讀《來自IBM的B2B業務絕學》反思自我的業務養成之路

以前求學的時候不太有機會能夠認識B2B的業務，也是自己在這一年內跌跌撞撞才開始知道B2B的業務是怎樣的工作性質，將這本書推薦給想要更認識B2B業務在做什麼的人們。

其實在成為業務之前，一直錯誤的認為要當業務就需要特別的social，需要參加各式社交場合跟喝酒吃飯應酬等，身為一個不喜歡做這種需要公私生活交錯在一起的人，在一開始特別的panic，說穿了這也真的是我在前公司特別痛苦的原因之一；但後來想想應該是因為B2B業務要學的、要具備的溝通能力難度太高了，從無經驗到要在複雜的組織挑起大任，因為害怕未知而將這種痛苦的感覺綁在一起，才最終被這種感覺給打敗，其實要當一個好的業務這些額外的社交其實是無效的，把這些時間拿去真的站在客戶的角度出發，提出能夠解決客戶問題的解決方法，比跟客戶當夜夜笙歌的酒友來得更重要。

除了在培訓中有學到的，運用3Why, Why buy? Why now? Why you?去分析客戶與自己公司產品的關係，5W1H來協助判斷情勢，每一次的會面都要有確切的下一步之外；做業務也要避免模糊不清的回覆，何時結案？要的是明確的時間點，不是約一到兩個禮拜這種有點曖昧不明的回答，當老闆在問能不能在下周成案時，直接給正面的回覆，能或不能，不能的話因為什麼原因要延遲到什麼時候等等，太多的故事聽起來就是無限期的繞圈，這也是我現階段遇到的一個問題，老闆要的是答案，而不是交涉的過程。

有些案子需要不競爭的智慧，書中提到若與競爭者各有客戶所需的點時，為了雙方不要殺紅眼的削價競爭，有時直接去跟競爭對手找到合作模式也是另外一個方式，像我們遇到某銀行的客戶，他們喜歡我們的產品卻喜歡競爭對手的顧問服務，為了更符合客戶的需求又讓我們能夠不用再與其他競爭者隨意競價，我們跟客戶偏好服務的競爭對手一起合作提出提案，也讓我們各自在這個案子中得到最大的利益又符合客戶需求，真的是三方互惠的成果。

另外，跟客戶的會談應該保持80%客戶說，20%互相交流的比例，才有機會在每次的見面中得到更多的資訊，有了這些資訊才不會讓業務過度樂觀的錯估情勢，跳脫公司為業務準備的競爭者優勢的表單，真正站在客戶的角度來看待自家的產品是否真的能解決到客戶的痛點；對客戶要有耐心，但耐心應放在交涉上而不是等待客戶的結果，這個也是十分有感觸，當客戶說內部高層異動、專案負責人請假等理由時，要進一步去了解這些對於專案的影響程度，是不是有其他競爭者趁虛而入？是不是專案的prority往後？若把對客戶的耐心轉成被動的等待，對於案子的掌握度自然而然就低，能理解商場上有很多的變數，業務要做的是判斷真假，已經如何想出對策來讓變數變得可控。

業務最重要的是誠信，誠信小至守時大至對於針對合約等的承諾，當信任的關係建立起來，客戶也比較願意跟著你一起衝，當客戶不信任這個業務時，真的是什麼案子都談不攏，甚至會慘到讓這個客戶與公司的關係決裂。

做業務真的很難，需要從客戶蒐集很多資訊，如：案子驗收日、預計會議kickoff的時間、預算起案前置作業時間 (採購簽核流程? 議價要幾家廠商? 能否獨家?)、驗收專案的評估項目、在跑合約時要注意Payment term跟有無罰款或是特殊條文、專案時程規劃、預算主承辦單位、專案決策者跟可能影響專案的利害關係人、競爭者的價錢及解決方案等…，也要同時在內部爭取資源來協助專案，必要時也要反映不合理的制度跟嘗試許多可能前人都沒有走過的路；自己算是跳到B2B業務差不多要一年的時間，在這一年裡真的是撞牆撞到頭都快破了，常常灰心喪志或是壓力爆表，但回頭來看發現自己是真的學習了不少，期勉自己能夠頂住這波強大的成長痛，成為一個讓人信任又相處起來舒服的業務。