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「拜訪」與「提問」對於業務工作的重要性
這是個不論資深、資遣業務都會遇到的狀況。
身為B2B業務，即使是資深的業務，偶爾我們不經意還是會犯一個錯誤的觀念。就是誤把與客戶的電聯、信件聯繫或line聯繫當成已經跟客戶建立起關聯性。
舉例如以下的銷售流程：
- 一個陌生客戶來電或來信詢價，我們利用電話或email聯繫上客戶。
- 在電話或信件中介紹產品，講述產品特點，提供報價。
- 報價後如果多次聯繫客戶都得不到正面的反饋，那表示客戶沒有興趣。
- 為了要引起客戶的興趣，我們會考慮給予客戶一些訂購優惠。
- 如果主動給了優惠還是沒有成交，則列入失敗客戶區。
上述流程乍看沒問題，很完整的經歷的聯繫、介紹、報價、追蹤、再追蹤的流程。但忽略了兩個重要的行動：
1 約訪客戶
2 問問題
只要追加這兩個行動，就可以大幅的提高成交的機率。約訪客戶目的是真正的建立與客戶的聯繫，所謂見面三分情，這句話是真的。而問問題目的是找出客戶的真正需求，進而給予對客戶有利的解決的方案。
重提一個觀念：
身為一個業務員，最主要的工作不是賣東西，而是促成交易。
這個簡單的道理卻很容易被誤解。
- 身為房屋仲介，就是要賣房子
- 身為保險業務，就是要賣保險
- 身為車子業務，就是要賣車
- 身為設備業務，就是要賣設備
- 身為軟體業務，就是要賣軟體
- 身為提供服務公司的業務，就是要賣服務
- ...
內容都正確，但重點抓錯了。促成交易的發生才是身為業務員的工作，客戶最終買了產品、買了服務，只是促成交易的必然結果。
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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不是創造夢幻客戶，而是創造長久生意的大客戶。
為什麼這麼說呢？
因為大多數的時候，我們其實很希望趕快可以把我們想要分享的產品、事業，把它分享給對方。可是在這個過程當中，往往對方沒辦法可以去理解跟接受，因為對方還沒ready好。
所以在過去學習銷售的過程當中，有很多的流程跟方法。
傾聽並不意味著僅僅聽取客戶所說的話語，而是要深入了解客戶的想法、需求以及背後的動機。只有當我們真正理解客戶的立場和需求時，我們才能提供真正有價值的解決方案，贏得客戶的信任和支持。
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