職場經歷啓發分享~~4

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回首剛任職期間,抬頭仰天&低頭沈思~保戶在何處??請教學長姊經驗分享,如何開發業務行銷?0至0.01是最艱鉅門檻的首步,在辦公室互溫習對答Q&A,與在家研讀行銷資料條列。
即使如此閱讀仟篇萬篇也不厭倦態度,在同仁Q&A對答增經驗,請教資深同事或學長姊經驗分享,這應該充滿行銷豐富資訊策略,應可跨出門外拜訪解說才對。
每天早會結束後,步伐就愈來愈沈重心情,重新檢視收拾文件資料表格是否完整?!跨出門外時整個心思全亂套了,真是符合~沒事是真理&有事講道理藉口。
表面信心十足外在,腦海內心深處全忘卻了,手握方向盤時更緊握,要向左行?或往右轉?或直行前進?人生最大困惑是在十字路口前,往何去何從是最難抉擇?整整在車上待個二小時,真的渡秒如年的難熬。
行銷拜訪很難?找個人講話而已,平時陌生問路皆很容易啊!今掛上保險從業員名稱,有如掛上仟萬斤重擔難行,嘴巴有如密膠鏈結開不了口。
回想首日行銷日子,竟是吃東西與看電影熬過,直到下午回公司會報,同仁們皆談論頭頭是道精彩過程,輪到我發言前,就藉故上廁所以拖延熬過報告時間,猜想會議結束了,怎麼是靜悄悄沒聲音,今天讓我逃脫過報告話題。
原來主管體恤同仁行銷辛勞,慰勞披薩點心享口福,還是無法逃離現場,仍需回報今日拜訪過程與疑惑心得,同仁會熱心回饋心得,至今仍想不起整個過程,結果點心飲料皆沒享受到,皆被同仁們搶奪ㄧ空了。
懵懵懂懂經幾天後,才慢慢整穩思緒概念步驟,淺見分享經驗(亦是匯聚同仁與請教後心得歸納),既然行銷業務必是陌生:熟識=9:1(互為增減比例,陌生仍為高)。
既選擇高雄市岡山區(原為高雄縣岡山鎮為服務單位),總不能每天早會結束,再續額外車程時間距離消耗後,起算拜訪行銷業務範圍喔!
就以岡山區為市中心點劃分為~東西南北中五區,習慣以順時針方式進行,周一是東區,周二南區,周三中區,週四西區,周五北區規劃。
一來任何區域拜訪陌生數,如碰壁時就往下個區域拜訪換個心情,或拜訪洽談多位時間已晚,明天可繼延續到下個區域,每個陌生客戶拜訪過程,是經由見面誠懇與次數後,才獲悉保戶資料(姓名&手機或市話&任職行業&家庭成員&交通工具&休閒娛樂,,,,)。
照規劃是順時針方向,應是周五是中區(非也!而是周三是中區,是考量可進可退支持協助前後,岡山區說大不大,說小也不小區域城鎮,在當時約近8.5萬人)。
晚會結束後就回住家附近拜訪,亦是照時針方向區域劃分,畢竟自己住家區域,至少在拜訪時東拉西併話題,總離不開我是住國小附近啊!(是在地人就近熟悉區域),人不熟在地的就縮短隔閡空間。
週末日再補強那個區域再訪以增信任度,期間空檔再約訪熟識者拜訪洽談。有話要說~如多年未見畢業同學或親戚好友們,如接到好久不見,要見面聊聊諸如此類話題,十之八九定是保險業或多層次傳銷業喔!至今仍是常見聽聞喔!
回想陌生拜訪期間糗事連連,當時聽到保險兩字,已慣例是詛咒!不理賠只會收繳保費啊!簽約前全部ok,與到醫療理賠時,就有仟百萬個理由不理賠或打折扣少賠或拖延好久,等等負面訊息耳語傳聞充斥著。
曾經在陌生拜訪行銷時,點頭禮貌微笑後,開口說話時,告知是美商XX保險公司,話還沒完整介紹完整前,對方瞬間竟拿起掃把要打人樣,不分青紅皂白嘴巴細細唸~騙人的保險公司又來了。當然先烙跑優先喔!嚇死寶寶好加在喔!
所謂嫌貨才是買貨人定律沒錯,經由幾次明敲暗訪後,才得知對方慘痛經驗代價,只要聽到是保險兩字,必動怒肝火要打人樣。
在早期多以儲蓄保險為主為多的招募,在醫療保險方面就少之又少的點綴小小項目而已,保費幾近全是主約儲蓄保險項目,醫療保險項目只保險理賠日額百多元而已。
當然人生過程有意外或疾病事件發生時,想到有保險,應是會理賠自費部份認知,結果自費數十多萬元醫療費用,結果那到支票(過程超過二三個多月,還經多次簽署文件,往來多次醫療院所,就為了診斷書與相關文件資料,如您會不火大?)金額不到千元,差點當場氣昏了。
也就放棄保險有效期,而不續繳保費了,諸如此類争議案件,在拜訪中時有所聞,事後也幾近成為保戶,現是好友們往來中。
保險區分為主約與附約(詳述各家保險公司各有差異,不在今討論範圍)。在任職期間全台保險公司,有趣的劃分~原國內舊八家,&新成立八家&外商八家(真是3八喔!後有增減家數與外商徹出過程變化)。國內保險公司競爭多激烈,與挖角風氣盛和糾紛特別多案例。
因中美301條款後,開放外商保險公司進市場需求,才得以認識國外與國內保險條件差異天嚷之別,至今尚未完整跟隨先進國家保險費率基準,至少自1986年後開啓國人新認知觀念。
在拜訪期間被顧客驅趕次數多不勝枚舉,那時是剛開放外商保險公司進市場,常聞到~外商倒閉就無法索賠,理賠金是以美金計算,而且需等美國母公司列開支票,ㄧ來一往至少近半年,國家習俗不同中英文翻譯差異會挑毛病,,,等等不下上百條訊息。
要如何解釋,總是國內舊有八家已多年根深柢固,外商才幾年而已,當然抵不過國內傳聞謠言,再如何解釋,國內保險公司從業人員密集度高,與常年鄉間鄰里左右出現,而且主管皆是當地名望仕紳擔任,先由兼職介紹得獎金後,又告知專職領更多,而且不離本業的額外收入,有助理協助善後與聯絡等等有利誘因,當地人講話會騙人嘛!
同仁每天面對諸如此類解釋,永遠也說明不清楚,集思廣益統一回應~如您出國時,還會使用新台幣?皆說中文?定以當地生活方式往來喔?!隨時間就再無類似謠言了。
下篇有更精彩過程案例分享,體會保險真正精神與案例呈現感受。再次感謝您支持按讚分享。
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經歷生活的所見所聞所思與有時做夢發呆產生的願景分享,對生存&生活&生命體驗感受。經由閱歷後,分享投資人生在生活運用,活用心在生活,人生旅途閱歷後回應分享。
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