人才邦業務課程：商務禮儀與高層商機訪談

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在人才邦的課程當中，首先接觸到的兩堂課為：「商務禮儀」與「高層商機訪談」，在商務禮儀的課程當中，談到了業務定會遇到的商務禮儀，商務禮儀對於訂單的關聯性其實非常大，有時也直接決定了對方後續要不要和你合作，也有很多細節需要注意。如進到客戶公司，DM的擺設方式，需使用研討會規格，將公司文件（紙和筆）都擺放好，與客戶站在同一側做產品的介紹，如此能讓客戶產生賓至如歸的高規格感受。再比方握手時，由女士主動伸出手來向男士握手，不由男士主動，並且只握雙手前緣。而若是對方董事長在握手時主動用雙手來握手，表示看好及鼓勵後輩，晚輩維持單手即可，而不是雙手迎上去握。在上樓梯時，需站在客戶後端，避免客戶受傷，由聲音引導他，下樓梯時則在前側。

另外我覺得很有幫助的則是會議開場流程及商務禮儀實務技巧，從一開始的人員介紹，到痛點再次確認即提出解決方案，最重要的是會議結束後需寄發LOU(Letter of understanding)這樣的會議記錄和銷售工具，來提醒客戶廠商能提供哪些解決方案來協助客戶解決痛點。

高層商機訪談給予了我相當重要的概念，在面對客戶高層的時候，新鮮人或菜鳥往往容易緊張，但此時重要的是站在客戶高層的立場，想想對方究竟想要聽到什麼訊息，以及怎麼樣有層次的表達能將自己的產品有效地引起對方注意，在一開始訪談時先不做銷售，而是先收集對方資料和痛點，直到最後成功成交。

在拜訪客戶前需完善四項準備，包含：

1. 預先了解客戶行業和內部情況

2. 進行深度訪談彙整具體通點

3. 確認與會人員是否評估競業

4. 針對痛點提供具體量化的方案

在和客戶接觸前需要先掌握客戶行業和內部情況，對方的老闆信息，針對性地準備到時候Pitch的資料。需要注意客戶是否有評估競爭對手？若有的話會先設立門檻，在Demo時會比較評估是否做好準備，再來根據客戶營運情況，老闆關注的方向，將自己的方案和對方公司高層的結合在一起，再來針對痛點來準備對應方案，具體的量化方案對客戶的效益（客戶做的投資能節省多少成本、金額，ROI的換算表）。

另外在基礎案況時需分析三個要素，分別為高層共識（判斷是否是老闆的要求），時程（明確的時程，來得知是否是一個成熟的案件）和預算（客戶是年度預算還是專案預算）。由這三個維度來分析及判斷這一個專案是否需求已經成形，能往前推展的可能性有多高。

最後，最重要的是對方高層在意的只有四件事，分別為產品上市時間（先上市有先行者優勢，公司獲利會更快），成本（有哪些解決方案跟成本相關），品質（可能會造成客訴、賠償問題），創新（公司是否會跨出領域，推出新的產品），因此在和對方老闆談的時候，最需要關注的就是：時間、成本、品質和創新這四個面向，另外需要備好自己的Q-List（如獲利狀況、大小月、客製化等等），來挖掘出有價值的資訊。