【富蘭克林商業聚會】- 怎麼做一個B2B的業務

更新於 發佈於 閱讀時間約 1 分鐘
富蘭克林商業聚會交流運行了超過 30 場,主要成員多為3-5年商務工作者,
講者多為 5年以上資深商務領域工作者,來自FAANG等知名大公司或高速成長的新創公司。
基於高精度的交流,著重以下兩點:
小群制的Real talk交流,專注於『商業發展、產業知識、商務開發』。
人脈交流,交換情報拓展商業機會
加入成員均為內部成員篩選後始得入群,近期招募3.0成員,有興趣歡迎申請
成員及講師來自各大知名企業
本次聚會邀請到兩位經驗豐富的公有雲業務前輩Catherine & Matt 分享自己的業務經驗,有些共同點紀錄如下:

業務技能適用不同產業及職能

談判、溝通、協調資源是業務職能的核心,也同步適用不同的職能情境。
兩位講師分別都在IBM待過一段時間(不得不說在職場上遇到不少來自IBM的前輩)
Catherine 分享了先前在IBM的Sales enablement ,從客戶價值掌握方法論、案例到比較與現職業務訓練不同之處。
Matt則也分享了他先前在IBM的Training 流程,包含飛去上海&北京(好羨慕!),與同組夥伴徹夜未眠討論Case,隔天面對嚴厲的主考官進行1對1,多對1等不同場景的Role Play,高度密集的環境下促使受訓的同仁用最快速度適應並習慣業務節奏。

業務,懂問、懂聽才是關鍵

業務代表公司,能夠針對性地傳遞資訊並獲取資訊及需求才是首要。如果只懂得一味表達公司、產品的好壞、競品應用的優劣,那就落入下乘。
而越能夠在有限的時間掌握到更多資訊,就越有機會獲得更充足的籌碼,拿下案子。
這中間最關鍵的地方在於:「獲取信任」
那又要怎麼獲取信任呢?不熟悉的客戶又要怎麼信任你?
Catherine分享了一個非常生動的例子,近期他看了非常多幼稚園,多半都是介紹環境、師資、設備等等,唯獨其中一間幼稚園長在參觀後留他下來,坐下來第一句就是問:「你希望你的小孩獲得什麼?」園長關注的不是是否變成客戶,而是這個服務是否滿足需求,現場我們聽完瞬間都懂了,體察需求,找出痛點。

縝密的業務思考邏輯

Matt分享了從軟體業的不同角度,做一個業務產生的價值、處理的做法,應對進退背後的思維脈絡,從大客戶經營、到透過合作夥伴推進手上的解決方案,處理大客戶的內部角力到最後能夠順利簽下訂單合作。過程中,處理最多的都是人與人之間的事情。現場交流時,也一併請教了困擾許久的一些業務開拓、客戶經營的問題,都或多或少收穫了一些新的想法,也有對應的突破口可以嘗試。
富蘭克林商業聚會過去也曾邀請不少老闆、業務主管來現場分享知識及經驗。我自己對比了新創老闆們與大公司業務的商務開拓經驗跟視角,發現了一些有趣的差異。
大公司的業務前輩大多像是下圍棋一樣,在應對每一個問題上都有對應很完整的解決方案及思維脈絡,處理的策略背後都跟著非常明確的目的及引導性,引導對方往自己預期的下一步,進而達成合作,更關注「人」的協調,事情的順暢。
新創公司的老闆則多半像是打仗一般,衝鋒陷陣,解決問題的方式通常大開大闔,不時也會嘗試與合作夥伴、競業做聯合甚至做一些怪招,打開市場的目的非常強烈,總體來說會採取更高風險也更高報酬的策略去執行,更關注「人」的效率,事情的解決。
由於階段的不同,兩個層面的思維及處理方式也大有不同,但都是值得我們學習的經驗。
如果你也想在業餘時,透過高質量的聚會充實自己,歡迎一起加入!
線上聚會
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