本身的經驗能讓人有所學習。
故事開始了,幾年前,某個剛畢業的大學生,沒有任何人脈背景,讀得是中段班的普通大學,本身在校時的成績也是普普通通,找工作找了幾個月,都沒有找到滿意的工作,後來被家人逼急了,且陸陸續續有接到一些保險公司的面試機會,最後選擇做一名保險業務員。
報到後的第一天,公司就表明說這份工作是沒有底薪的。在入職的前3個月內,會有一系列的培訓和考核。如果通過考核,可以通過公司的認證;如果沒有通過,那就會被淘汰掉。
該保險公司每天早上都會開會,每次開完會都覺得熱血沸騰,因為看到很多同仁好像輕輕鬆鬆就拿到高額保單,可以有額外的佣金進帳,看到有些同仁升到主任了,我也期待著自己有這麼一天。為了能留下來,我向周邊的親朋好友推薦他們都購買公司的保險產品。但是,這些人脈終究有限啊!沒多久就沒有更多的朋友可以推銷了。
這樣沒底薪熬了5個月,我實在熬不下去了,跟家人討論過了,他們建議我別撐下去了,直接辭職,同期進去的,有快100多人,現在,加上我只剩3人,最後決定離開這個行業。
培訓
較有規模的保險公司會有系統的推出教育課程,迅速地讓新人們上手,並會配有對應的資深同仁可供詢問或引導。大部份的保經或保代公司比較沒有系統的教育課程,但還是會有資訊管道提供產品資訊給保險業務員。有些保險公司會提供內部的商品說明會,藉此教育轄下的保險業務員。
如同前面提到的,師父領進門,修行在個人。對保險商品的了解,不是簡單的商品說明會可以說的清楚的,我參加過數十場的保險公司的商品說明會都偏重在商品、話術及行銷技巧上,俗語說,高手在民間,也有很多的一般人,他們並不是保險業務員,但可能由於專業、興趣或需求等,對於保險商品的研究也蠻透徹地,並且會把心得或資訊放在網路上分享給全部的人,他們可能專業度還勝於大部份的保險業務人員。而一個好的保險業務員需要透過自我學習、外部訓練及通過國內外的專業證照考試,加上累積實作經驗,才能真正的幫助到他們的客戶。
尾聲
談起投資,大家可能都聽過巴菲特,而巴菲特最為人津津樂道的莫過於他的投資原則:一是「不懂不買」,二是「不便宜不買」,三是「集中而非分散」。越前面越重要,買保險商品也一樣,沒需要的不用買,聽不懂得不要買。
出來江湖走跳,大家嘴皮子越練越熟練,臉皮越練越厚,如何拿出照妖鏡讓對方現出原形,首先,可以先問對方是否同意談話時讓你全程錄音,大部份的保險業務員就算心裡有鬼,也只能同意讓你錄音,但對方就不敢隨便亂說了,接著,主動提出問題,特別是有關保單條款,這也是大多數人看不懂,但又不好意思承認自己看不懂而不主動發問的地方,假如保險業務員說了半天,還是沒有回答到你的問題,一是他也不知道,二是他不能說實話。
所有保險商品的保障內容,都會在保單條款上完整呈現,要了解商品就必須有正確解讀商品條款和保險法規的能力,不能只看保險公司的商品簡介和廣告, 這是許多保險業務員的通病,對自己銷售的商品一知半解,卻因為所謂保險公司的教育訓練課程,對商品講得頭頭是道,大部份的客戶對保險商品也是一知半解,客戶等到真的發生事情,需要保險商品幫忙時,保險公司的核保人員往往無法根據客戶的情況核保,所有才有投保從寬,核保從嚴的說法,造成大眾對保險從業人員刻板的不良印象。
我認為大部份的人都會同意保險的概念是好的,保險商品假如買的對的話,是可以轉嫁風險的,但各式各樣的保險商品一定有他的設計目的,一分錢一分貨,羊毛出在羊身上,保險業務員有責任提供正確的商品資訊給客戶,但客戶也要先搞懂自己的需求,才能選擇到對的商品。
我成為保險業務員的目的,只是想以合理的價錢買到自己需要的商品,前幾年保險業務員們狂推猛推的殘扶險或稱失能險,我去了解及學習之後,就發現這商品不符合我當時的需要,我自己也沒買也不會推薦給我身邊的親朋好友,但假如他們來問我意見的話,我會跟他們解釋條款,讓他們決定是不是符合他們的需求。閒暇時,我會去研究我感興趣的保險商品,但我的重心還是回歸到我的職涯專業,最近有一個名詞很夯,就是斜槓,原來,我很早就在斜槓我的人生,並追求其間的平衡點。