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「拜訪」與「提問」對於業務工作的重要性

更新於 發佈於 閱讀時間約 2 分鐘

這是個不論資深、資遣業務都會遇到的狀況。

身為B2B業務,即使是資深的業務,偶爾我們不經意還是會犯一個錯誤的觀念。就是誤把與客戶的電聯、信件聯繫或line聯繫當成已經跟客戶建立起關聯性。

舉例如以下的銷售流程:

  • 一個陌生客戶來電或來信詢價,我們利用電話或email聯繫上客戶。
  • 在電話或信件中介紹產品,講述產品特點,提供報價。
  • 報價後如果多次聯繫客戶都得不到正面的反饋,那表示客戶沒有興趣。
  • 為了要引起客戶的興趣,我們會考慮給予客戶一些訂購優惠。
  • 如果主動給了優惠還是沒有成交,則列入失敗客戶區。

上述流程乍看沒問題,很完整的經歷的聯繫、介紹、報價、追蹤、再追蹤的流程。但忽略了兩個重要的行動:

1 約訪客戶

2 問問題

只要追加這兩個行動,就可以大幅的提高成交的機率。約訪客戶目的是真正的建立與客戶的聯繫,所謂見面三分情,這句話是真的。而問問題目的是找出客戶的真正需求,進而給予對客戶有利的解決的方案。


重提一個觀念:

身為一個業務員,最主要的工作不是賣東西,而是促成交易。

這個簡單的道理卻很容易被誤解。

  • 身為房屋仲介,就是要賣房子
  • 身為保險業務,就是要賣保險
  • 身為車子業務,就是要賣車
  • 身為設備業務,就是要賣設備
  • 身為軟體業務,就是要賣軟體
  • 身為提供服務公司的業務,就是要賣服務
  • ...

內容都正確,但重點抓錯了。促成交易的發生才是身為業務員的工作,客戶最終買了產品、買了服務,只是促成交易的必然結果


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B2B Sales&Business Development
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B2B業務行銷 筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者,以旅行國家或城市來說,在台灣應該是PR99的等級,數十個國家,數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司,也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗,與在德國公司的工作日常。
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