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B2B陌生開發信撰寫的眉角 - I

閱讀時間約 12 分鐘
寫開發信真讓人苦惱
身為B2B國外業務,想必對發開發信這件事情不陌生。我相信大部分的人並不喜歡做這件事情,因為這件事情的投資報酬率很低。
平均來說,發100封的信,能夠有3封回覆就很不錯了。尤其是複製貼上的罐頭開發信,不用太期待會有多高的回覆率。
當我還是菜鳥業務時,免不了要做陌生開發,當時開發信也是我一個重要工作之一,我的平均回覆率大約為10%左右。
當時的作法是客製化我的每一封開發信,因此會花更多的時間,但也取得更好的回覆率。
究竟應該是罐頭開發信還是客製化開發信呢? 在這邊提供一些陌生開發信的撰寫原則,有效的提升收件者閱讀回覆的意願。
主旨
主旨欄位是開發信最重要的部分,通常我花最多的時間在主旨欄位。但主旨欄位是每個剛接觸B2B外銷業務工作時的人,最容易忽略的地方。
通常新人的寫法:
We are the XXX machine manufacturer, and we are looking for a distributor; XXX is a great CNC machine manufacturer in Taiwan.... / XXX is Taiwan No.1 XXX manufacturer, .... / The best XXX machine in the world.
這些主旨一看就是廣告信。我收到這種標題的信一率直接刪除,完全不會點開。除非我當天很閒。
通常我花在主旨的時間可能會比花在撰寫內文的時間還長,且主旨會根據每個客人客製化。為什麼呢? 因為主旨是收件者會不會打開這封email的關鍵,要是我們不能吸引對方打開email,內文寫得再精采都沒有用,還是會直接進到垃圾桶。
主旨要怎麼寫?
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B2B業務行銷 筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者,以旅行國家或城市來說,在台灣應該是PR99的等級,數十個國家,數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司,也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗,與在德國公司的工作日常。
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身為一個品牌商,通常的我們在做生意時,B2B業務的模式有以下幾種: 品牌商直接賣給終端客戶,並由品牌商提供服務 品牌商賣給代理商,代理商賣給終端客戶 品牌商賣給代理商,代理商賣給經銷商,經銷商賣給終端客戶 還有一種比較少見的模式:品牌商賣給終端使用者,但由代理商負責售後服務 我們回到主文。
前言 我們業務免不了要出門前往跟潛在客戶會面,我常常提醒同仁,出門在外,你代表的就是公司。身為B2B國際業務,每一次的拜訪都至關重要,你需要帶著公司100%的授權出門。不要到了客戶端一問三不知,事事都回覆要回頭請教公司才能決定,這種情況下對方就算原本有心要合作,談到也心涼了。 回到本文 價格計畫
寫在前面:本篇文章為文章「B2B國際市場開發步驟」的序文 身為B2B國際業務,開發新市場通常會是日常工作的一部分。除非我們是很大的公司,在全球每個地方都已經找到代理商了,或者是已經在當地設立子公司;不然一般的中小企業的國際業務部門,時常在做的工作之一就是,新市場開發。 知己 知道自己的產品定位。
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